En el mundo comercial lo que nos mueve es la emoción

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
www.cerebroenpráctica.com

 

¿Qué pasaría si nos quedamos sin la capacidad de sentir emociones? Los neurocientíficos han demostrado que si los centros emocionales del cerebro se dañan perdemos la capacidad de tomar decisiones.

Por ejemplo el neurocientífico Donald Calne lo cuenta de una forma muy llamativa.

“La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones”.

Si bien la emoción y la razón están entrelazadas cuando entran en conflicto la emoción va a ganar siempre, además sin esa especial presencia de las emociones, el pensamiento racional se debilita bastante.

Los consumidores no son ajenos a esto, existen algunos que toman las decisiones basadas en hechos y datos, los cuales  representan una minoría de la población mundial, estas personas argumentan que  tienen pocos sentimientos, que dejan las emociones en el congelador cuando salen de su casa y las retoman cuando vuelven, pero incluso para ellos, siempre hay algún producto o servicio que compran por impulso o emoción.

No obstante, la mayoría de la población consume y compra con la cabeza y el corazón, o mejor dicho  con emociones, puede que busquen argumentos y bases racionales para apoyar sus decisiones y se hagan preguntas como ¿Qué hace el producto y por qué es la mejor elección? Pero su decisión es emocional,  al comprar la gente piensa en  me gusta, lo prefiero, me produce una buena sensación.

La mayoría de veces, antes de ver algo con muchos detalles, nos hemos hecho una idea previa de lo que es, antes de comprender, sentimos, esta es la razón por la cual es esencial lograr que las personas se sientan bien con las marcas y que estas despierten sensaciones positivas, eso es lo que hace la diferencia.

Lamentablemente se ha vuelto muy difícil introducir emoción en las organizaciones en tiempos donde uno de los objetivos  más importantes es reducir costos y ese tipo de estrategias que generan conexión de las marcas con las personas requieren inversiones que son difíciles de medir, sin embargo la emoción siempre es  enriquecedora en el corto  y el  largo plazo, porque inspira,  conecta y  apasiona, no solo a los consumidores sino a los mismos colaboradores de las organizaciones.

 

La marca más que un logo.

 

Muchos gerentes confunden la marca con un logo, pero la marca va más allá, es una conducta, es una promesa, y cuando una empresa está cumpliendo con los compromisos adquiridos con los consumidores, con buenas prácticas comerciales, institucionales y culturales, está construyendo marca, está generando una recordación positiva en el largo plazo, está generando emociones y por lo tanto llevando al consumidor a tomar decisiones a favor de su organización, no solo en cuanto a compra y recompra sino en un voz a voz constructivo, podría decirse entonces que, una marca que domina de manera extraordinaria la comunicación con el cerebro de las personas es aquella que cumple sus promesas,  es aquella que recauda afectos, que genera emociones muy positivas con solo ser mencionada.

Ignorar lo que siente la gente nos puede llevar a una dirección equivocada, tal vez en las empresas hace falta eso, pensar en que las personas están llenas de sentimientos  que quieren canalizar hacia una marca, por eso las emociones son una magnífica oportunidad para entrar en contacto con los consumidores y lo mejor de todo, es que las emociones son un recurso ilimitado, siempre están ahí, esperando ser estimuladas por nuevas inspiraciones, nuevas ideas y nuevas experiencias,   ¿Será que lo aprenderemos en el corto plazo para dirigir nuestras estrategias comerciales y organizacionales al éxito? Es una buena pregunta para responder desde nuestras labores.

 

Hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
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¿Qué tienen en común las relaciones comerciales y el amor?

Por:

Daniel Sánchez García
Profesional en coaching y neurociencia aplicada al marketing
Cerebro en práctica
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Usted necesita  más de sus clientes que los clientes de usted… sufrimos por una falta de diferenciación y los clientes nos ven como commodities fácilmente sustituibles.

 

Cuando un cliente quiere comprarle a una organización no es suficiente con unos buenos anuncios publicitarios, eso no disparará su botón de compras, es demasiado rápido y le harán falta elementos para poder tomar una decisión.

Una relación comercial se asemeja demasiado a una relación de pareja, las dos personas deciden hacer una vida en común basada en las expectativas de cada uno y tomando como base lo que  pueden ofrecer, por lo cual surgen varias cosas interesantes para tener en cuenta.

 

Todo parte de enamorarse.

 

Cuando dos personas deciden estar juntas hay una fase de enamoramiento donde se conocen y sacan conclusiones si son tal para cual. Antes de que un cliente decida comprar a su compañía, necesita estar seguro que su producto, su servicio y su marca son la elección correcta, por lo cual unos buenos mensajes publicitarios no son suficientes  para seducir la mente de los consumidores que hoy por hoy son cada vez más exigentes,  escépticos e informados.

Así como uno cuando conoce a alguien primero lo invita a un café, a cine, a conversar, a disfrutar de su compañía, a conocer sus amigos y su familia para que lo vean como una opción a escoger, igual pasa en el mundo de los negocios, hay que invitar al cliente a ferias comerciales, a las redes sociales, a un producto o servicio de prueba  y exponerle todos los beneficios de estar con su compañía, por lo tanto, pretender que un cliente le compre la primera vez que lo conoce es lo que hace la publicidad sin impacto y sin objetivos,  déjese conocer poco a poco.

 

Las relaciones deben cultivarse continuamente.

 

Tal  y como sucede  en las relaciones de pareja, el amor se cultiva todos los días y si no, se muere todos los días, no hay amor eterno sin cultivarlo con cuidado y con dedicación. Sorprende mucho ver organizaciones  totalmente confiadas de sus ventajas comparativas al punto de olvidarse de sus clientes una vez han alcanzado su amor y se han posicionado en su mente, es común ver que dedican mucho más esfuerzo en  atraer y conquistar  nuevos clientes que en  cultivar aquellos que ya compran y confían en la marca, se trata de enamorar todos los días, los detalles continuos siempre serán importantes, no hay amor que aguante la despreocupación y la indiferencia, por grande que sea, y en las relaciones comerciales pasa exactamente lo mismo.

 

El que da todo por sentado pierde.

 

En  el amor nada Pese puede dar por sentado, no se puede permitir que la monotonía se apodere de la relación.   alguien sea cliente hoy, no garantiza que sea  cliente mañana, siempre hay que estar haciendo los méritos para merecer el amor, por ejemplo,  ser detallista y manifestar amor de manera constante, con el cliente sucede lo mismo, hay que consentirlo, tratarlo bien, ser especial, así como la persona que amamos y nos ama espera que le demos lo mejor y le demostremos amor, el cliente solicita exactamente lo mismo, que nos portemos bien , que no olvidemos los pequeños detalles  y que todos los días pensemos en hacerlo feliz, como haríamos con alguien que amamos.

 

No hay fidelidad por precio, sino por emociones.

 

Si un cliente le compró solo porque le dio buen precio, tenga la certeza que si un competidor de unas características de producto y calidad similares a las suyas le ofrecerá un buen precio y descuentos especiales, en ese orden de ideas la probabilidad de que permanezca con usted es demasiado baja, así que tiene que hacer cosas que generen impacto en la mente del consumidor y no creer que tiene todo ganado con el cliente, construya buenos momentos, hágase recordar por las buenas sensaciones que deja su producto o servicio, genere emociones positivas que perduren en el tiempo y salgase gradualmente de la guerra de precios que todos hacen.

 

Las relaciones se basan en la confianza.

 

Si no ha generado confianza con sus clientes difícilmente generará una venta. Con toda seguridad su compañía tiene muchas cosas buenas que ofrecer, su producto puede ser excelente y su servicio insuperable, pero de nada sirve si su cliente no lo reconoce y aun no confía, el cliente necesita saber que está tomando la decisión correcta, él no quiere equivocarse y tener cosas que lamentar.

 

Relaciones que perduren en el tiempo.

 

No hay nada   más agotador que salir todos los días a buscar nuevos clientes y comenzar relaciones de cero, tener que estar constantemente mostrando sus atributos y beneficios para convencer a ese prospecto de cliente que usted es un buen partido, las compañías y organizaciones que están posicionadas en la mente del consumidor son aquellas que entienden el valor de los clientes en el tiempo y se esmeran día a día por mantener una relación hasta que la muerte los separe.

 

Que te den el sí, no solo una vez  sino muchas veces.

 

Las relaciones comerciales son la consecuencia directa de cultivar con amor y dedicación la confianza suficiente para que el cliente de el sí, pero lo que más importa es que el cliente continúe dando el sí, no es que la publicidad sea mala, pero debe tener un objetivo,  querer al cliente, tratarlo bien, mimarlo, divertirlo, las relaciones comerciales conllevan cortejo, seducción y disfrute. Tal y como  pasa en las relaciones, hay que conocerse, conversar y enamorar, ¿Por qué razón? Habiendo tantos pretendientes acechando y mostrando sus mejores atributos usted tiene que darle argumentos racionales y emocionales al cliente para que se queden con usted.

 

Hasta la próxima…
Daniel Sánchez García
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Las expectativas que tengamos sobre alguien potencian o limitan sus pensamientos y acciones

Por:

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

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“Si te acepto tal y como eres te estaré haciendo daño; en cambio, si te trato según lo que pienso que eres capaz de hacer, te ayudaré a lograrlo”.

Johhann Wolfgang Von Goethe.

 

Muchos hemos oído hablar de los experimentos de Ivan Pavlov, quien entrenó a unos perros para que salivaran ante el sonido de un timbre porque era la señal de recibir comida, después de un tiempo sólo con sonar el timbre los perros salivaban, por una razón muy simple, tenían  una expectativa de ser alimentados.

 

Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe, es decir, cumple las expectativas negativas o positivas; hay una frase muy popular, lo que se mide se hace, en este caso, lo que se espera es lo que pasa en realidad.

 

Una persona se esfuerza inconscientemente por cumplir las expectativas, si usted cree en alguien, muestre confianza en esa persona, expréselo, espere que tenga éxito y verá muy rápido resultados diferentes, como alguna vez dijo Jonh H. Spalding: “Los que creen en nuestra capacidad hacen algo más que estimularnos, nos crean un ambiente en el que es más fácil tener éxito”.

 

La mayoría de nosotros inconscientemente enviamos a los demás nuestras propias expectativas, el poder que podemos ejercer al querer influenciar de manera positiva radica en hacerlo de forma consciente, ¿cómo hacerlo?

 

Diga palabras positivas a las personas, piense que en verdad pueden, confíe así el otro se equivoque, transmítalo a través de sus palabras, de su lenguaje no verbal, adjudíquele responsabilidades a esa persona irresponsable y piense sinceramente en que logrará cumplir, esa persona programará su cerebro al logro, visualice esa persona haciendo cosas que todos pensarían que no haría bien,  etiquetar al otro de forma negativa y a priori es muy fácil, hágase el propósito de etiquetar al otro de forma positiva y manifestárselo incluso públicamente, con seguridad esa persona querrá cumplir para defender su honor.

 

Es muy simple, sea como Pavlov que con el sonido del timbre hacía que los perros salivaran y esperaran comida, haga que cada una de sus acciones hacia los demás sean el sonido del timbre  y que las expectativas de esas personas sean esforzarse,  motivarse y finalmente hacer las cosas bien, y si es posible haga el ejercicio con usted mismo, cree expectativas positivas para usted mismo y con certeza comenzará a crear expectativas positivas en los demás con más frecuencia y facilidad, su cerebro y sus resultados se lo agradecerán.

 

Nos vemos, hasta la próxima.

 

Daniel Sánchez García

Profesional en coaching y neurociencia aplicada.

Centro de capacitaciones y asesorías integrales Cerebro en Práctica.

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