Coaching Comercial: Una herramienta eficaz para una estrategia empresarial.

Por:

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

www.cerebroenpractica.com

 

Las personas que saben de negocios  nos muestran todo su ingenio al diseñar planes y proyectos  que prometen resultados increíbles si se ejecutan adecuadamente. Tienen en cuenta y entienden las necesidades y deseos de los clientes, hacen investigación de mercados, administran bien la información, hacen buena segmentación, los productos y servicios son de buena calidad y a precios competitivos, logran posicionarse con campañas publicitarias creativas, la pregunta es ¿por qué a veces no producen los resultados esperados?

Hay algo que explica en parte ese fenómeno, los integrantes del área comercial que tienen contacto directo con el consumidor no son capacitados adecuadamente y cometen errores que los clientes no perdonan, en estos casos es donde entran las personas dedicadas  al coaching y al estudio del cerebro  de los consumidores para solucionar fallas que a veces no se logran trabajar con las inducciones y capacitaciones.

 

¿Para qué sirve el coaching en áreas comerciales?

El coaching ayuda a los participantes de un curso de capacitación a realizar mejor  lo que ya saben hacer y descubrir  nuevas  habilidades que incluso desconocen de sí mismos. Es algo distinto a las inducciones y cursos de capacitación porque el coach es un profesional que lleva a las personas a entenderse interiormente, y llegar a las propias  conclusiones de lo que quiere hacer y cuál es la mejor forma. El coaching ayuda a los participantes del proceso a diseñar objetivos y planes de acción en función de los objetivos de una estrategia comercial, buscando que en lo posible sigan  el mismo camino de la organización con buena actitud y sentido de pertenencia.

 

¿Cómo se hace coaching en una organización?

Una de las acciones  importantes es  que previo a los cursos  y capacitaciones  el coach  tenga conocimiento de los resultados que quiere lograr la empresa para hacer que los integrantes se conecten cómodamente con los objetivos y metas que vienen de atrás o que se diseñan durante el proceso.

 

A continuación mostramos de forma resumida que contiene un plan de coaching comercial.

 

1. Diagnóstico de la situación actual.

Los participantes hacen consciente su situación actual para lograr tener un buen punto de partida y que sepan que deben mejorar, la idea es que logren identificar los hábitos negativos que no permiten un desempeño excelente de cara al cliente, tales como miedos, bloqueos, inseguridades y actitudes limitantes.

2.  Definición de objetivos y metas.

Los participantes  definen objetivos y metas personales en lo posible articulados a los objetivos organizacionales y comerciales de la empresa, desde allí se comienza una conexión interesante que será bien percibida por los clientes actuales y potenciales en el mediano y largo plazo.

La forma de diseñar los objetivos es lo que llamamos objetivos SMART, que para el participante sean:

Atractivos.

En presente.

Con una alta dosis de consciencia.

Que tengan un para qué (utilidad) bien definido.

Que tengan beneficios al lograrlos, desde lo económico y desde lo mental.

Formulados en positivo.

Específicos.

Realistas, relevantes y alcanzables.

Medibles.

Situados en el tiempo.

Con acciones organizadas.

Que sean sostenibles, es decir, que ya alcanzados se puedan mantener o superar.

3.  Identificación de recursos actuales y futuros.

Los participantes identifican los recursos con los que cuentan y los que necesitan, desde lo personal (lo que depende de ellos) y los que proporciona la empresa (que no depende de ellos) para la ejecución de las labores comerciales.

4. Definición de habilidades que debe obtener el equipo de la organización.

Los participantes obtendrán habilidades de comunicación efectiva, persuasión, manejo de objeciones, técnicas avanzadas en ventas, conocimiento del cerebro  y las emociones de los consumidores, la interpretación adecuada del lenguaje no verbal y la capacidad de escucha, para que logren entregar al cliente lo que necesita y salga realmente satisfecho, eso va  generando  relaciones comerciales permanentes y duraderas.

5. Anticipar y eliminar obstáculos.

Los participantes  definen  que obstáculos podrían tener en el cumplimiento de los objetivos y se le enseña como anticiparlos, prevenirlos y eliminarlos.

6. Pasar a la acción.

Los participantes dejan todo lo anterior  organizado y escrito, lo que permite dejar todo documentado, hacer un seguimiento de logros y analizar fallos, lo más importante es que las personas  aprenden  esto de forma tan sencilla  que desarrollan la autoconfianza, la iniciativa y fortalece la toma de decisiones.

 

La metodología es amena, fácil de entender, siempre hemos defendido la idea que lo práctico se aplica y da excelentes resultados en el corto y el largo plazo ¿Les gustaría aprender? Los esperamos en nuestras conferencias y cursos – taller que pueden ver en www.cerebroenpractica.com

 

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica.

http://www.cerebroenpractica.com

danielsanchez@cerebroenpractica.com

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Twitter: @neurodaniel

Teléfonos: (57–4)  448 23 25

(57) 300 422 15 15

 

 

Una de mis grandes pasiones siempre ha sido estudiar el comportamiento humano para entender los fenómenos sociales explicados desde la neurociencia, el coaching, el marketing, la administración, la inteligencia emocional, la comunicación, la programación neurolingüística y el comportamiento del consumidor. La combinación de mi pasión con estas disciplinas es lo que define mis actividades profesionales, académicas e investigativas en la actualidad. Al descubrir que todo lo anterior es de tanta utilidad para las personas y las organizaciones, investigué un poco más encontrando temas cada vez más fascinantes y de aplicación en la vida real. Consciente de que me falta mucho por aprender, me motiva el hecho que cada día hay una gran cantidad de conocimiento novedoso y surgen nuevos expertos que tienen mucho para aportarnos, sin embargo, me encanta aprender de cualquier persona con la cual interactúo en mis labores diarias, pues son ellos quienes determinan la dinámica social del mundo. Mi nombre es Daniel Sánchez García, certificado como experto internacional en coaching por International Coaching School (Valencia - España 2012), avalado ante ASESCO (Asociación Española de Coaching) y ante AIC (Asociación Iberoamericana de Coaching). Desde el año 2011 soy escritor de este blog del periódico El Colombiano,y en la revista especializada para PYMES Comunidad económica ACOPI Antioquia. Investigador académico en economía, comportamiento del consumidor y desarrollo económico local, con ponencias y publicaciones en congresos y revistas nacionales e internacionales. Desde el año 2008 fundé el centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica con el cual brindamos asesorías, consultorías, capacitaciones y cursos a personas y empresas, en diversos temas como neurociencia e inteligencia emocional en el trabajo, lenguaje no verbal, emoción y sentimiento en el servicio al cliente, neurociencia y programación neurolingüística para ventas, comunicación emocional, persuasión y asertividad, neurociencia y comunicación para negociación y resolución de conflictos y manejo del tiempo y diseño de objetivos. Me puedes contactar http://www.cerebroenpractica.com/ por whatsapp al movil 3004221515.

2 comments

  1. ahora en el mercadeo es mas importante en cualquier área y forma de compra por redes sociales por presencial

  2. Martha Moreno   •  

    Cordial saludo,
    Nuestra empresa solicita información para tomar módulos en ventas para nuestros ejecutivos comerciales.
    Agradezco su pronta respuesta.

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