Paso a paso para diseñar buenas campañas publicitarias en el mundo digital

Conozca algunos razonamientos básicos para transformar la planificación, ejecución y medición de campañas publicitarias en plataformas digitales.

paso-a-paso-para-disenar-buenas-campanas-publicitarias-en-el-mundo-digitalEn la actualidad, cualquier profesional debe ver el marketing como una sumatoria controlada de esfuerzos y herramientas para la obtención de una posición en el mercado o en la mente del consumidor. Todo esto, con una finalidad específica: la consecución de objetivos empresariales. Buscar la mezcla correcta de acciones y plataformas es una asignatura importante en el marketing de las organizaciones, porque al hacer esta tarea con suficiencia se dan pasos en firme hacia la construcción de un sistema que arroje resultados óptimos y sostenibles.

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Los 4 quehaceres trascendentales en comercio electrónico

Reflexionemos acerca de las tareas críticas que deben ejecutar —y ojalá convertir en una rutina— los administradores de una tienda online.

quehaceres-comercioEn el mundo digital, hay una sencilla lección que a muchos empresarios o profesionales les cuesta aprender: solo triunfan aquellos que se concentran en hacer lo que es verdaderamente importante. Aquellos que se esfuerzan por trabajar duro en las tareas críticas son los que finalmente ganan. En la actualidad, los entornos digitales ofrecen tantas opciones y distracciones que pueden resultar laberínticos para las personas que no construyen planes y mantienen su enfoque en ellos. Pero, ¿qué significa hacer lo verdaderamente importante? Simple, destinar recursos y atención únicamente a aquello que comprobamos que conduce a los resultados esperados, olvidándonos en el camino de las tareas que consumen mucho tiempo y producen pocos réditos.

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Los 9 consejos que harán irresistibles los llamados a la acción de un sitio web

Revisemos nueve recomendaciones sencillas para perfeccionar cada uno de los call-to-action que hay dentro de un sitio web, y con esto mejorar la tasa de conversión.

llamados-a-la-accionEl llamado a la acción en cualquier iniciativa de marketing digital es la clave para obtener los objetivos planteados con suficiencia. ¿Por qué? Porque es justamente ese llamado a la acción el encargado de atraer o retener al prospecto y de seducirlo para que complete un proceso que finaliza con la obtención de una conversión. Destinar tiempo a la evaluación y optimización de cada llamado significará entonces ejecutar un esfuerzo para buscar el perfeccionamiento de la tasa de conversión.

¿Qué es un llamado a la acción? Es cualquier enlace, botón o pieza gráfica que se despliega dentro de un escenario digital y que invita al usuario a ejecutar una acción específica alineada con los objetivos que se propusieron en la estrategia. Esa acción específica es lo que se conoce como conversión. Ahora, una conversión puede ser un procedimiento simple que conste únicamente de un llamado a la acción o uno complejo con múltiples llamados a lo largo del proceso; porque una conversión es, por lo general, una sumatoria de pequeñas acciones, cada una de las cuales dependerá del respectivo llamado a la acción para que finalmente se complete el proceso.

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El decálogo para triunfar en comercio electrónico

Discutamos diez aspectos que son claves para lograr los objetivos y atraer el éxito en el comercio electrónico.

comercioEl comercio electrónico es una de las actividades digitales más complejas, porque para conseguir resultados positivos y sostenibles en el tiempo se requiere trabajar en muchos y diversos frentes. Pero eso no es todo, el comercio electrónico también necesita una sincronización perfecta de una gran número de procesos internos y obliga el constante análisis de datos para optimizar y perfeccionar los esfuerzos en pro de la rentabilidad.

Ese alto grado de complejidad, sincronización y analítica es lo que aleja a muchas empresas del comercio electrónico, y también es la causa de la mayoría de fracasos. Pero, cuando se cuenta con un equipo correcto competente, se define un plan y se ejecuta con disciplina nos acercaremos al logro y reduciremos los riesgo. En esencia ese es el objetivo de esta publicación, llamar la atención sobre la importancia de una planificación y ejecución milimétrica para poder conseguir lo buscado en el comercio electrónico.

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Datos y análisis del comercio electrónico en Colombia

Entérese del estado del comercio electrónico en Colombia, el avance y la evolución del mercado y de los compradores digitales en el país.

datos-y-analisis-del-comercio-electronico-en-colombiaPocos se atreven a cuestionar hoy los beneficios del comercio electrónico. Las cifras entregadas por organismos internacionales sobre los avances en la compra digital en Latinoamérica son contundentes, y Colombia no es la excepción a este comportamiento. El país viene experimentando una revolución digital en los últimos años, una realidad que está presionando y forzando a las empresas y líderes a lanzarse a este canal comercial. Sin embargo, aún existen organizaciones que ven con recelo las transacciones online, justificándose con mitos y percepciones equivocadas del mercado.

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¿Cuáles son las tareas más importantes cuando se hace comercio electrónico?

Discutamos sobre la cotidianidad de un proyecto de comercio electrónico, sobre las principales tareas que se deben ejecutar para obtener resultados positivos.

cuales-son-las-tareas-mas-importantes-cuando-se-hace-comercio-electronicoDesde hace mucho, el comercio electrónico dejó de ser una oportunidad; dejó de ser una posibilidad en el horizonte estratégico de las empresas para convertirse en una ineludible obligación. Hoy, no tener activa una iniciativa en comercio electrónico o no estar trabajando en ella para ponerla pronto en funcionamiento, es, más que un error, un desperdicio. Un desperdicio porque se deja pasar la posibilidad de explorar nuevos mercados y de aproximarse con vigorosidad a los requerimiento transaccionales de las nuevas generaciones.

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Consejos para iniciar un negocio y competir en la Era Digital

Repase algunas recomendaciones que ayudan a reducir los riesgos cuando se arranca o lleva un negocio al competitivo mundo digital.

negocio-digitalLos últimos treinta años han sido altamente productivos para los negocios, pero ese aumento de la productividad ha derivado en una desbordada y, en algunos casos, descontrolada aceleración. La violenta transformación de la sociedad hacia lo digital se ha encargado de poner el mundo corporativo de cabezas. Las empresas y sus líderes han sentido y sufrido el enorme reto que representa la evolución digital, situación que contrasta con la realidad para los usuarios y consumidores que, antes que verse atacados, se han visto favorecidos por la nueva economía y dinámica comercial.
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4 tendencias globales que podrían afectar su comercio electrónico

Discutamos sobre las tendencias globales que necesita entender para poder medir su impacto en los resultados de su comercio electrónico.

Son muchas las tendencias en diseño, arquitectura de la información y «layout» (disposición de los elementos en un espacio determinado) que pueden afectar el rendimiento de una tienda online. Tanto la forma de ajustar los contenidos para cada visitante, como el despliegue de los detalles de un producto influyen en las decisiones de compra de las personas; y por ende, en la consecución de objetivos de mercado para las empresas.

La experiencia del cliente sigue siendo la piedra angular del comercio electrónico —y la obsesión de los profesionales del marketing—, pero esta tendencia global y predominante no es la única importante; debe acompañarse de otras que, de acuerdo con recientes estudios, potencian aún más las conversiones en las tiendas online.

Hace poco la consultora de negocios digitales «iVentures Consulting» publicó su informe anual eShopper Index Report que analiza la experiencia de compra en línea en 111 sitios populares de comercio electrónico. Con el estudio, la consultora busca identificar tendencias globales que puedan representar cambios generales en las prácticas de comercio electrónico para que los comerciantes pueden sumar ventajas competitivas.

1. Personalización

La tendencia más importante en los entornos digitales sigue siendo la personalización. Pero esta no se debe reducir a la creación de procesos logísticos y de embalaje personalizados, sino llevarla a cada una de las decisiones y acciones dentro de una plataforma de comercio electrónico. Presentar contenido y ofertas individualizadas es primordial para los compradores. Las empresas deben apropiarse de los datos de comportamiento y navegación de cada usuario para adaptarse a sus necesidades y presentarles información y productos con los que sean afines (para con esto obtener una mayor propensión a la compra).

A pesar del evidente beneficio que trae la personalización en comercio electrónico, son pocas las empresas que la usan. Según el estudio, solo el 13% de las 111 páginas evaluadas ofrece contenidos y productos basándose en el historial de navegación o compras del cliente. Si adicionalmente se analiza el uso de los datos para la segmentación en el envió de información vía correo electrónico la cifra cae al 8% (el documento, adicionalmente, aclara que las empresas de moda y productos de tecnología son las más activas en la personalización).

Ha sido demostrado por varios estudios y consultores de comercio electrónico que la brecha entre lo que la personalización es capaz de hacer y su uso por parte de las tiendas online puede representar una gigantesca oportunidad para las pequeñas y medianas organizaciones que quieren competir mano a mano con las grandes (por ejemplo, la popular marca de ropa American Apparel informó que sus ventas aumentaron un 59% de 2011 a 2012 gracias a la personalización).

El estudio finalmente agrega las que considera mejores y peores practicas en la tendencia de personalización. Amazon y Galeries Lafayette son reconocidas como las mejores y la marca de cosméticos Mac como la peor. De Amazon dice que cuenta con una sofisticada plataforma para marketing digital con una fuerte personalización sobre las ofertas especiales, las recomendaciones de productos y la venta cruzada. A Galeries Lafayette le reconoce un excelente trabajo en sus programas de fidelización que, con el conocimiento profundo del historial de compra, mejora el despliegue de información y la recomendación de productos. Finalmente a la marca de cosméticos Mac la cataloga como una plataforma básica y primaria que no impulsa a la compra cruzada.

2. Marketing de contenido

La apropiación del contenido con fines de marketing es una obligación en el comercio electrónico. Si la personalización es el arma que mejora nuestras oportunidades de derrotar a los competidores, el marketing de contenido es la herramienta para mantenernos en el juego y en la mente de los compradores.

De acuerdo con el estudio, el 65% de los sitios pone en practica el uso de contenidos como herramienta de venta. ¿Cómo lo hacen? De diferentes formas dependiendo del sector al cual pertenecen. Por ejemplo, las empresas de moda son muy dadas a usar imágenes inspiracionales de producto que evidencian el estilo de vida de sus consumidores (en algunos casos usan directamente fotos de sus clientes); las empresas multisector prefieren crear blogs con contenidos de valor para sus prospectos y las empresas de perfume y cosméticos optan por la creación de tutoriales para educar en el correcto uso de sus productos.

Las mejores practicas sobre uso de contenido con fines comerciales enunciadas en el informe son la tienda londinense Harrods y la empresa francesa de artículos electrónicos Fnac, mientras que la peor calificación la recibió Amazon. A Harrods la muestra como una excelente tienda que ayuda e inspira a sus visitantes a la hora de tomar decisiones de compra gracias a su abundante contenido de moda (tendencias, noticias de moda, tips de uso, entre otros). Sobre Fnac destaca su constante ayuda —por parte de expertos— para los consumidores que no dominan o dudan a la hora de comprar productos tecnológicos. Y sobre Amazon dice que no tiene ninguna ayuda editorial (se limitan a comercializar productos, sin ningún contenido generado por ellos que oriente o actualice a los usuarios).

3. Movilidad

El comercio móvil es otra de las áreas criticas para el futuro de las ventas en entornos digitales. Para afrontar esta tendencia las empresas disponen de dos caminos: hacer que la plataforma se adapte —vía responsive desing— a cada uno de los dispositivos móviles del mercado o desarrollar una aplicación para los sistemas operativos disponibles (Android, iOS y Windows Phone). Lo que si deja claro el estudio es que el M-Commerce es una obligatorio.

El documento afirma que el 91% de las empresas evaluadas cuentan con una plataforma cuyo diseño se adapta a los dispositivos mientras que el 51% tiene una app para iOS (y solo el 37% una para Android).

Las aplicaciones son de gran ayuda en el aumento y perfeccionamiento de la experiencia de compra. Adicionalmente, estas app, pueden ser utilizadas también para ejecutar acciones de marketing que mezclen la presencia análoga y la digital (cupones y ofertas para las tiendas físicas, mapas de la tienda y otra información similar).

iVentures Consulting presenta en su estudio a la mega tienda Macy’s y a la empresa de cosméticos Sephora como los ejemplos a seguir en apropiación de la movilidad con fines comerciales y a la compañía de maquillaje Guerlain como una mala practica. Sobre Macy’s afirma que sus herramientas móviles son de gran ayuda para las personas en las tiendas físicas porque facilita los procesos de pago y ubicación de productos. De Sephora dice que ha logrado desarrollar un excelente mecanismo móvil de fidelización de clientes. Y sobre Guerlain asegura que no se han percatado de la importancia de la movilidad.

4. La página de producto

El estudio identificó las 17 características de una buena pagina de producto dentro de un comercio electrónico. Las 5 más importantes —obligatorias para las tiendas online— son: Una buena fotografía (desde diferentes ángulos, con posibilidad de zoom y que muestre el uso del producto), una descripción cualitativa (que haga claridad de los beneficios, usos posibles y valores agregados), una lista detallada de especificaciones cuantitativas (información técnica y de ingredientes o componentes), opciones disponibles (variedad de colores, tallas, accesorios, entre otros) y herramientas para compartir en los medios sociales (Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest como prioritarios).

El análisis concluyo que existen algunas características que se despliegan en las páginas de producto que ayudan a incrementar la tasa de conversión y que pocas las tiendas ofrecen. Por ejemplo; solo el 32% de las tiendas evaluadas muestra en sus páginas de producto videos con demostraciones y consejos de uso, únicamente el 30% informa la disponibilidad del producto en las tiendas físicas (por si el comprador prefiere dirigirse a una tienda física para verlo antes de comprarlo), apenas el 39% ofrece herramientas de ayuda en línea (chats, foros, etc.) y cerca del 59% detalla los tiempos de entrega y las políticas de reembolso para cada producto en particular.

La consultora nombra a la cadena de almacenes de lujo Saks Fifth Avenue y a los almacenes de venta de electrodomésticos Darty como las mejores practicas en lo que a páginas de producto se refiere; y a la marca de moda francesa Hermes como la peor. A Saks Fifth Avenue lo califica como una exquisita experiencia de revisión detallada de los productos, con información abundante y herramientas innovadoras. De Darty destaca la increíble profundidad de la información de cada producto. Y de Hermes afirma que entregan una pobre información de los productos que no evidencia razones para comprarlo.

El proceso básico de ventas [infografía]

Un proceso de ventas es un protocolo claro de actividades que le permitirá mejorar rápidamente los ratios de conversión de prospectos en clientes.

La mayoría de las empresas no cuentan con un mecanismo estructurado y detallado para entrenar a su equipo comercial, razón por la cual muchas de esas compañías no mejoran sus indicadores de conversión y su eficiencia se ve afectada.

La siguiente infografía presenta un proceso de 7 pasos que pueden implementar los gerentes o directores comerciales de las compañías, tanto en el mundo digital como en el análogo. Vale la pena aclarar que es importante adecuar el proceso al producto o servicio específico que ofrece la empresa y que es necesario documentar dicho protocolo para que sea fácil de aplicar por su equipo de ventas y de enseñar a quienes se integran a él.

Descargue aquí la infografía “el proceso básico de ventas” en formato PDF.

Bibliografía
G. DAVID HUGHES, DARYL MCKEE, CHARLES H. SINGLER. Administración de ventas: un enfoque de orientación profesional. Primera edición. 2000. International Thomson Editores.

9 consejos para hacer irresistibles los llamados a la acción en un sitio web

Los llamados a la acción son la clave para la optimización de un procesos de conversión. Un llamado a la acción es cualquier enlace o link que lleve al usuario a ejecutar las acciones propuestas en la estrategia digital.

Cualquiera que sea la conversión, esta siempre será una sumatoria de pequeñas acciones. La ejecución de cada una de esas pequeñas acciones dependerá en gran medida de la forma como usted invite a su audiencia a ejecutarlas. Si no hay convicción y seducción a la hora de motivar a la audiencia en cada uno de los pasos de la conversión, el proceso no se inicia o, peor aún, se interrumpe y no se termina.

Muchos profesionales del marketing invierten todos sus esfuerzos y conocimientos en perfeccionar el primer llamado a la acción (el inicio de la persuasión para la conversión), olvidando en muchos casos que los siguientes son igual de importantes (y créanme que es más doloroso tener una alta tasa de deserción a tener una baja tasa de conversión). Guiar a la audiencia durante todo el proceso, con llamados a la acción fuertes, disminuye considerablemente la tasa de deserción durante el proceso de checkout (aclarando que un proceso de checkout no se refiere únicamente a acciones transaccionales o de comercio electrónico).

Un buen llamado a la acción cumple las veces de introducción para el siguiente paso del proceso y, de igual forma, refuerza el deseo en la audiencia de terminar el proceso iniciado.

La planeación de un sitio web debe tener un apartado especial para la selección de los llamados a la acción. Algunas de las tareas que se deben ejecutar son: Encontrar el lugar correcto dentro del layout del sitio web para ubicarlos, hacerlos visibles y atractivos y elegir las palabras que activan el deseo de los visitantes.

Estas son nuestras 9 recomendaciones para hacer que los llamados a la acción en su sitio web sean irresistibles:

1. Diga de forma directa, y sin rodeos, que acción quiere que el visitante realice

Cuando usted ingresa a Facebook o a Twitter por primera vez, notará que lo que ocupa mayor espacio en el sitio web es un formulario de registro. Igualmente cuando ingresa a Google lo primero que encuentra es el cajón de búsquedas. Es claro, ¿no?

2. Hágalo visible. por encima de todo el contenido

Al ingresar a Amazon, verá que el botón “agregar al carrito de compras” siempre está visible (incluso es de color amarillo, color que únicamente se usa en dicho botón).

Evite que el usuario tenga que buscar el llamado a la acción y no lo distraiga en su iniciativa por ejecutar la conversión (ya tendrá tiempo para compartirle contenidos y para interactuar con el).

3. Presente los llamados a la acción en el momento oportuno

Si una persona está leyendo un articulo del blog relacionado con alguno de sus productos, ese es el momento oportuno para venderle dicho producto.

4. Presente rutas diferentes que conduzcan a la misma conversión

No todos los visitantes llegan al sitio web decididos a comprar. Algunos ya tomaron la decisión, pero existen otros que apenas están iniciando el proceso. Crear comparativos de productos o fichas descriptivas de beneficios puede ser un primer paso genial para la conversión.

En términos prácticos es recomendable tener llamados a la acción claros para quienes quieren comprar, pero también para quienes aún no se han decidido.

5. Simplifique

Aunque no lo parezca, la arquitectura de la información es clave en cualquier proceso de conversión.

No estoy diciendo que debe tener poco contenido en su sitio web para que se eleven las tasas de conversión, lo que estoy diciendo es que se debe organizar bien el contenido y descongestionar el sitio web de enlaces que distraigan la atención del usuario para que ellos se enfoquen en el que usted realmente necesita que cliqueen.

Si usted llega con un libro en mente a una biblioteca desordenada, probablemente se quedará con otro libro o se irá para otra biblioteca.

6. No se canse de invitar al usuario a que ejecute la conversión

La verdad no entiendo esa tendencia de limitar los datos de contacto a una página de contáctenos. ¿por qué?

Es como si una persona llega a una tienda, lo asesora un funcionario y cuando quiere hacer una pregunta tiene que ir donde otro funcionario.

El contacto y el inicio de cualquier conversión debería estar presente en todas las páginas del sitio web.

7. De razones para que el usuario haga clic

El “Haga clic aquí” es la forma más torpe de convencer a alguien de que haga clic.

Para que las personas inicien un recorrido debe existir una motivación (y esa motivación debe ser evidente).

Los mejores llamados a la acción son los que invitan a iniciar o a continuar con un proceso, dándole a entender al usuario lo que sucederá cuando haga clic.

8. Preséntelo como un beneficio o una oportunidad para el usuario

Pongo un ejemplo simple de entender: si usted ubica un formulario en su sitio web para que las personas pregunten por un producto o servicio y el botón del formulario dice “enviar”, ¿para quién es el beneficio de enviar el formulario? ¿para usted o para el usuario?

Es simplemente un tema semántico. Si yo envío es para recibir algo a cambio, pero si no es evidente lo que recibiré a cambio, ¿para qué lo envío?

9. Elija el verbo correcto

Existen verbos que no dan la sensación de resolver problemas (antes parece que generaran nuevos problemas). Cuando los llamados a la acción complican, fallamos.

Decirle a las personas “buscar” no es darles una respuesta, es proponerles una tarea. Mientras que “encontrar” si es la respuesta a un problema. Lo que los visitantes necesitan no es “buscar” (hablando del caso del buscador en un sitio web), lo que ellos necesitan es que usted busque para ellos “encontrar”.

Información adicional

Finalmente queremos compartirles algunas características de un enlace para hacer que sea perfecto:

  1. Es visible siempre (y se entiende claramente que es un enlace).
  2. Empieza por un verbo o formula una pregunta.
  3. Su longitud no es importante (lo importante es que motive a cliquearlo).
  4. Resalta beneficios.
  5. Genera urgencia (si no lo cliqueo ya, me pierdo de algo).
  6. Genera curiosidad.

Un enlace sin estrategia aporta poco y confunde mucho.

Bibliografía
DAVID BORONAT y ESTER PALLARÈS. Vender más en internet: persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes. Primera reimpresión Colombia. Marzo de 2009. Ediciones Gestión 2000.