En el mundo comercial lo que nos mueve es la emoción

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com

 

¿Qué pasaría si nos quedamos sin la capacidad de sentir emociones? Los neurocientíficos han demostrado que si los centros emocionales del cerebro se dañan perdemos la capacidad de tomar decisiones.

Por ejemplo el neurocientífico Donald Calne lo cuenta de una forma muy llamativa.

“La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”.

Si bien la emoción y la razón están entrelazadas cuando entran en conflicto la emoción va a ganar siempre, además sin esa especial presencia de las emociones, el pensamiento racional se debilita bastante.

Los consumidores no son ajenos a esto, existen algunos que toman las decisiones basadas en hechos y datos, los cuales  representan una minoría de la población mundial, estas personas argumentan que  tienen pocos sentimientos, que dejan las emociones en el congelador cuando salen de su casa y las retoman cuando vuelven, pero incluso para ellos, siempre hay algún producto o servicio que compran por impulso o emoción.

No obstante, la mayoría de la población consume y compra con la cabeza y el corazón, o mejor dicho  con emociones, puede que busquen argumentos y bases racionales para apoyar sus decisiones y se hagan preguntas como ¿Qué hace el producto y por qué es la mejor elección? Pero su decisión es emocional,  al comprar la gente piensa en  me gusta, lo prefiero, me produce una buena sensación.

La mayoría de veces, antes de ver algo con muchos detalles, nos hemos hecho una idea previa de lo que es, antes de comprender, sentimos, esta es la razón por la cual es esencial lograr que las personas se sientan bien con las marcas y que estas despierten sensaciones positivas, eso es lo que hace la diferencia.

Lamentablemente se ha vuelto muy difícil introducir emoción en las organizaciones en tiempos donde uno de los objetivos  más importantes es reducir costos y ese tipo de estrategias que generan conexión de las marcas con las personas requieren inversiones que son difíciles de medir, sin embargo la emoción siempre es  enriquecedora en el corto  y el  largo plazo, porque inspira,  conecta y  apasiona, no solo a los consumidores sino a los mismos colaboradores de las organizaciones.

 

La marca más que un logo.

 

Muchos gerentes confunden la marca con un logo, pero la marca va más allá, es una conducta, es una promesa, y cuando una empresa está cumpliendo con los compromisos adquiridos con los consumidores, con buenas prácticas comerciales, institucionales y culturales, está construyendo marca, está generando una recordación positiva en el largo plazo, está generando emociones y por lo tanto llevando al consumidor a tomar decisiones a favor de su organización, no solo en cuanto a compra y recompra sino en un voz a voz constructivo, podría decirse entonces que, una marca que domina de manera extraordinaria la comunicación con el cerebro de las personas es aquella que cumple sus promesas,  es aquella que recauda afectos, que genera emociones muy positivas con solo ser mencionada.

Ignorar lo que siente la gente nos puede llevar a una dirección equivocada, tal vez en las empresas hace falta eso, pensar en que las personas están llenas de sentimientos  que quieren canalizar hacia una marca, por eso las emociones son una magnífica oportunidad para entrar en contacto con los consumidores y lo mejor de todo, es que las emociones son un recurso ilimitado, siempre están ahí, esperando ser estimuladas por nuevas inspiraciones, nuevas ideas y nuevas experiencias,   ¿Será que lo aprenderemos en el corto plazo para dirigir nuestras estrategias comerciales y organizacionales al éxito? Es una buena pregunta para responder desde nuestras labores.

 

Hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com
cerebroenpractica@gmail.com
Móvil: (57 4) 3004221515

Los cambios en la mente pueden elegirse

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com

 

Mi vida estuvo llena de desgracias, muchas de las cuales jamás sucedieron.
René descartes, filósofo y matemático francés.

 

La ansiedad es un estado de inquietud curioso porque empezamos a sufrir en el presente por algo que ni siquiera sabemos con certeza que se va a manifestar en el futuro.

Ante los cambios profundos que se están produciendo en las sociedades y la enorme incertidumbre en la que vivimos, los cuadros de ansiedad no paran de aumentar en todo el mundo. Una de las formas para generar un estado de ansiedad es imaginar que en el futuro nos van a aparecer una serie de problemas y que seremos incapaces de resolverlos, algo que es muy normal evidenciarlo cuando la mente está conectada y focalizada con demasiados aspectos negativos, muchos de esos problemas tal vez jamás sucederán y los vivimos en nuestro interior de manera innecesaria, sin embargo existe otro escenario posible, y es que nuestra mente tiene tanto poder que se busca la forma de crear los problemas que imaginamos confirmando la expectativa negativa, unos llaman a eso ley de la atracción, otros dicen que cada persona atrae las fuerzas del universo, yo digo que la mente tiene el poder suficiente para crear muchas realidades, que pueden ser positivas o negativas dependiendo de la capacidad de decisión que desarrollemos y de lo que queramos para nuestra vida.

 

Trascender los límites de la mente
Decía Albert Einstein, “ningún problema importante puede ser resuelto desde el mismo nivel de pensamiento que lo generó”, la explicación a lo que nos pasa difícilmente la vamos a encontrar dando vueltas y vueltas en nuestra aturdida mente, sino buscando en un lugar completamente diferente, no está mal buscar ayuda de algún curso, seminario o profesional que nos ayude a observar las situaciones desde un punto de vista distinto.
Si la mente tiene tanta capacidad para generar la preocupación ¿Cómo vamos a ser capaces de resolver una situación utilizando el mismo instrumento que ha creado el problema? Si queremos aumentar nuestra capacidad de resolver problemas y deseamos potenciar nuestra competencia a la hora de descubrir oportunidades, necesitamos aprender como trascender los límites que nuestra propia mente nos está imponiendo.

Tal vez a veces pensamos que no tenemos capacidad o nos faltan conocimientos, pero eso no es cierto, si bien aprender cosas nuevas ayuda el cambio personal no es un asunto de conocimientos o erudición sino de motivación, esa es la que debemos trabajar concentrando nuestra atención, intención y voluntad en lo que nos gusta, en nuestras pasiones, en nuestros sueños más anhelados, ya que solo nos sentimos verdaderamente motivados haremos el esfuerzo necesario para hacer aflorar las cosas positivas que permanecen ocultas e inexploradas en nuestro interior, es solo un tema de querer comprender de manera progresiva que lo que hay dentro de nosotros es un espacio sorprendente y mágico.

Aunque parezca muy complejo, cuando tocamos un poquito más nuestra propia realidad  nos daremos cuenta que gran parte de la angustia y el sufrimiento que experimentamos en la vida es opcional, y que nuestra naturaleza fundamental es fuente de energía, sabiduría, serenidad, alegría, creatividad y sobretodo, amor, tan es así que estamos aquí vivos leyendo esto, tan es así que la vida es un regalo por todas las condiciones especiales que deben reunirse al mismo tiempo en este planeta para que suceda y si buscamos las razones adecuadas vale la pena vivir el momento presente y cambiar para mejorar un poco cada día.

 

hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com
cerebroenpractica@gmail.com
Móvil: (57 4) 3004221515

Neuromarketing: Qué es y como se implementa. Por Nestor Braidot, experto internacional.

Para nosotros es un placer tener como invitado a nuestro amigo y profesor el doctor Nestor Braidot, uno de los especialistas más reconocidos y consultados por miles de profesionales y empresarios a nivel mundial por sus estudios y experiencia en neuromarketing y la aplicación de las neurociencias a las organizaciones. Los invitamos a saber un poco más de él y conocer sus ideas.

Nestor Braidot es Doctor en Ciencias de la Administración,  Máster en Psicobiología del Comportamiento y  en Neurociencia Cognitiva, , Máster en Economía, Licenciado en Administración de Empresas, Contador Público, Licenciado en Cooperativismo, Máster en Programación Neurolingüística y Trainer en Diseño Conductual. Profesor de la Universidad de Salamanca (España), Director del Centro de Investigaciones en Neurociencias y Prospectiva de la Universidad Nacional de La Plata (Argentina), Director del Brain Decision Braidot Centre y profesor invitado en varias universidades de Europa y América Latina.

 

NEUROMARKETING. QUÉ ES Y CÓMO SE IMPLEMENTA

Más del 90% de las decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconcientes. Sólo el neuromarketing suministra las herramientas para bucear en esas profundidades.

El neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.

Al aplicar nuevas metodologías de investigación, junto a los conocimientos que se están generando en la neuropsicología, las neurociencias y la antropología sensorial, el neuromarketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y metaconcientes

Con un diseño adecuado, el neuromarketing puede informar qué está pasando en el cerebro de un cliente ante los diferentes estímulos que recibe, brindando un campo de estudios mucho más potente que el que suministró el marketing tradicional debido a sus limitaciones para explorar los mecanismos metaconcientes.

Por ejemplo:

  • Mediante la técnica de biofeedback se puede observar en el monitor de un ordenador la ausencia o presencia de emociones, como así también su intensidad, mientras un participante visualiza un comercial o experimenta con un producto.
  • Mediante la técnica de resonancia magnética funcional por imágenes (fMRI), podemos saber si a una persona le gusta o no el producto que está probando.

La aplicación experimental incluye todas las metodologías que estén al alcance de las consultoras o de organismos especializados en el estudio del cerebro, desde electroencefalogramas u otros métodos para registrar la actividad eléctrica hasta las que suministran neuroimágenes

 

Precisamente, uno de los factores que explican la explosión de conocimientos producida durante la denominada década del cerebro se debe al desarrollo de esta técnica. Sin duda, el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan las activaciones cerebrales ha abierto un campo de estudios verdaderamente apasionante, con resultados que dejan atrás muchos supuestos del pasado

El cerebro del cliente: construcción perceptual y emocional de productos y servicios

Uno de los grandes temas de interés del neuromarketing tiene que ver con la percepción, caracterizada como un fenómeno extraordinariamente complejoporque depende tanto de los acontecimientos externos como de las experiencias de quien percibe. Conocer sus mecanismos es de fundamental importancia en la gestión de empresas, no sólo para desarrollar capacidades propias, sino también para lograr una mejor comprensión de los procesos de toma de decisiones de los clientes.

Por ejemplo, cuando recibimos estímulos externos mediante los sistemas sensoriales, el cerebro no sólo registra esa información, sino que, además, la procesa e interpreta.

De este modo, cada individuo construye la realidad a partir de esos estímulos. Este hecho explica por qué un mismo fenómeno puede ser percibido de forma distinta por cada persona.

Esto ocurre porque aplicamos “filtros” a esos estímulos que dependen de muchos factores: algunos externos, como la intensidad, tamaño o contraste del estímulo, y otros internos, como nuestros intereses, necesidades o recuerdos.En un contexto de neuromarketing, esto significa lo siguiente:

Las percepciones de los clientes no son reflejo directo de lo que existe a su alrededor, es decir, de la realidad objetiva, sino interpretaciones que realiza su cerebro sobre ésta.

Por lo tanto:

El verdadero desafío pasa por utilizar las herramientas que suministran las neurociencias para descubrir cuáles son estas percepciones y, a partir de allí, definir las mejores estrategias para llegar hasta ellos, seducirlos y fidelizarlos.

En lo que respecta a la vida emocional, siempre se han relacionado los sentimientos con el corazón, sin embargo, y como bien afirma Joseph LeDoux, uno de los especialistas que más ha estudiado este tema, “las emociones se generan en el cerebro y a un nivel mucho más profundo que los sentimientos concientes”.

Lo que el neuromarketing aprendió de Joseph LeDoux

En el proceso de sentir las emociones el cerebro utiliza dos vías de acción. En la primera, denominada vía rápida, una pequeña estructura, denominada amígdala, genera una respuesta automática y casi instantánea ante determinados estímulos, por ejemplo, poner en el carrito “sin pensar en el precio” el vino francés que nos recomendó un amigo.

Un cuarto de segundo más tarde, la información llega a la corteza cerebral, donde se adapta al contexto real y se concibe un plan racional de acción: “este vino cuesta casi 150 euros… ¿lo compro o no lo compro?” Esta sería la vía lenta.

Como las investigaciones en neurociencias pusieron en evidencia que la toma de decisiones está fuertemente influenciada por el sistema emocional, nos queda más claro aún por qué las estrategias de marketing más exitosas son las que implementan las empresas que, al focalizar en los sentimientos y el hedonismo, logran desencadenar la compra por impulso (en el corto plazo) y la fidelidad a la marca (en el largo plazo).

 

 

Otro de los grandes hallazgos de las neurociencias es que, aunque el cerebro humano tiene estructuras separadas para procesar lo emocional y lo racional, ambos sistemas se comunican y afectan la conducta en forma conjunta. Por ese motivo, es muy probable que un cliente regrese a su casa con el vino que le recomendó su amigo, aunque haya razonado que es muy caro.

En este sentido, la neuroeconomía ha realizado grandes avances. Por ejemplo, y como resultado de varias investigaciones, se corroboró que la maximización de utilidades basada en el pensamiento racional no es la principal motivación que gravita en la toma de decisiones. Posteriormente, el neuromarketing corroboró que la mayor parte de los factores desencadenantes de las compras son las emociones, los valores y todo aquello que active el sistema de recompensas del cerebro.

Por lo tanto, y si bien existe, desde lo racional, un juicio valorativo sobre los productos y servicios, casi siempre recurrimos a nuestras dos mentes, la que piensa y la que siente, y esta última es la que define nuestras elecciones.

Ya no hay dudas de que para crear mercados o ampliar los ya existentes las técnicas tradicionales son insuficientes. Por suerte, contamos con herramientas cuya aplicación está demostrando una enorme efectividad, lo cual crea grandes expectativas para su desarrollo futuro.

 

Desde Cerebro en práctica invitamos a quienes deseen realizar estudios de posgrado para ser expertos en neuromarketing, neuromanagement, neuroliderazgo y neuroventas a que visiten la pagina:
http://www.cinap.com.ar/

Es una excelente oportunidad para quienes buscan seguir avanzando en la línea de las neurociencias aplicadas de la mano de expertos reconocidos a nivel internacional.

Si desean saber más acerca del Doctor Braidot y su organización visiten la pagina:
http://www.braidot.com/

 

 

Un ambiente laboral agradable marca la diferencia.

La neurociencia tiene muchas aplicaciones en el mundo de los negocios y la gerencia de organizaciones por los descubrimientos que se han hecho sobre las emociones, a esta especialidad se le llama “Neuromanagement”,  quienes la estudiamos concentramos la atención en algunos aspectos clave: comprender los procesos cerebrales vinculados a la toma de decisiones, Incrementar el compromiso de las personas, como implementar cambios con un mínimo de conflictos, como comprometer a otros para lograr un mejor desempeño, como reducir los niveles de estrés y muchas otras cuestiones donde el ser humano es el protagonista, se trata de aprovechar los estudios del cerebro para hacer las cosas mas agradables, incrementar la productividad y por supuesto, las ganancias…

Un gerente o propietario se preguntaría ¿Para que me sirve conocer el cerebro si ya mi empresa esta obteniendo muchos beneficios y las ventas van bien? Siempre hay posibilidad de mejorar, de crecer, de vender mas, estamos en una época donde la estabilidad financiera es muy importante pero no  suficiente, si una organización  logra crear o mantener  una motivación positiva en los empleados puede alcanzar mejores resultados, las grandes multinacionales lo tomaron en cuenta y actualmente  invierten muchísimo dinero en expertos de las neurociencias para conservar, potenciar y capacitar su recurso humano, el mas preciado de todos.

¿Porque hay tanta atención en el cerebro emocional de los empleados?  En esa parte del cerebro humano se producen y controlan muchos químicos como las hormonas y los neurotransmisores, que actúan dentro del  sistema nervioso y viajan por todo el cuerpo a través de la sangre,  influyendo en el comportamiento, la  capacidad física y mental. Los pensamientos determinan una buena parte de esa neuroquímica, si son  positivos hacen que una persona se sienta totalmente productiva, concentrada, motivada, con ideas innovadoras y soluciones ingeniosas, si son negativos la misma persona puede sentirse disminuida en sus capacidades, volverse irritable, conflictiva, depresiva y estresada.

Los directivos y socios de las organizaciones saben que los pensamientos y emociones pueden transmitirse entre empleados, por eso cada vez son mas las empresas que tratan de crear mejores ambientes laborales usando técnicas de neurociencias que puedan ser implementadas en todos los niveles, desde el jefe de ventas o director de producción hasta el obrero o la persona del aseo, piensen en empresas como Google o la ensambladora colombiana de vehículos Sofasa, son empresas excelentes y su capital humano es totalmente comprometido, difícilmente alguien quiere irse de allí.

En la actualidad es común ver organizaciones que  tienen buenos productos, ventas crecientes y un sistema de producción tecnificado, pero un ambiente laboral deficiente por no decir que insoportable, la consecuencia es que los empleados hablan mal de su trabajo aun teniendo buen sueldo, duran poco tiempo, no adquieren sentido de pertenencia y buscan trabajos mas agradables así ganen menos dinero. A muchos les ha sucedido que consiguen trabajo y desde las primeras semanas empiezan los problemas con los temperamentos de los compañeros, las indirectas, los chismes, las discordias en los grupos de trabajo  y los malos tratos de jefes que tienen un gran poder,  todo eso termina afectando negativamente el desempeño y la productividad, bajo esas condiciones no es de extrañar que una empresa muy exitosa termine en serios problemas que afecten sus finanzas en el largo plazo por no tomar correctivos adecuados.

Estoy convencido de algo, es muy costoso renovar constantemente el personal porque toca invertir tiempo productivo y dinero en capacitaciones e inducciones, en un mundo tan globalizado como el de hoy esos lujos se pagan caros con el pasar de los meses o los años, no es gratuito que las empresas que mas invierten en capacitar y hacer sentir lo mejor posible a sus empleados también generen ganancias asombrosas y niveles de ventas por encima de sus competidoras, la pregunta es ¿Por qué algunos directivos y socios no  han tomado medidas si eso genera tan buenos resultados? Lo veremos en próximas publicaciones.

 

Hasta pronto, un saludo.

 

Twitter:

@cerebropractica

Facebook:

http://www.facebook.com/cerebropractica