En el mundo comercial lo que nos mueve es la emoción

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com

 

¿Qué pasaría si nos quedamos sin la capacidad de sentir emociones? Los neurocientíficos han demostrado que si los centros emocionales del cerebro se dañan perdemos la capacidad de tomar decisiones.

Por ejemplo el neurocientífico Donald Calne lo cuenta de una forma muy llamativa.

“La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”.

Si bien la emoción y la razón están entrelazadas cuando entran en conflicto la emoción va a ganar siempre, además sin esa especial presencia de las emociones, el pensamiento racional se debilita bastante.

Los consumidores no son ajenos a esto, existen algunos que toman las decisiones basadas en hechos y datos, los cuales  representan una minoría de la población mundial, estas personas argumentan que  tienen pocos sentimientos, que dejan las emociones en el congelador cuando salen de su casa y las retoman cuando vuelven, pero incluso para ellos, siempre hay algún producto o servicio que compran por impulso o emoción.

No obstante, la mayoría de la población consume y compra con la cabeza y el corazón, o mejor dicho  con emociones, puede que busquen argumentos y bases racionales para apoyar sus decisiones y se hagan preguntas como ¿Qué hace el producto y por qué es la mejor elección? Pero su decisión es emocional,  al comprar la gente piensa en  me gusta, lo prefiero, me produce una buena sensación.

La mayoría de veces, antes de ver algo con muchos detalles, nos hemos hecho una idea previa de lo que es, antes de comprender, sentimos, esta es la razón por la cual es esencial lograr que las personas se sientan bien con las marcas y que estas despierten sensaciones positivas, eso es lo que hace la diferencia.

Lamentablemente se ha vuelto muy difícil introducir emoción en las organizaciones en tiempos donde uno de los objetivos  más importantes es reducir costos y ese tipo de estrategias que generan conexión de las marcas con las personas requieren inversiones que son difíciles de medir, sin embargo la emoción siempre es  enriquecedora en el corto  y el  largo plazo, porque inspira,  conecta y  apasiona, no solo a los consumidores sino a los mismos colaboradores de las organizaciones.

 

La marca más que un logo.

 

Muchos gerentes confunden la marca con un logo, pero la marca va más allá, es una conducta, es una promesa, y cuando una empresa está cumpliendo con los compromisos adquiridos con los consumidores, con buenas prácticas comerciales, institucionales y culturales, está construyendo marca, está generando una recordación positiva en el largo plazo, está generando emociones y por lo tanto llevando al consumidor a tomar decisiones a favor de su organización, no solo en cuanto a compra y recompra sino en un voz a voz constructivo, podría decirse entonces que, una marca que domina de manera extraordinaria la comunicación con el cerebro de las personas es aquella que cumple sus promesas,  es aquella que recauda afectos, que genera emociones muy positivas con solo ser mencionada.

Ignorar lo que siente la gente nos puede llevar a una dirección equivocada, tal vez en las empresas hace falta eso, pensar en que las personas están llenas de sentimientos  que quieren canalizar hacia una marca, por eso las emociones son una magnífica oportunidad para entrar en contacto con los consumidores y lo mejor de todo, es que las emociones son un recurso ilimitado, siempre están ahí, esperando ser estimuladas por nuevas inspiraciones, nuevas ideas y nuevas experiencias,   ¿Será que lo aprenderemos en el corto plazo para dirigir nuestras estrategias comerciales y organizacionales al éxito? Es una buena pregunta para responder desde nuestras labores.

 

Hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
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¿Qué tienen en común las relaciones comerciales y el amor?

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
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Usted necesita  más de sus clientes que los clientes de usted… sufrimos por una falta de diferenciación y los clientes nos ven como commodities fácilmente sustituibles.

 

Cuando un cliente quiere comprarle a una organización no es suficiente con unos buenos anuncios publicitarios, eso no disparará su botón de compras, es demasiado rápido y le harán falta elementos para poder tomar una decisión.

Una relación comercial se asemeja demasiado a una relación de pareja, las dos personas deciden hacer una vida en común basada en las expectativas de cada uno y tomando como base lo que  pueden ofrecer, por lo cual surgen varias cosas interesantes para tener en cuenta.

 

Todo parte de enamorarse.

 

Cuando dos personas deciden estar juntas hay una fase de enamoramiento donde se conocen y sacan conclusiones si son tal para cual. Antes de que un cliente decida comprar a su compañía, necesita estar seguro que su producto, su servicio y su marca son la elección correcta, por lo cual unos buenos mensajes publicitarios no son suficientes  para seducir la mente de los consumidores que hoy por hoy son cada vez más exigentes,  escépticos e informados.

Así como uno cuando conoce a alguien primero lo invita a un café, a cine, a conversar, a disfrutar de su compañía, a conocer sus amigos y su familia para que lo vean como una opción a escoger, igual pasa en el mundo de los negocios, hay que invitar al cliente a ferias comerciales, a las redes sociales, a un producto o servicio de prueba  y exponerle todos los beneficios de estar con su compañía, por lo tanto, pretender que un cliente le compre la primera vez que lo conoce es lo que hace la publicidad sin impacto y sin objetivos,  déjese conocer poco a poco.

 

Las relaciones deben cultivarse continuamente.

 

Tal  y como sucede  en las relaciones de pareja, el amor se cultiva todos los días y si no, se muere todos los días, no hay amor eterno sin cultivarlo con cuidado y con dedicación. Sorprende mucho ver organizaciones  totalmente confiadas de sus ventajas comparativas al punto de olvidarse de sus clientes una vez han alcanzado su amor y se han posicionado en su mente, es común ver que dedican mucho más esfuerzo en  atraer y conquistar  nuevos clientes que en  cultivar aquellos que ya compran y confían en la marca, se trata de enamorar todos los días, los detalles continuos siempre serán importantes, no hay amor que aguante la despreocupación y la indiferencia, por grande que sea, y en las relaciones comerciales pasa exactamente lo mismo.

 

El que da todo por sentado pierde.

 

En  el amor nada Pese puede dar por sentado, no se puede permitir que la monotonía se apodere de la relación.   alguien sea cliente hoy, no garantiza que sea  cliente mañana, siempre hay que estar haciendo los méritos para merecer el amor, por ejemplo,  ser detallista y manifestar amor de manera constante, con el cliente sucede lo mismo, hay que consentirlo, tratarlo bien, ser especial, así como la persona que amamos y nos ama espera que le demos lo mejor y le demostremos amor, el cliente solicita exactamente lo mismo, que nos portemos bien , que no olvidemos los pequeños detalles  y que todos los días pensemos en hacerlo feliz, como haríamos con alguien que amamos.

 

No hay fidelidad por precio, sino por emociones.

 

Si un cliente le compró solo porque le dio buen precio, tenga la certeza que si un competidor de unas características de producto y calidad similares a las suyas le ofrecerá un buen precio y descuentos especiales, en ese orden de ideas la probabilidad de que permanezca con usted es demasiado baja, así que tiene que hacer cosas que generen impacto en la mente del consumidor y no creer que tiene todo ganado con el cliente, construya buenos momentos, hágase recordar por las buenas sensaciones que deja su producto o servicio, genere emociones positivas que perduren en el tiempo y salgase gradualmente de la guerra de precios que todos hacen.

 

Las relaciones se basan en la confianza.

 

Si no ha generado confianza con sus clientes difícilmente generará una venta. Con toda seguridad su compañía tiene muchas cosas buenas que ofrecer, su producto puede ser excelente y su servicio insuperable, pero de nada sirve si su cliente no lo reconoce y aun no confía, el cliente necesita saber que está tomando la decisión correcta, él no quiere equivocarse y tener cosas que lamentar.

 

Relaciones que perduren en el tiempo.

 

No hay nada   más agotador que salir todos los días a buscar nuevos clientes y comenzar relaciones de cero, tener que estar constantemente mostrando sus atributos y beneficios para convencer a ese prospecto de cliente que usted es un buen partido, las compañías y organizaciones que están posicionadas en la mente del consumidor son aquellas que entienden el valor de los clientes en el tiempo y se esmeran día a día por mantener una relación hasta que la muerte los separe.

 

Que te den el sí, no solo una vez  sino muchas veces.

 

Las relaciones comerciales son la consecuencia directa de cultivar con amor y dedicación la confianza suficiente para que el cliente de el sí, pero lo que más importa es que el cliente continúe dando el sí, no es que la publicidad sea mala, pero debe tener un objetivo,  querer al cliente, tratarlo bien, mimarlo, divertirlo, las relaciones comerciales conllevan cortejo, seducción y disfrute. Tal y como  pasa en las relaciones, hay que conocerse, conversar y enamorar, ¿Por qué razón? Habiendo tantos pretendientes acechando y mostrando sus mejores atributos usted tiene que darle argumentos racionales y emocionales al cliente para que se queden con usted.

 

Hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
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Una mejora diaria, de lo pequeño a lo grande para lograr propósitos poderosos.

Por:

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing

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“Céntrate en el viaje, no en el destino, la alegría no radica en concluir una actividad sino en hacerla”.

Greg Anderson.

 

Nos encanta ponernos metas grandes y sentirnos orgullosos de lograrlas, pocas cosas son mejores que eso, es algo muy bueno porque eso reta la mente a generar resultados poderosos. En esta ocasión voy a compartirles parte de la experiencia con mi familia, algo demasiado sencillo y fácil de ejecutar para el cerebro que hicimos parte de nuestros hábitos, sin dejar de lado lo potente de pasar a la acción.

Cuando queremos hacer un cambio nos hacemos propósitos grandes y ambiciosos que en ocasiones  no son fáciles de ejecutar y tienen muchas acciones, razón por la cual es probable que nos abrumemos de tanto que tenemos en la cabeza y terminemos logrando mucho menos de lo planeado originalmente, esto nos puede llevar a pensar que no somos capaces de hacer algo o que nos queda muy difícil, no es un tema de capacidad,  es que al cerebro le cuesta hacer un cambio fuerte y salir de la zona de confort y más si ese cambio lleva muchas acciones que no son habituales,  por eso hay que facilitarle las cosas, y es por una razón muy simple, el cerebro tiene una tendencia biológica a economizar energía vital porque es un administrador inteligente, si lo recargamos él nos va a decir de manera inconsciente “no me presione tanto que yo no estoy acostumbrado a eso” y  comienza a buscar formas de postergar y de evadir, algo muy pero muy normal.

 

Una mejora diaria es clave para ponérsela fácil al cerebro.

Cuando nos paramos a ver la lista de propósitos que tenemos (sobre todo a principios de año) es normal preguntarse ¿Cuándo se hará todo eso? si la cantidad de cosas nos proponemos es demasiado grande el cerebro se verá desbordado y así pierde capacidad de  enfoque, y pues… “el cerebro necesita enfoque para lograr objetivos importantes”

Hace unos años antes de ser coach  yo me planteaba objetivos muy grandes, muy buenos, con las mejores intenciones para mi vida pero muy complejos, me di cuenta que por más que quisiera me costaba ejecutarlos y me sentía totalmente culpable, un día  me senté con mis padres a hablar de los negocios familiares y  nos dimos cuenta que estábamos abrumados, que se nos estaban quedando un montón de cosas sin hacer, entonces decidimos pensar en  pequeño para hacer lo grande, partiendo de cosas sencillas, tareas que se pudieran realizar de manera diaria con facilidad para activar el cerebro paso a paso y no generarle incomodidad.

 

“Quizá nunca sepas cuáles serán los resultados de tus actos, pero si no haces nada no habrá resultados”.

Mahatma Gandhi.

 

Sin perder de vista los objetivos bien pensados nos hicimos la siguiente pregunta ¿Qué pasaría si hacemos una mejora diaria en nuestra vida y vamos sumando paso a paso? pasamos a la acción a ver que sucedía, cambiar un aspecto sencillo que seguro aportaría algo al logro de algo más estratégico. Pareciera no ser muy significativo pero cuantitativamente serán 30 mejoras en un mes, 360 mejoras en un año, cuando comenzamos a dividir las grandes cosas en pequeñas vimos unos resultados espectaculares,  pongamos algunos ejemplos cotidianos.

 

Hacer cambios en tu lugar de trabajo: Mejorar  procesos en nuestro lugar de trabajo implica tomar muchas decisiones, revisar formatos, recopilar mucha información, planear, hacer muchas cosas nuevas que normalmente no hacíamos, eso asusta, es entendible, si ya estamos cansados con lo que tenemos, ¿qué va a pasar si hacemos más cosas?

Comenzar a hacer una mejora nueva cada día nos dará una sorpresa gigante porque al final del año veremos que logramos paso a paso un montón de cosas que nos habrían llevado mucho cansancio si las hacíamos en bloque, sin embargo se nos hará más fácil un logro cada día y químicamente nuestro cerebro reacciona muy positivamente a las pequeñas recompensas, lo cual por defecto nos hará sentir mucho mejor, más positivos y más productivos, algo que mejorará nuestra calidad de vida en diferentes entornos.

Leer un libro: La mayoría de nosotros tenemos un libro grande que nos queremos leer, vamos lo compramos y a los 5 meses, el libro va en la página 20 de 340, acompañado de un gran sentimiento de culpa.

¿Cuánto te demoras en leer una página comprendida? Cada persona tiene su ritmo, pero si lees una página en 3 minutos leerte 10 páginas solo te tomará 30 minutos de enfoque y leerás un libro de 300 páginas en 10 días, que es un objetivo grande y bien interesante, ya sea por aprendizaje, por crecimiento personal o simplemente por placer, alguien me preguntó hace algún tiempo en una conferencia ¿cómo has hecho para leer tantas cosas? Bueno, les acabo de dar mi respuesta, y si además se hace por pasión y no por obligación, esa tarea se acaba mucho más rápido y la percepción del tiempo es totalmente distinta.

Desarrollar un nuevo producto en nuestro trabajo o nuestro emprendimiento: ¿Cuántas veces tenemos en la cabeza una idea espectacular y hasta los recursos para desarrollarla pero se nos pasan los meses y los años en lograrla o simplemente no se logra?

Esto le ha pasado a pasado a muchas personas y es porque simplemente desarrollar un nuevo producto tiene muchísimas variables implicadas, pero si comenzamos a crear un mapa mental y a visualizar todas las acciones, desarrollándolas paso a paso, una por una, veremos que sacaremos ideas adelante con muchísima facilidad y que era más fácil de lo que parecía, pero si dejamos las ideas en la cabeza y no comenzamos a realizar acciones que le den forma a lo que queremos, la vida va pasando y pasando…  ¿vamos a esperar a tener el tiempo suficiente para dedicarle? Tal vez ese tiempo suficiente jamás llegue en un mundo que va tan rápido y esa idea se quede en el olvido, comienza ahora, comienza desde lo pequeño para hacer lo grande, y en unos meses o años te darás cuenta de todo lo que sacaste adelante y ni te diste cuenta.

Actúa, vale la pena, la felicidad de la vida y el sentido de la vida tiene que ver mucho con los resultados, el cerebro está capacitado para hacer lo que sea que te propongas, pero ayúdale a que la tenga fácil.

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

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El cliente es más que un número o un dato, sus sentimientos importan

Por:
Daniel Sánchez García
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Una de las cosas más irritantes que alguien puede experimentar es ser tratado como un simple número o un dato almacenado en la nube o en un servidor, sin decir que estos aspectos no sean necesarios en una organización, porque de hecho ayudan a una mejor gestión.  Un cliente es mucho más que información, es ante todo una persona que requiere respeto, atención, ser escuchado y ser tenido en cuenta así a veces no tenga la razón, y cuando es tratado con indiferencia  o con una mala actitud lo recordará por muchoooooo  tiempo.

A veces por estar tan metidos en nuestro trabajo tratando de ser eficientes y precisos en nuestras interacciones con los otros,  podemos  pasar por alto los sentimientos de nuestros clientes, nos sentimos orgullosos de esa capacidad, pero los seres humanos necesitan más que eficiencia, necesitan  que lo que ellos piensan  y sienten sea algo que  importe de manera genuina y natural.

La premisa es… el cliente con los sentimientos y con las emociones ama u odia nuestra marca, nos recuerda y nos recomienda, o nos odia y nos destroza.

No muestre aburrimiento hacia los demás,  tenga una sonrisa siempre a la mano.

En las labores de servicio entramos en contacto con muchas personas todos los días, por ejemplo,  un cajero atiende cientos de personas en un día, una persona de call center habla con cientos de personas diariamente, estos días se convierten en semanas, en meses y hasta años, con el peligro que nuestro trabajo puede volverse rutinario y nuestros clientes terminan siendo tratados con indiferencia.

Sin embargo marcar la diferencia en el servicio y tratar a un cliente más allá de ser un dato o un código es iniciar con buenas actitudes emocionales,  brindar una sonrisa, una buena ayuda, hacer un poco más allá de lo que dicen los protocolos y tratar de hacer todo lo posible por lograr que esa persona al preferir nuestra marca  sienta una preocupación genuina por su bienestar, lo que genera un tipo de comunicación amable y con empatía, eso es lo que la gente busca en la actualidad y las empresas que logran  asumir ese compromiso y se lo transmiten a todos sus colaboradores son las que ganan mercado rápidamente.

Recomendaciones sencillas para un valor agregado que deleita al cliente.

Detalles: Dele al cliente lo que no está esperando, es decir, ofrezca más que el mínimo, vaya más allá.

Responsabilidad: Los colaboradores de una organización deben proveer un servicio en condiciones adecuadas.

Comprensión: El sentimiento del cliente a ser considerado en sus necesidades individuales y sus emociones.

Cortesía: Urbanidad, respeto y consideración.

Trato excelente: Antes, durante y después de la venta o el contacto comercial, por ejemplo, mirar a los ojos, sonreír, tratar de llamar al cliente por su nombre, ser paciente con el cliente “difícil”.

Buena actitud: Ser positivo y optimista con el cliente.

Acompañamiento: Llevar al cliente hasta el lugar que él requiere y escucharlo, no importa que no sea su responsabilidad directa.

 

Son muchísimas las cosas que se deben tener en cuenta para que un cliente sienta que lo atendemos bien, sin embargo lo que hemos mencionado si lo aplicamos a consciencia puede contribuir a que una organización sea percibida de manera positiva y que va más allá de solo ofrecer un producto de calidad.

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García
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Comunicación emocional y personal en un mundo de nuevas tecnologías y redes sociales

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Daniel Sánchez García

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¿La tecnología en las comunicaciones ha cambiado la vida de las personas? Es una realidad, en los últimos años el uso de  internet, telefonía móvil y plataformas virtuales  ha permitido más cercanía y estar mejor comunicados, haciendo  más eficientes y económicas las cosas que antes parecían imposibles, pero ¿qué pasa cuando se llega al extremo  de  interactuar gran parte del tiempo por redes sociales, chats y otros sistemas de comunicación? Es ahí cuando laLenguaje-Corporal-2 tecnología va en contra de las relaciones interpersonales, lo que lleva a la gente a perder gradualmente habilidades para expresar, manejar, comprender  e interpretar las emociones propias y ajenas dada la disminución de conversaciones e interacciones reales, algo que se puede entender remitiéndonos a los conocidos datos expresados por el psicólogo Albert Mehrabian,  Quien afirma que de un 100% de la comunicación humana el 55% se expresa a través de los gestos faciales y corporales, el 38% se expresa a través del  tono de voz, la cadencia, el volumen y la velocidad con que se habla (Lenguaje no verbal) y que  sólo un 7% corresponde a las palabras que efectivamente se dicen (Lenguaje verbal). Teniendo en cuenta lo anterior y observando los sistemas de comunicación digital, es evidente que aún existen  muchas limitaciones y  quedan  por fuera muchos elementos del lenguaje no verbal que son fundamentales para  comprender lo que sienten y expresan las personas al comunicarse, lo paradójico  de todo esto es que sin darse cuenta, la gente ha disminuido los encuentros presenciales y no solo en entornos corporativos y empresariales, más grave aún, en entornos personales y familiares.

 

Un caso corporativo que ilustra la falta de comunicación personal.

En el año 2015 conocí al gerente de una compañía de tecnología informática y en un café nos sentamos a conversar sobre los avances que había 2015-04-17_IMG_2015-04-17_18-39-06_Fotolia_67367218_Subscription_Monthly_Mhecho su organización en cuanto a la productividad, modernización e innovación de sus productos y procesos. Su modelo llamó mi atención, nadie tenía oficina, todos tenían portátil, Smartphone y demás aparatos tecnológicos, todos estaban interconectados y si necesitaban reunirse alquilaban por horas o días una oficina dotada, tenían libertad de horarios siempre y cuando las metas mensuales se cumplieran, de hecho cumplían todos los pronósticos e incluso doblaban en crecimiento a su competencia del mismo tamaño en el sector, lo cual generaba bonificaciones mes a mes.

Al escuchar al gerente hablar con orgullo sincero de la forma en que sus colaboradores trabajaban, comenzaron mis preguntas ¿por qué me había abordado? Su rostro mostraba que algo estaba ocurriendo.

 

Todo lo que me has contado es excelente le dije, ¿Cuál es la parte a mejorar?

 

El gerente respondió:

 

La gente produce resultados, recibe excelente remuneración, aparentemente todo está bien, pero algo no funciona dado que  los empleados no duran más de un año y se retiran por no sentirse cómodos en la organización.

Conversé con los empleados de la organización, quienes expresaron que se manejaba un ambiente laboral muy tensionante por la falta de comunicación, la poca interacción presencial y las relaciones personales casi inexistentes entre ellos, lo cual llevaba a un ritmo  bastante agitado donde la gente se sentía muy agotada, y comprometía en parte su vida privada por trabajar incluso hasta sesenta y cinco horas a la semana.

Los empleados también expresaron que así pudieran interactuar por plataformas virtuales, whatsapp y demás redes sociales, hacía falta el componente de comunicación, pues la percepción generalizada era que nadie pensaba en el otro, nadie escuchaba y todo estaba en función de los objetivos de la empresa y no de cómo se sentían  las personas.

Después de conocer la situación, hicimos una salida de campo donde nos propusimos llegar al clima laboral que todos querían realizando ese ajuste que la gente estaba pidiendo de manera directa e indirecta, se trataba de algo sencillo,  retomar la comunicación de la vida cotidiana y que imagesla gente poco a poco ha ido perdiendo, con el paso de los días se  lograron crear e incentivar vínculos de empatía, espacios permanentes de comunicación abierta, de escucha activa y más interacción personal, más lazos de confianza en donde los empleados pudieran expresar sus emociones, sus sentimientos, sus estados de ánimo, sus obstáculos y sus dificultades, todo esto sin dejar de lado la comunicación por plataformas virtuales y redes sociales.

La creación de lazos emocionales y afectivos de sana interacción personal entre los empleados llevó a la empresa unos meses después a crecer un treinta por ciento más de lo que estaban creciendo, una cifra bastante interesante, solamente potenciando  un modelo productivo virtual sin desconocer que detrás de esos chats y publicaciones en especial hay personas llenas de emociones y sentimientos.

 

Un llamado a la reflexión.

La sugerencia que estamos haciendo es simple, use la tecnología de una manera eficiente y moderada, los grandes cambios son una realidad, pero hasta ahora nada ha reemplazado el placer y los beneficios de una comunicación personal.

Recomendaciones.

  • Recuerde que de un 100% de la comunicación humana el 55% se expresa a través de los gestos faciales y corporales, el 38% se expresa a través del tono de voz, la cadencia, el volumen y la velocidad con que se habla (Lenguaje no verbal) y que  sólo un 7% corresponde a las palabras que efectivamente se dicen (Lenguaje verbal), la mejor forma de comprender los mensajes emocionales que entregan las demás personas sigue siendo la interacción personal.
  • Desarrolle cada vez mejor habilidades emocionales y de comunicación para que sus interacciones con los demás sean cada vez mejores.
  • Calidad en la comunicación emocional = Calidad en las relaciones y los vínculos afectivos y sociales, logre que las redes sociales sean para mejorar, no para empeorar.
  • Haga lo posible por tener conversaciones cortas por redes sociales para que no se quede rápidamente sin tema de conversación con las personas que interactúa de manera personal.
  • Utilice las nuevas tecnologías como una manera sana de relacionarse y comunicarse, no como una adicción sin sustancia química que se salga de sus manos.
  • Busque reunirse frecuentemente con familiares, compañeros de trabajo y amigos, si bien los chats grupales son un beneficio sobre todo cuando hay distancias, haga lo posible por un encuentro personal o como mínimo una llamada telefónica.
  • Potencie con las personas espacios de interacción personal saludables.

 

¿Les gustaría aprender? Los esperamos en nuestras conferencias y cursos – taller que pueden ver en www.cerebroenpractica.com

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica.

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Coaching Comercial: Una herramienta eficaz para una estrategia empresarial.

Por:

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

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Las personas que saben de negocios  nos muestran todo su ingenio al diseñar planes y proyectos  que prometen resultados increíbles si se ejecutan adecuadamente. Tienen en cuenta y entienden las necesidades y deseos de los clientes, hacen investigación de mercados, administran bien la información, hacen buena segmentación, los productos y servicios son de buena calidad y a precios competitivos, logran posicionarse con campañas publicitarias creativas, la pregunta es ¿por qué a veces no producen los resultados esperados?

Hay algo que explica en parte ese fenómeno, los integrantes del área comercial que tienen contacto directo con el consumidor no son capacitados adecuadamente y cometen errores que los clientes no perdonan, en estos casos es donde entran las personas dedicadas  al coaching y al estudio del cerebro  de los consumidores para solucionar fallas que a veces no se logran trabajar con las inducciones y capacitaciones.

 

¿Para qué sirve el coaching en áreas comerciales?

El coaching ayuda a los participantes de un curso de capacitación a realizar mejor  lo que ya saben hacer y descubrir  nuevas  habilidades que incluso desconocen de sí mismos. Es algo distinto a las inducciones y cursos de capacitación porque el coach es un profesional que lleva a las personas a entenderse interiormente, y llegar a las propias  conclusiones de lo que quiere hacer y cuál es la mejor forma. El coaching ayuda a los participantes del proceso a diseñar objetivos y planes de acción en función de los objetivos de una estrategia comercial, buscando que en lo posible sigan  el mismo camino de la organización con buena actitud y sentido de pertenencia.

 

¿Cómo se hace coaching en una organización?

Una de las acciones  importantes es  que previo a los cursos  y capacitaciones  el coach  tenga conocimiento de los resultados que quiere lograr la empresa para hacer que los integrantes se conecten cómodamente con los objetivos y metas que vienen de atrás o que se diseñan durante el proceso.

 

A continuación mostramos de forma resumida que contiene un plan de coaching comercial.

 

1. Diagnóstico de la situación actual.

Los participantes hacen consciente su situación actual para lograr tener un buen punto de partida y que sepan que deben mejorar, la idea es que logren identificar los hábitos negativos que no permiten un desempeño excelente de cara al cliente, tales como miedos, bloqueos, inseguridades y actitudes limitantes.

2.  Definición de objetivos y metas.

Los participantes  definen objetivos y metas personales en lo posible articulados a los objetivos organizacionales y comerciales de la empresa, desde allí se comienza una conexión interesante que será bien percibida por los clientes actuales y potenciales en el mediano y largo plazo.

La forma de diseñar los objetivos es lo que llamamos objetivos SMART, que para el participante sean:

Atractivos.

En presente.

Con una alta dosis de consciencia.

Que tengan un para qué (utilidad) bien definido.

Que tengan beneficios al lograrlos, desde lo económico y desde lo mental.

Formulados en positivo.

Específicos.

Realistas, relevantes y alcanzables.

Medibles.

Situados en el tiempo.

Con acciones organizadas.

Que sean sostenibles, es decir, que ya alcanzados se puedan mantener o superar.

3.  Identificación de recursos actuales y futuros.

Los participantes identifican los recursos con los que cuentan y los que necesitan, desde lo personal (lo que depende de ellos) y los que proporciona la empresa (que no depende de ellos) para la ejecución de las labores comerciales.

4. Definición de habilidades que debe obtener el equipo de la organización.

Los participantes obtendrán habilidades de comunicación efectiva, persuasión, manejo de objeciones, técnicas avanzadas en ventas, conocimiento del cerebro  y las emociones de los consumidores, la interpretación adecuada del lenguaje no verbal y la capacidad de escucha, para que logren entregar al cliente lo que necesita y salga realmente satisfecho, eso va  generando  relaciones comerciales permanentes y duraderas.

5. Anticipar y eliminar obstáculos.

Los participantes  definen  que obstáculos podrían tener en el cumplimiento de los objetivos y se le enseña como anticiparlos, prevenirlos y eliminarlos.

6. Pasar a la acción.

Los participantes dejan todo lo anterior  organizado y escrito, lo que permite dejar todo documentado, hacer un seguimiento de logros y analizar fallos, lo más importante es que las personas  aprenden  esto de forma tan sencilla  que desarrollan la autoconfianza, la iniciativa y fortalece la toma de decisiones.

 

La metodología es amena, fácil de entender, siempre hemos defendido la idea que lo práctico se aplica y da excelentes resultados en el corto y el largo plazo ¿Les gustaría aprender? Los esperamos en nuestras conferencias y cursos – taller que pueden ver en www.cerebroenpractica.com

 

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

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La sonrisa sincera, primera clave para iniciar una buena conexión con los demás

Por: Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

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El camino para ser una persona que conecte con los demás de una manera positiva es tan fácil como lo decidas, aquí te contaré algo que será un primer paso fácilmente aplicable para conectar con los demás, una sonrisa sincera.

Lo primero que debes tener en cuenta es  la primera impresión que causas, estamos en un mundo que casi nunca da segundas oportunidades, una persona te lee en los primeros siete  segundos  para sacar conclusiones sobre ti y determinar la forma en que va a interactuar contigo (en mi caso me tomo hasta dos o tres reuniones para llevarme una impresión de alguien, pero no es lo usual)

 

El poder de una sonrisa.

Ante todo, sonríe. ¿Qué cuesta sonreír?  Nada. ¿Qué cuesta no hacerlo? Todo, si eso te impide conectar con la gente. Mientras que sonreír transmite un mensaje muy claro y positivo sobre tu estado mental, no hacerlo da lugar a muchas interpretaciones, incluido el mal humor, la actitud distante y el enfado, ninguna de ellas  te ayuda a cautivar a la gente. Si no crees que sonreír es útil, responde a estas preguntas:

¿Te gusta hacer tratos con gente de mal humor?

¿Conoces a alguien a quien le guste hacerlo?

¿Crees que la gente malhumorada consigue lo que quiere?

 

Anatomía de una sonrisa.

Una sonrisa tiene que ver mucho con la biología del cerebro. Hay dos tipos de sonrisa, la sonrisa social que se hace conscientemente y la sonrisa genuina o sincera que se expresa inconscientemente, también llamada sonrisa de Duchenne, en honor al  neurólogo francés Guillaume Duchenne, que fue el primero en describirla.

 

 

La sonrisa social  envía señales desde áreas conscientes del cerebro a la corteza motora la cuales hacen contraer  los músculos cigomáticos que van desde la mandíbula hasta la comisura de los labios, estiran la boca hacia los lados, como son fáciles  de controlar  es normal ver la actitud fingida de las azafatas en los aviones, las personas que promocionan productos en los supermercados y en general personas que están obligadas a ser amables o verse bien, lo que en algunas ocasiones en vez de ser algo positivo genera  el efecto contrario en las personas porque podría leerse como manipulación, protocolo  o simple cortesía.

 

 

Sabiendo lo anterior, pasemos a la sonrisa  abierta, genuina y sincera, difícilmente se puede proyectar de manera consciente porque requiere la presencia de una emoción real que la provoque  pues las señales van de áreas inconscientes del cerebro como la amígdala que luego se transmiten a la corteza motora y  activan  una serie de músculos adicionales como  el músculo orbicular  que rodea los ojos, esto provoca que los bordes de los ojos se contraigan y se arruguen en patas de gallo y que los párpados inferiores se hinchen. Esto  refleja lo bien que una persona se siente emocionalmente en ese momento o de forma regular, transmite calidez, confianza, buena actitud, produce un efecto muy positivo porque  la persona que sonríe sinceramente hará sentir bien a los demás sin hacer mucho  esfuerzo.

 

La sonrisa sincera es contagiosa.

Tomando como referencia a Marco Iacobboni y su explicación de las neuronas espejo, sabemos que las emociones son contagiosas, las personas copian emociones positivas y negativas de los demás inconscientemente, teniendo en cuenta  lo anterior responde estas  preguntas:

¿Crees que una sonrisa sincera contagia emociones positivas a los demás?

¿Cómo te percibirá la gente si cuando llegas a un lugar transmites buenas sensaciones y emociones?

 

Para que me creas que la sonrisa es contagiosa te invito a ver el video al final de este post.

 

Claves para lograr una sonrisa genuina.

  • La clave para lograr una sonrisa estupenda y natural  es pensar en cosas agradables de ti mismo y de los demás.
  • Si por dentro estás de mal humor, te resultará difícil expresar una sonrisa que ilumine el lugar donde te encuentres o donde llegas. Lo máximo que conseguirás es una sonrisa social o fingida, la cual no hará que le agrades  a la gente.
  • Cuando te presenten a alguien o debas dar una buena impresión, piensa en cosas agradables lo cual te hará sentir bien y  activar tu músculo orbicular naturalmente.
  • Conecta con tus pasiones y lo que te inspira, enamórate de lo que haces, hay mucha diferencia emocional cuando estás haciendo algo que encanta y cuando estás haciendo algo donde no te sientes cómodo, las personas que se sienten bien en lo que hacen por más estrés que manejen en su trabajo se perciben como personas positivas, constructivas e inspiradoras.
  • Intenta al máximo estar en contacto con personas y situaciones agradables, recuerda la influencia de las neuronas espejo.
  • Lee libros que te enseñen a vivir mejor, mira videos que te hagan crecer, construye mejores relaciones sociales con tus seres queridos, con tus amigos, con tus compañeros de trabajo y con las personas desconocidas.
  • Evita los tratamientos a base de Botox y los liftings, pues estos procedimientos inmovilizan los músculos de la cara.

¿Te interesa saber más sobre este tema? infórmate en nuestra página web www.cerebroenpractica.com participa de nuestros cursos, seminarios y conferencias, donde conocerás gente muy interesante y podrás ampliar tu círculo  social.

 

Nos vemos, hasta la próxima.

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica.

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La empatía, la habilidad de conectar mejor con los demás.

A las personas les es difícil guardar secretos de lo que hay en sus estados emocionales, si sus labios no dicen nada lo dicen con la punta de los dedos, lo que haya que expresar se abre paso así sea a través de los poros biológicamente hablando. El jugueteo nervioso de un negociador que no  siente miedo y se mantiene sereno ante las situaciones adversas, el premeditado desinterés de un cliente que discute el precio de un automóvil pero se contradice con sus gestos no verbales hacia ese deseado juguete…  saber detectar esas pistas emocionales es muy importante en situaciones que alguien tiene motivos para disimular sus verdaderos sentimientos, algo muy habitual en el mundo de los negocios o de la política, pero en muchos casos pasamos todo eso por alto.

 

Percibir lo que otros sienten sin decirlo es la esencia de la empatía. Rara vez el otro nos dirá con palabras  que es lo que experimenta pero no lo revela con su tono de voz, su expresión facial, y otras maneras no verbales. La capacidad de percibir esas cosas nace de aptitudes básicas, sobretodo del conocimiento de uno mismo y del autodominio, si no podemos percibir nuestros propios sentimientos (o que nos ahoguen) estaremos  muy lejos de los estados de animo ajenos.

 

La empatía es nuestro radar social, como cuando a uno le dicen: percibo que X persona le pasa algo,  no esta contenta aquí, no mira a los ojos y su lenguaje contiene cierta dosis de sarcasmo e ironía… cuando a alguien le falta esa sensibilidad de percibir esas señales esa persona queda desconectada de los demás, ya sea por haber interpretado mal los sentimientos ajenos, por una franqueza mecánica e inoportuna, o por una gran  indiferencia hacia otro, una de las formas mas comunes que puede adoptar esta falta de empatía es tratar a los demás como si fueran estereotipos, y no como los individuos únicos que son, un error que cometemos muy a menudo.

 

¿Qué requiere la empatía?

 

Como mínimo hacer lo posible por interpretar las emociones ajenas,  yendo mas allá incluye percibir los sentimientos y preocupaciones del otro y responder a ellos, en un nivel mucho mas alto la empatía significa comprender los problemas e intereses que están detrás de lo que el otro refleja en realidad. La clave para reconocer el terreno emocional ajeno es un alto grado de conocimiento del terreno emocional propio.

 

Cuando dos personas son empáticas.

 

Cuando dos personas logran altos niveles de empatía se producen efectos fisiológicos y hay una copia mutua de sentimientos, actitudes, emociones y gestos no verbales, esta mímica lleva a un fenómeno biológico llamado entrainment una especie de sincronización emocional, una afinidad tan grande requiere descartar por momentos las emociones propias a fin de percibir las señales del otro, es por eso que cuando estamos atrapados en fuertes estados emocionales propios  no nos damos cuenta de las claves sutiles que el otro da y perdemos la afinidad porque estamos demasiado metidos en nuestros propios pensamientos y nos da tanta dificultad ponernos en los zapatos del otro pues no renunciaremos fácilmente a nuestras propias emociones.

 

¿En que situaciones es útil tener la habilidad de  empatía?

 

Si miramos con detenimiento, esta habilidad es un aprendizaje constante que todos debemos entrenar y mejorar cada día porque de ahí puede depender un gran éxito laboral, por ejemplo:

 

  • Los consejeros y negociadores más efectivos son aquellos capaces de sintonizar con las emociones de los demás y logran resultados increíbles, incluso que las personas abandonen totalmente su posición.
  • En asuntos de servicio al cliente la empatía permite dar mejores soluciones y atención a las necesidades de las personas y crear una gran fidelidad porque se crea una percepción de buen trato, de  comprensión, incluso en situaciones donde no haya una solución al requerimiento.
  • En el lugar de trabajo permite ser más hábil en percibir lo que sienten los demás y detectar cosas que normalmente a la gente se le pasan por alto.
  • Los lideres, jefes y directivos más recordados son aquellos que son capaces de conectar con los sentimientos de sus seguidores y empleados y generar apasionamiento visceral por una causa, incrementando la probabilidad de lograr grandes objetivos propuestos en una compañía u organización.

Hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Director Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica S.A.S.

Correo: danielsanchez@cerebroenpractica.com

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Solo imaginar mover un dedo, el poder de la visualización

Con mucha frecuencia me preguntan ¿qué beneficio se saca de hacer ensayo mental?

Podemos creer que somos capaces de cambiar el cerebro por medio del pensamiento, mediante el simple proceso de ensayar mentalmente una actividad podemos obtener grandes beneficios, con esto no quiero decir que lo único que debemos hacer es pensar las cosas, la acción es lo más importante.

 

El ensayo mental puede tener buenos resultados,  y si le sumamos  el cuerpo en acción  lo que se obtiene será aún mejor porque hay una congruencia entre pensamiento y la acción física, se junta la imaginación con la realidad.

 

Un ejemplo de la técnica del ensayo mental.

 

En un experimento publicado en el Journal of neurophysiology se sacaron tres grupos, a los del primero  les pidieron que hicieran ejercicios con un dedo de la mano izquierda cinco veces a la semana durante cuatro semanas, a los del segundo les pidieron exactamente lo mismo pero sólo en su mente  sin mover el dedo físicamente, los del grupo control ni movieron el dedo y tampoco pensaron en hacerlo.  Al final del experimento compararon la fortaleza muscular del dedo en los integrantes del primer grupo con la fuerza muscular del dedo en los integrantes del grupo control y los del primer grupo habían incrementado su fuerza muscular en un 35%, lo realmente sorprendente es que el grupo que practicó mentalmente los ejercicios mostró un aumento del 25% en su fuerza muscular sólo con ensayar en su mente lo que muestra que la mente produjo un efecto físico y cuantificable en el cuerpo.

 

Si eso pasa con un dedo ¿qué podría pasar con nuestras emociones, comportamientos, hábitos y demás conductas queremos cambiar nuestra vida?

 

Esto nos muestra que la técnica del ensayo mental es una excelente cuota inicial  para modelar y reconfigurar todas las conexiones neuronales donde se almacenan los comportamientos negativos que queremos cambiar, y si logramos hacerlo de forma repetida, con el lenguaje adecuado y con el método adecuado los resultados de cambio pueden ser totalmente sorprendentes, ya lo había mencionado antes “Para el cerebro es prácticamente lo mismo imaginar las cosas que vivirlas en la realidad” .

 

Esta es una de las razones por la cual obtenemos muchos resultados negativos, con solo pensarlo creamos el ambiente perfecto para que nuestro cerebro se busque la forma de cumplirnos todo lo que nos decimos internamente, ¿cuantas veces nos enfermamos, encontramos los problemas fácilmente y nuestra vida es un total caos? seguro le ha sucedido,  pues bien,  si replanteamos y comenzamos a hacer un ensayo mental en forma positiva nuestra mente comenzara a prepararse para todo lo bueno que se venga y cuando ya las cosas sucedan en la realidad  nuestro cerebro estará habituado y ha entrenado buena parte de lo que realmente queremos hacer para nuestro beneficio.

 

Quienes practican el coaching como profesión o son clientes de un coach profesional, ya deben tener claro que lo importante es comenzar a identificar las situaciones limitantes para luego empezar a entrenar la mente utilizando la construcción adecuada del dialogo interno en positivo, la formulación adecuada de objetivos y tratar todo el tiempo que  se visualicen obteniendo resultados muy positivos para que el cerebro vaya entrenándose  aún cuando las cosas no han sucedido, todo esto con el fin de llevar a la mente a que le sea mucho más fácil lograr las cosas cuando lleguen las situaciones reales.

 

Aquí también juega un papel muy importante la teoría del aprendizaje Hebbiano formulada por Donald Hebb, por ley de la repetición cuando algo se practica con frecuencia se fortalecen las redes neuronales y los comportamientos  se van volviendo más automáticos y rutinarios, también aplica la ley de la asociación porque ensayando mentalmente podemos anclarnos positivamente y pensar todo el tiempo en posibilidades, en asociar nuestros pensamientos con el éxito para cuando sucedan en la vida real, suena bastante interesante, y desde el coaching y la neurociencia se hace todo el tiempo por medio de todas las herramientas disponibles  para  obtener los resultados que las personas desean.

 

Practica la visualización, vale la pena hacerlo.

 

 

Hasta la próxima

 

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Director Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica S.A.S.

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Las emociones contagiosas

Hay una realidad primaria, cada uno de nosotros influye en el estado de ánimo de los demás, lo cual es natural para bien o para mal, lo hacemos todo el tiempo, como si fuera un virus social, pero aunque esto hace parte invisible en las interacciones humanas habitualmente es tan sutil que no se percibe.

 

Si transmitamos con tanta facilidad los estados de ánimo se debe a que pueden ser señales de supervivencia, dado que nuestras emociones nos indican en que concentrar la atención y cuando prepararnos para actuar, son captadores de atención que operan como advertencias, invitaciones, alarmas, etcétera; se trata de potentes mensajes que transmiten información crucial sin poner necesariamente esos datos den palabras, por eso las emociones son un método de comunicación bastante eficiente.

 

En los grupos primitivos el contagio emocional, como por ejemplo la difusión del miedo de persona a persona, debió actuar como señal de alarma ante cualquier eventualidad, concentrando la atención de todos en un peligro inminente (Un tigre o un desastre natural por ejemplo); en la actualidad opera el mismo mecanismo colectivo cada vez que se divulga el rumor de una caída estrepitosa de las ventas, de una inminente ola de despidos, de la difícil situación económica del país o la amenaza de un competidor poderoso que entrará  al mercado,  en la cadena de comunicaciones, cada persona activa el mismo estado emocional  en la persona que sigue y así pasa el mensaje de alerta.

 

Como sistema de señales las emociones muchas veces no requieren palabras, dato que según los teóricos evolucionistas es uno de los motivos por los que han desempeñado un papel crucial en desarrollo del cerebro humano, mucho antes de que las palabras se convirtieran en una herramienta simbólica para los hombres. Este legado evolutivo significa que nuestro radar emocional nos afina con quienes nos rodean, ayudándonos a interactuar más facilidad y eficiencia.

 

Es simple, dentro de la suma total de intercambios de  emociones entre nosotros y  de maneras sutiles (a veces no tanto) todos nos hacemos sentir mejor o peor en nuestro diario vivir como parte de cualquier contacto que tengamos; cada encuentro se puede evaluar según una escala que va de lo emocionalmente tóxico a lo emocionalmente nutritivo, y como dijimos anteriormente estos intercambios  son en su mayor parte invisibles, es nuestra decisión como queremos interactuar socialmente, si ser parte del contagio positivo o simplemente seguir siendo parte del problema en nuestras sociedades.

 

Este programa sobre mentes conectadas sin brujería realizado por Eduard Punset también puede ilustrar el contenido de este articulo, los invito a verlo.

 

Hasta la próxima.

 

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Certificación internacional Asociación Española de Coaching (ASESCO)

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