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En los últimos diez años, una compañía paisa se logró posicionar como un jugador de peso en el negocio del licenciamiento y la administración de activos de software bajo la plataforma Microsoft. A finales de abril, Intergrupo vendió esa unidad de negocio a la compañía suiza SoftwareOne. Detrás de este acuerdo que beneficiará a ambas partes está Darío Solórzano, un empresario, con instinto y visión, que ha sabido anticipar para dónde va la movida en este cambiante sector.
¿Por qué se volvieron tan fuertes en el mercado?
"Por la propuesta de valor que teníamos. En el año 2.000 no solo vendíamos las licencias sino la consultoría e implementación, mientras que los otros jugadores del mercado simplemente iban, vendían y se iban. Armamos una estrategia robusta de implementar los servicios de valor sobre la plataforma, ese fue el verdadero motor de crecimiento. Y así nos expandimos a Ecuador, Perú, República Dominicana y México".
¿Por qué decidieron entonces vender esta unidad de negocio?
"Vimos que el futuro estaba en los servicios de TI y desde hace cinco años empezamos a evolucionar la compañía, certificándola con los más altos estándares y empezamos a tener una práctica de servicio sólida. Entendemos que el esquema de licenciamiento va para un modelo transaccional y de grandes jugadores, porque cada vez hay que operar de forma más global y las compañías necesitan que se les facturen o atiendan en muchas partes del mundo".
¿Y cómo fue el acercamiento con SoftwareOne?
"Hace 15 meses, estábamos en un evento en Estados Unidos y la compañía nos manifestó su interés por conocer el modelo de negocio que teníamos y empezamos a conversar y a entender cómo funcionaban ellos, cuál era su modelo de licenciamiento en 50 países del mundo. Este año venderá 2 billones de dólares solo en licenciamiento de software".
¿Qué les llamó la atención a ustedes?
"Como ellos están en varios países en América Latina, como Chile, Uruguay, Brasil y Centroamérica, nosotros llegaremos a ellos con una oferta de valor de servicio, teniendo presente que somos un partner estratégico. En términos de cobertura y ampliación del negocio en la región es lo que más nos llamaba la atención. No es solo una transacción sino una alianza que va a beneficiar a cada compañía en su foco".
¿Firmaron la alianza en Singapur, qué recuerda de ese día?
"Coincidió con un encuentro anual que hacen con los socios. No fue firmar un contrato por firmarlo, se hizo con todo el protocolo y fue muy emocionante".
¿Qué le pasó por la cabeza cuando firmó?
"Que finalmente habíamos hecho la tarea y que era algo que nos iba a convenir a los dos".
¿Cree que el negocio de licenciamiento cambiará?
"Sí, será afectado por el cloud computing (la computación en la nube)".
Y ¿hacia dónde se están moviendo las empresas de tecnología?
"A ofrecer soluciones de negocios independiente de la tecnología bien sea movilidad, cloud, integración con lo que tiene el cliente. Esto nos permitirá en un futuro ser un jugador más integral".
¿Se necesitará más un socio integral?
"Las áreas de TI seguirán dando soporte al corazón del negocio, pero las áreas del negocio demandan soluciones y allí está la oportunidad. Nuestro nivel de conversación es, en muchos casos, con el vicepresidente de operaciones o el de mercadeo".
Usted toma las decisiones muy pensadas pero tiene bien afinado su instinto empresarial, ¿qué tanto le ha servido esto?
"Sí. Es fundamental. Yo siempre estoy buscando oportunidades, viendo cómo se comporta el mercado y uno encuentra vacíos. Luego investigamos cómo llenarlos. Al final es una apuesta por oportunidades que están ahí y que usted uede dejarlas pasar o tomarlas. En la compañía incubamos de forma permanente ideas".
¿Teme al cambio?
"Soy práctico. Entiendo para dónde van las cosas. Cada seis meses revaluamos lo que hacemos y ajustamos para saber si vamos en el camino correcto. Ese es el mundo de la tecnología".
¿Y en cinco años cómo se ven?
"Teniendo una oferta para países fuera de la geografía del habla hispana, para ello tendremos que tener ingenieros completamente bilingües".