Neurociencia, inteligencia emocional y persuasión: su influencia en el mejoramiento de las estrategias de ventas

La mayoría de decisiones que toma un ser humano (aproximadamente un 95%) son subconscientes, desde el cerebro emocional. El mensaje para empresarios y vendedores es que para  aumentar las ventas y conservar los clientes se debe apuntar a las emociones, es ahí donde entran las ciencias y disciplinas que estudian el comportamiento humano y sus aplicaciones a los negocios, para  determinar con más certeza lo que se conocía hace unos años empírica e intuitivamente sobre las ventas y la influencia sobre los consumidores.

 

Conocer el cerebro es importante para el comercio y los negocios.  

 

Los avances en  el conocimiento del cerebro humano hasta hace poco (menos de 30 años) eran exclusivos de  la medicina y disciplinas de la salud mental, actualmente los profesionales del marketing,  la publicidad y la comunicación han hecho alianzas estratégicas con psicólogos, neurocientíficos y otros profesionales usando conocimientos de la neurociencia, la inteligencia emocional y la persuasión, entre otras disciplinas, logrando grandes avances en el  entendimiento de las personas, sus motivaciones y la forma de  influir sobre ellas  con un nivel de acierto cada vez mayor; esto ha sucedido porque los académicos se tomaron en serio la relación cerebro  – consumo y dejaron las especulaciones basadas en observaciones limitadas a casos particulares de éxito y fracaso; un buen producto o servicio es fundamental, pero no es lo único que el empresario debe tener en cuenta.

 

Basados en el conocimiento del cerebro se crean estrategias comerciales innovadoras que logran la satisfacción del cliente, el posicionamiento de una marca, la recordación en la mente de las personas y la fidelidad de un cliente en el tiempo,  a través de emociones y percepciones de valor. Aún estamos en pañales, sin embargo  contamos con mucha  información sobre lo que funciona y lo que no funciona,  el conocimiento del cerebro nos acerca a lo que se quiere lograr y eso es más que una simple venta o anuncio creativo, es estrategia pura en un mundo donde una buena práctica es poder, prestigio y valorización comercial.

 

La importancia de las emociones en las  ventas.  

 

Los cursos y técnicas de ventas tradicionales se enfocan en lograr la máxima influencia sobre los clientes, las técnicas de ventas basadas en disciplinas que estudian el cerebro buscan la influencia sobre los consumidores y sobre el mismo vendedor, otra  característica es que importan mucho las emociones, al saber neurociencia, inteligencia emocional y persuasión se conocen los  estímulos y estrategias activan el centro del placer de una persona (que la llevan a comprar) y los que activan su centro de huida (que la llevan a no comprar), todo esto basado en la teoría del cerebro triuno planteada por Paul D. Macklean, que divide el cerebro en tres partes, neocortex (cerebro racional o consciente), sistema límbico (cerebro emocional o subconsciente) y  cerebro reptil (cerebro inconsciente o de supervivencia).

 

La importancia de conocer el cerebro de los consumidores reside en que el 95% de las decisiones se toman en el cerebro reptil y en el cerebro emocional, la memoria a largo plazo también juega un papel importante porque la experiencia de un cliente es creada a base de sentimientos y emociones asociados con un producto o servicio que recordará por mucho tiempo y si esa emoción es repetida con frecuencia reforzará la asociación inicial, eso justifica que un vendedor deba conocer al menos básicamente disciplinas que permitan acercarse a lo que  quieren las personas y a que estímulos responden, si un vendedor crea sentimientos positivos  en un consumidor, lo fidelizará y lo tendrá por mucho tiempo, si comete un error lo perderá y difícilmente podrá recuperarlo. ¿Es suficiente conocer el cerebro? Es algo importante e incluso necesario, pero el vendedor  debe estar preparado para transmitir los mensajes de forma adecuada.

 

El vendedor debe prepararse interiormente.

 

Muchos desean aprender  técnicas de persuasión y programación neurolingüística, lo cual puede ser un punto débil si no se tiene inteligencia emocional porque antes de influir sobre los demás el vendedor debe tener su mente equilibrada. ¿La razón? Las emociones lo harán proceder de forma automática porque están por debajo de los niveles de consciencia, sean buenas o malas, el cliente percibirá lo que el vendedor siente.

 

Algunos temas que un vendedor exitoso debe conocer.

 

Inteligencia emocional: Si las emociones son adecuadas el cliente lo verá con buenos ojos, en caso contrario el lenguaje verbal y no verbal lo delatará y posiblemente perderá la venta así el   producto  sea excelente, conocer los principios de la inteligencia emocional y entrenarse es una de las mejores prácticas que existen para cualquier vendedor.

Programación neurolingüística: Ayuda al vendedor a  influir sobre sí mismo y sobre los demás, son técnicas poderosas e interesantes, el  vendedor de éxito debe influir sobre sí mismo si pretende influir sobre otros, usarlas irresponsablemente puede llevar a lo contrario de lo que se pretende lograr.

Leyes de persuasión: Son técnicas que han funcionado desde las relaciones comerciales más antiguas y que funcionan en muchos casos, se han perfeccionado con el avance de  estudios sobre el cerebro y la psicología, se aplican con frecuencia en todo tipo de negociaciones.

Lenguaje no verbal:   Es el 93% de la comunicación humana, conocer el lenguaje no verbal del cliente permite conocer sus emociones y lo que oculta, es una ventaja porque conocer la estrategia del otro permite manejar bien la situación y asumir un lenguaje no verbal adecuado que transmitirá confianza y seguridad al cliente.

 

Nos vemos en la próxima publicación.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Certificación internacional Asociación Española de Coaching (ASESCO)

http://www.cerebroenpractica.com

Correo: danielsanchez@cerebroenpractica.com

Facebook: https://www.facebook.com/cerebroenpractica

Twitter: @neurodaniel

Una de mis grandes pasiones siempre ha sido estudiar el comportamiento humano para entender los fenómenos sociales explicados desde la neurociencia, el coaching, el marketing, la administración, la inteligencia emocional, la comunicación, la programación neurolingüística y el comportamiento del consumidor. La combinación de mi pasión con estas disciplinas es lo que define mis actividades profesionales, académicas e investigativas en la actualidad. Al descubrir que todo lo anterior es de tanta utilidad para las personas y las organizaciones, investigué un poco más encontrando temas cada vez más fascinantes y de aplicación en la vida real. Consciente de que me falta mucho por aprender, me motiva el hecho que cada día hay una gran cantidad de conocimiento novedoso y surgen nuevos expertos que tienen mucho para aportarnos, sin embargo, me encanta aprender de cualquier persona con la cual interactúo en mis labores diarias, pues son ellos quienes determinan la dinámica social del mundo. Mi nombre es Daniel Sánchez García, certificado como experto internacional en coaching por International Coaching School (Valencia - España 2012), avalado ante ASESCO (Asociación Española de Coaching) y ante AIC (Asociación Iberoamericana de Coaching). Desde el año 2011 soy escritor de este blog del periódico El Colombiano,y en la revista especializada para PYMES Comunidad económica ACOPI Antioquia. Investigador académico en economía, comportamiento del consumidor y desarrollo económico local, con ponencias y publicaciones en congresos y revistas nacionales e internacionales. Desde el año 2008 fundé el centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica con el cual brindamos asesorías, consultorías, capacitaciones y cursos a personas y empresas, en diversos temas como neurociencia e inteligencia emocional en el trabajo, lenguaje no verbal, emoción y sentimiento en el servicio al cliente, neurociencia y programación neurolingüística para ventas, comunicación emocional, persuasión y asertividad, neurociencia y comunicación para negociación y resolución de conflictos y manejo del tiempo y diseño de objetivos. Me puedes contactar http://www.cerebroenpractica.com/ por whatsapp al movil 3004221515.

2 comments

  1. jaime perez   •  

    Que buen post resumido

  2. Juliana Villa   •  

    Hola! Felicitaciones y que bueno volver a leer artículos interesantes como los tuyos

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>