Somos predeciblemente irracionales

Gran parte de nuestra vida tomamos decisiones irracionales, y lo que realmente influye en ellas es completamente distinto a lo que creemos con gran confianza que influye en ellas. El objetivo de esta publicación es que al ver el video adjunto   reflexione mas allá de lo que conoce sobre  qué es lo que le mueve a usted y a las personas que lo rodean a tomar ciertas decisiones y asumir ciertos comportamientos.

El video es algo relativamente corto para un  tema tan interesante, de hecho hay un curso completo de ocho semanas que comencé  a estudiar hoy  en Duke University con el genial profesor Dan Ariely, pero aquí pueden ver algo de sus análisis y planteamientos, es muy recomendado pues Dan Ariely es un verdadero genio  respetado abiertamente por cuatro ganadores del nobel de Economía y ni hablar de los profesionales del comportamiento humano.

 

Simplemente analicen y diviértanse.

 

 

 

Feliz día.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Certificación internacional Asociación Española de Coaching (ASESCO)

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Correo: danielsanchez@cerebroenpractica.com

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Twitter: @neurodaniel

Entrevista a Daniel Sánchez García, fundador Cerebro en Práctica en Canal U. (Parte 2)

Un cordial saludo para todos.

En este post comparto la segunda parte de la entrevista que me realizaron en Canal U sobre Cerebro en Práctica. si tienen alguna dificultad para verla en redes sociales les comparto los enlaces.

 

Un Feliz día.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

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Entrevista a Daniel Sánchez García, fundador Cerebro en Práctica en Canal U. (Parte 1)

Un cordial saludo para todos.

 

Como lo había prometido hace unos días en redes sociales, les comparto la primera parte de la entrevista que nos hicieron en Canal U, algunas personas se la perdieron pero acá la puede ver porque ya está en youtube, es algo muy sencillo pero me divertí mucho en esta experiencia. La parte dos estará disponible la otra semana.

Agradezco por estar  pendientes de nuestras actividades.

 

Un feliz día.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

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Neurociencia, inteligencia emocional y persuasión: su influencia en el mejoramiento de las estrategias de ventas

La mayoría de decisiones que toma un ser humano (aproximadamente un 95%) son subconscientes, desde el cerebro emocional. El mensaje para empresarios y vendedores es que para  aumentar las ventas y conservar los clientes se debe apuntar a las emociones, es ahí donde entran las ciencias y disciplinas que estudian el comportamiento humano y sus aplicaciones a los negocios, para  determinar con más certeza lo que se conocía hace unos años empírica e intuitivamente sobre las ventas y la influencia sobre los consumidores.

 

Conocer el cerebro es importante para el comercio y los negocios.  

 

Los avances en  el conocimiento del cerebro humano hasta hace poco (menos de 30 años) eran exclusivos de  la medicina y disciplinas de la salud mental, actualmente los profesionales del marketing,  la publicidad y la comunicación han hecho alianzas estratégicas con psicólogos, neurocientíficos y otros profesionales usando conocimientos de la neurociencia, la inteligencia emocional y la persuasión, entre otras disciplinas, logrando grandes avances en el  entendimiento de las personas, sus motivaciones y la forma de  influir sobre ellas  con un nivel de acierto cada vez mayor; esto ha sucedido porque los académicos se tomaron en serio la relación cerebro  – consumo y dejaron las especulaciones basadas en observaciones limitadas a casos particulares de éxito y fracaso; un buen producto o servicio es fundamental, pero no es lo único que el empresario debe tener en cuenta.

 

Basados en el conocimiento del cerebro se crean estrategias comerciales innovadoras que logran la satisfacción del cliente, el posicionamiento de una marca, la recordación en la mente de las personas y la fidelidad de un cliente en el tiempo,  a través de emociones y percepciones de valor. Aún estamos en pañales, sin embargo  contamos con mucha  información sobre lo que funciona y lo que no funciona,  el conocimiento del cerebro nos acerca a lo que se quiere lograr y eso es más que una simple venta o anuncio creativo, es estrategia pura en un mundo donde una buena práctica es poder, prestigio y valorización comercial.

 

La importancia de las emociones en las  ventas.  

 

Los cursos y técnicas de ventas tradicionales se enfocan en lograr la máxima influencia sobre los clientes, las técnicas de ventas basadas en disciplinas que estudian el cerebro buscan la influencia sobre los consumidores y sobre el mismo vendedor, otra  característica es que importan mucho las emociones, al saber neurociencia, inteligencia emocional y persuasión se conocen los  estímulos y estrategias activan el centro del placer de una persona (que la llevan a comprar) y los que activan su centro de huida (que la llevan a no comprar), todo esto basado en la teoría del cerebro triuno planteada por Paul D. Macklean, que divide el cerebro en tres partes, neocortex (cerebro racional o consciente), sistema límbico (cerebro emocional o subconsciente) y  cerebro reptil (cerebro inconsciente o de supervivencia).

 

La importancia de conocer el cerebro de los consumidores reside en que el 95% de las decisiones se toman en el cerebro reptil y en el cerebro emocional, la memoria a largo plazo también juega un papel importante porque la experiencia de un cliente es creada a base de sentimientos y emociones asociados con un producto o servicio que recordará por mucho tiempo y si esa emoción es repetida con frecuencia reforzará la asociación inicial, eso justifica que un vendedor deba conocer al menos básicamente disciplinas que permitan acercarse a lo que  quieren las personas y a que estímulos responden, si un vendedor crea sentimientos positivos  en un consumidor, lo fidelizará y lo tendrá por mucho tiempo, si comete un error lo perderá y difícilmente podrá recuperarlo. ¿Es suficiente conocer el cerebro? Es algo importante e incluso necesario, pero el vendedor  debe estar preparado para transmitir los mensajes de forma adecuada.

 

El vendedor debe prepararse interiormente.

 

Muchos desean aprender  técnicas de persuasión y programación neurolingüística, lo cual puede ser un punto débil si no se tiene inteligencia emocional porque antes de influir sobre los demás el vendedor debe tener su mente equilibrada. ¿La razón? Las emociones lo harán proceder de forma automática porque están por debajo de los niveles de consciencia, sean buenas o malas, el cliente percibirá lo que el vendedor siente.

 

Algunos temas que un vendedor exitoso debe conocer.

 

Inteligencia emocional: Si las emociones son adecuadas el cliente lo verá con buenos ojos, en caso contrario el lenguaje verbal y no verbal lo delatará y posiblemente perderá la venta así el   producto  sea excelente, conocer los principios de la inteligencia emocional y entrenarse es una de las mejores prácticas que existen para cualquier vendedor.

Programación neurolingüística: Ayuda al vendedor a  influir sobre sí mismo y sobre los demás, son técnicas poderosas e interesantes, el  vendedor de éxito debe influir sobre sí mismo si pretende influir sobre otros, usarlas irresponsablemente puede llevar a lo contrario de lo que se pretende lograr.

Leyes de persuasión: Son técnicas que han funcionado desde las relaciones comerciales más antiguas y que funcionan en muchos casos, se han perfeccionado con el avance de  estudios sobre el cerebro y la psicología, se aplican con frecuencia en todo tipo de negociaciones.

Lenguaje no verbal:   Es el 93% de la comunicación humana, conocer el lenguaje no verbal del cliente permite conocer sus emociones y lo que oculta, es una ventaja porque conocer la estrategia del otro permite manejar bien la situación y asumir un lenguaje no verbal adecuado que transmitirá confianza y seguridad al cliente.

 

Nos vemos en la próxima publicación.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Certificación internacional Asociación Española de Coaching (ASESCO)

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Regreso del blog Cerebro en Práctica.

 

Apreciados lectores

 

Después de un 2013 en donde de manera obligada tuve que pensar muchísimas cosas y  más de seis meses de no escribir para este espacio, regreso a compartir con ustedes a través de las publicaciones de este blog, algo que me hace sentir realmente satisfecho y que disfruto al máximo porque desde los inicios de Cerebro en Práctica  he conocido personas espectaculares y he aprendido todo tipo de cosas que han sido muy productivas, las cuales  se han reflejado en muchas de las publicaciones  y en las diferentes actividades que realizamos día tras día con personas y empresas.

Creo que la mayoría  ha pasado por momentos de cambio, de plantearse nuevas alternativas, nuevos retos y nuevos enfoques que  conecten con  la pasión personal, un elemento fundamental en todo lo que se hace, en mi caso también fue así, lo necesitaba y prometí regresar cuando tuviera claras muchas  cosas que antes me hacían dudar, así que el momento ha llegado.

Las publicaciones del blog se harán con nuevas disciplinas y enfoques, sin perder lo que ya se venía trabajando, es decir, se realizarán nuevas publicaciones sobre neurociencias, coaching,  inteligencia emocional, programación neurolingûística y manejo  del tiempo, lo nuevo que se incluirá es administración y dirección estratégica,  marketing, etnografía, psicología y comportamiento del consumidor, persuasión, técnicas de ventas  y comunicación efectiva. Los temas que han sido mencionados son los que por observación continua he considerado relevantes para muchas personas, sin embargo todo el tiempo se aprende y es muy probable que se hagan publicaciones sobre otros temas de interés.

Esperamos que sigan conectados con las actividades de Cerebro en Práctica, conversando con nosotros  a través de redes sociales o correo electrónico y que incluso podamos reunirnos personalmente a tomar algo en lugares agradables, la idea  es interactuar  con todos ustedes y que aprendamos juntos a través de la experiencia.

 

Que pasen un buen día.

 

Daniel Sánchez García.

Profesional en coaching y neurociencia aplicada

Certificación internacional Asociación Española de Coaching (ASESCO)

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Los prejuicios, una mirada desde la inteligencia emocional (Parte cuatro)

Este es nuestro último artículo sobre este tema, y básicamente hablaremos sobre cómo cambiar los prejuicios, algo que a todos nos interesa porque no se trata de saber que los hay, sino saber qué hacer con ellos.

¿Cómo cambiar los prejuicios o convivir con ellos? 

Hay varias cosas que pueden hacerse, teniendo en cuenta que son creencias muy arraigadas. No hacer nada significa dejar que el virus del prejuicio se propague sin ofrecer resistencia alguna.

• Evalúe sus prejuicios, clasifíquelos y observe si en el contexto social que usted vive son reprochados al ser expresados, ahí sabrá si le traen o no problemas con las personas, si tiene problemas al evaluarse objetivamente, pida a sus personas cercanas que le digan las cosas, con toda certeza usted los ha expresado con mucha frecuencia, son parte de su forma de ver la vida.

• Ya conocidos sus prejuicios, evalúe cuales desea eliminar totalmente y cuales son tan parte de su forma de pensar que la estrategia es controlarlos.

• Observe personas que ven como normal lo que usted ve desde sus prejuicios, analice su comportamiento y actitudes, tome nota si es posible y trate de recordar el mayor tiempo posible lo que ellos hacen al respecto.

• Si le es posible evite interactuar con personas y entornos que le hagan repetir y arraigar los prejuicios, eso le ayudará a cambiar su visión.

• Haga el máximo esfuerzo consciente por no expresar sus prejuicios de manera verbal, este será el primer paso, evite hablar con otras personas sobre sus pensamientos prejuiciosos.

• La expresión de los prejuicios es también no verbal (gestos faciales, corporales, rechazo físico o discriminación silenciosa), haga lo posible por ser indiferente ante estas situaciones o personas, entrénese en actuar tal y como lo haría alguien que no posee su prejuicio.

• El simple acto de llamar a los prejuicios por su nombre o de oponerse francamente a ellos establece una atmósfera social que los desalienta mientras que, por el contrario, hacer como si no ocurriera nada equivale a autorizarlos.

 

Con esta entrada finalizamos nuestro tema de los prejuicios, esperamos les haya gustado y nos hagan sus comentarios por correo o redes sociales.

 

Hasta pronto.

 

Daniel Sánchez García

Experto internacional en coaching y neurociencia aplicada

http://www.cerebroenpractica.com

Teléfono: (57 -4) 448 23 25

Móvil: (57) 300 422 15 15

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Los prejuicios, una mirada desde la inteligencia emocional (Parte tres)

¿Por qué no es fácil cambiar los prejuicios?

 

Las emociones propias de los prejuicios se consolidan durante la infancia mientras que las creencias que los justifican se aprenden posteriormente. Si usted quiere abandonar sus prejuicios se dará cuenta que le resulta mucho más fácil cambiar sus creencias intelectuales al respecto que transformar sus sentimientos más profundos.

 

Éste es el caso, por ejemplo, del jefe que cree no tener prejuicios pero que se niega a contratar a un trabajador negro, supuestamente no es por motivos racistas, sino porque su educación y experiencia “no son idóneas para el trabajo” pero que no tiene el mismo pensamiento a la hora de contratar a un blanco que posea la misma formación. O también puede asumir la forma de colaborar con un vendedor blanco rubio y de ojos claros y negarse a hacer lo mismo con un vendedor de origen negro a un vendedor solo porque cree que el blanco puede dar una mejor impresión.

Si bien los prejuicios largamente sostenidos no pueden ser desarraigados con facilidad, sí que es posible hacer algo distinto con ellos.

 

¿Para qué cambiar los prejuicios?

 

Si usted tiene prejuicios, debe aprender a actuar como si no los tuviera o expresarlos sólo con personas que piensan lo mismo si quiere tener éxito social, la mejor solución sería eliminarlos pero como es difícil, se trabaja casi siempre en aprender a convivir socialmente aun conservándolos.

 

¿Razones para cambiarlos? Aquí les presentamos algunas:

 

  • Muchas personas que son o han sido discriminadas están tomando fuerza en importantes espacios sociales y laborales, por ejemplo la población homosexual, los mal llamados nerds, las personas de color, personas de extracción humilde que se superan a través de becas, así que interactuar con ellas sin  prejuicios tiene una gran ventaja a nivel competitivo, podemos sacar lo mejor de esas personas y lograr  que aporten algo bueno en nuestras vidas.
  • Hay prejuicios como el racismo, la homofobia, la discriminación laboral y social, etc., que actualmente son repudiados socialmente y si usted es prejuicioso será  rechazado si no cambia de actitud.
  • Mediante el aprovechamiento potencial de la diversidad, la creatividad colectiva y la energía de las personas pues al interactuar sin prejuicios  se permite tomar lo mejor de las personas sin importar su raza, condición social, religión o profesión, que al no sentirse discriminadas trabajarán sin problemas con usted sin importar el nivel jerárquico o social.

 

Todo esto significa que la cultura empresarial  y la educación en general deben fomentar la tolerancia aun en el caso de que persistan los prejuicios individuales y no puedan eliminarse totalmente.

 

Hasta pronto.

 

Daniel Sánchez García

Experto internacional en coaching y neurociencia aplicada

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Los prejuicios, una mirada desde la inteligencia emocional (Parte dos).

Saludos a todos los lectores de Cerebro en práctica.

 

Esta semana continuamos con el tema de los prejuicios hablando de algunos ejemplos comunes y cómo se forman en la mente, al final habrá un video que seleccionamos especialmente para este tema, donde se muestra que  juzgar  a la ligera basándonos  en nuestra forma de ver las cosas no siempre es lo mas acertado.

 

Algunos ejemplos comunes de prejuicios.

 

Los ejemplos de prejuicios son incalculables y varían de una época a otra y de cultura a cultura; entre los más conocidos están los religiosos, los de género, los creados por grupos particulares según su estructura organizacional  y/o social o los construidos por cada  persona, lo contundente es que casi siempre tratan de generalizar. Acá mencionaremos unos cuantos:

 

  • “Todos los homosexuales son promiscuos”. Prejuicio homofóbico.
  • “Los negros son desaseados”. Prejuicio racista.
  • “Los europeos son muy fríos”. Prejuicio étnico.
  • “Los gringos son unos explotadores”. Prejuicio étnico.
  • “Todos los políticos son ladrones”. Prejuicio social.
  • “Las mujeres son más débiles que los hombres para trabajar”. Prejuicio de género.
  • “Si una persona me mira con la ceja alzada es una persona prepotente, no debo esperar algo bueno”.
  • “Si está mal presentado no es un buen cliente”.
  • “Por su forma de vestir no parece con mucho estudio”.

 

¿Cómo formamos los prejuicios en la mente y cómo los expresamos?

 

Son diversas las maneras a través de las cuales formamos los prejuicios, estas son algunas:

 

  • Muchas veces sólo escuchamos un rumor y terminamos creyéndolo sin conocer a las personas implicadas.
  • Tomamos información de nuestro entorno familiar y social.
  • Al pertenecer a un grupo social (un partido político o una profesión).
  • Cuando tenemos una experiencia particular, generalizamos ante personas y experiencias similares como mecanismo de defensa, si tenemos el prejuicio con personas del grupo «X» e identificamos ciertas características en ellos, podemos tratar a todo el que comparta su forma de pensar de una manera muy similar.

Un clásico ejemplo es cuando a una mujer le va mal con tres parejas, a sus amigas les va mal con otras tantas y terminan apoyándose diciendo “todos los hombres son iguales, no se puede confiar en ninguno”, al pensar así, se quedan  solas y desconfían de quien se les acerque hasta que alguien les demuestre lo contrario.

 

Generalmente las personas expresan los prejuicios usando la crítica directa o indirecta, a través del sarcasmo y la ironía, de esta manera se excluye a otros injustamente de sus barrios, de préstamos bancarios, de oportunidades educativas, de eventos sociales, de asociaciones, de trabajos o en algunos casos los empleadores le pagan menos a un empleado aunque haga el mismo trabajo que otra persona en igualdad de condiciones; los prejuicios incluso pueden manifestarse con insultos hirientes y en casos más extremos algunas personas pueden resultar atacadas o golpeadas.

 

Nos vemos en la tercera parte, los invito a ver el video.

 

Daniel Sánchez.

Experto internacional en coaching y neurociencia aplicada.

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@neurodaniel

 

 

Los prejuicios, una mirada desde la inteligencia emocional (Parte uno).

El tema de los prejuicios es uno de los más estudiados dentro de las ciencias del desarrollo humano. Es normal que pensemos como los demás en algunos aspectos como parte de la validación social y por efecto de las neuronas espejo, también es normal que etiquetemos y juzguemos a los demás según nuestra visión particular, es casi inevitable, sin embargo en muchos casos las personas que usan en exceso los prejuicios demuestran carencia de inteligencia emocional.

Es por la importancia del tema, tan común y desconocido a la vez, que lo presentaremos en cuatro  entradas del blog, así:

¿Qué es un prejuicio?

Ejemplos comunes de prejuicios.

¿Cómo formamos los prejuicios en la mente y cómo los expresamos?

¿Por qué es difícil cambiar un prejuicio?

¿Para qué cambiar los prejuicios?

¿Cómo cambiar los prejuicios?

 

¿Qué es un prejuicio?

Un prejuicio (del lat. praejudicium, ‘juzgado de antemano’) consiste en criticar una situación o persona sin tener suficientes elementos previos, sin conocer desde una experiencia directa o real.

Casi siempre un prejuicio se relaciona con comportamientos o actitudes de discriminación pues incluye sentimientos de desagrado, aversión y conductas hostiles, que pueden llevar incluso a actos de violencia y agresión física o verbal.

 

¿Es normal tener prejuicios? Lo es, hasta ahora no se ha conocido a alguien que nos los tenga, el problema surge cuando nuestros prejuicios describen gran parte de lo que somos y en cómo los expresamos pues en muchos casos dejan huellas emocionales negativas y traumáticas a quienes son víctimas de ellos.

 

Los prejuicios son subconscientes pues son aprendidos durante nuestra vida y al repetirse con frecuencia se convierten en sistemas de creencias con los cuales juzgamos automáticamente, sin verificar la realidad, de hecho son muy subjetivos; también es muy usual que se conviertan en nuestra forma habitual de pensar y nos identifiquemos plenamente con ellos diciendo un profundo “SOY”.

Nos vemos la próxima semana con la segunda parte.

 

Daniel Sánchez.

Experto internacional en coaching y neurociencia aplicada.

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Vivir el presente…

En cualquier faceta de la vida, Cuando se cometen errores que nos dan duro, al principio sentimos que no se va a poder continuar, que el dolor nos vence, que el pasado se mete  en nuestro presente y afecta nuestro futuro, la vida sigue y es cuando debemos descubrir si somos capaces de seguirle el paso y ver nuestras experiencias desagradables  como una oportunidad de aprender en vez de usarlo para condenarse e incluso seguir cometiendo  los mismos errores diciendo “Es que yo soy así”.

Hay que descubrir si se da la talla, con certeza lo logramos si no lo proponemos, la única manera de saberlo es venciendo los miedos, y claro está, dejándonos sorprender de nuevo por la vida, corriendo riesgos de nuevo, a vida en si misma ya es un riesgo, ¿por qué no correr uno más si puede valer la pena?  Quienes aun con el alma destrozada y sin posibilidades se han recuperado de fracasos gigantes a nivel financiero, sentimental, profesional, etc.. Piensan que en caso de no haber opciones hay que buscarlas o crearlas si es preciso.

Enterrarse en el pasado es una de las opciones menos deseables, incluso podría ser la peor, pues no revive muertos, no evita perder mucho dinero, no devuelve el tiempo, lo único que hace es dañar nuestro presente si no tomamos el aprendizaje y seguimos cometiendo los mismos errores.  Con esto no digo que buscar opciones o crearlas sea sencillo, muchas veces tenemos la mente nublada y hay que buscar ayuda de otros, no somos perfectos, no somos omnipotentes aun con nuestras capacidades extraordinarias a nivel cerebral.

Algunos científicos dicen que para el cerebro no hay tiempo, al pasado no viajas, es tu  mente la que recuerda y experimenta las emociones, al futuro tampoco viajas, solo experimentas ansiosamente emociones  que tal vez jamás lleguen a suceder pero que pueden llegar a sentirse reales, lo único que nos queda es vivir el momento presente, no hay otro, René Descartes dijo en una de sus cartas finales “Mi vida estuvo llena de desgracias, muchas de las cuales jamás sucedieron”, una afirmación bastante profunda.

Lo mejor que tenemos es la capacidad de apostarle al tiempo presente, tomando el control del único lugar donde podemos tener gran  dominio “Nuestra propia mente”, sobre los demás podemos  tener influencia, nunca dominio, cuando se llega a ese punto se es ciento por ciento  responsable de lo que se hace, dice, piensa y actúa, un estado bastante ideal y perfectamente posible  que le otorga el trono a lo que depende de nosotros mismos.

¿Quién escoge?  Solo uno mismo,  lo bueno o malo que suceda es porque lo permitimos, nos demos o no cuenta.  Hoy Ricardo Perret de la empresa Mindcode, compartió algo….“Según un estudio de Duke University el 40% de todas las acciones en un día normal son hábitos o rutinas que llevamos a cabo exactamente igual, sin racionalizar tanto, seguimos la misma rutina al bañarnos, al peinarnos, al vestirnos, al manejar al trabajo, etc, entre esos hábitos hay muchos como echarte un postrecito lleno de azúcar, mentarle la madre a alguien, reaccionar con envidia o enojo ante otros, sentarte con una amiga a criticar a alguien…. identifica los malos hábitos en tu vida y cámbialos…”

Háganse preguntas y lo compartimos en redes sociales, allá los espero, gracias por compartir conmigo a diario.

 

Daniel Sánchez.

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