HISTÓRICO
El negocio de sobrevivir con ventas por catálogo
  • El negocio de sobrevivir con ventas por catálogo | Donaldo Zuluaga | Carmen Rosa Gallego vende por catálogo hace 19 años. Ella comercializa toda clase de productos: maquillaje, joyas, perfumes, ropa, artículos de hogar. Suena a mucha cosa, pero su lucha por vivir a veces no deja lo suficiente para suplir las necesidades más básicas.
    El negocio de sobrevivir con ventas por catálogo | Donaldo Zuluaga | Carmen Rosa Gallego vende por catálogo hace 19 años. Ella comercializa toda clase de productos: maquillaje, joyas, perfumes, ropa, artículos de hogar. Suena a mucha cosa, pero su lucha por vivir a veces no deja lo suficiente para suplir las necesidades más básicas.
Laura Victoria Botero | Publicado el 15 de agosto de 2010

Carmen Rosa Gallego es una decana de las ventas por catálogo. Se conoce entera la ciudad y no hay ruta de bus que le quede grande. Cada noche, luego de llegar a su casa, pone los pies en agua tibia y repasa el resultado de su esfuerzo.

Cuando le va bien, compromete ventas por unos 300.000 pesos. Cuando le va mal, no vende nada. Pero igual tiene que visitar a sus clientes, mostrar las novedades de sus cinco o seis catálogos, anunciar promociones o, simplemente, dejarse ver.

Siempre lleva una maleta llena de ropa, también para la venta y, por si fuera poco, su equipo para el arreglo de uñas, actividad que complementa sus ingresos.

Lleva 19 años en esas. "Los cumplo en septiembre", dice orgullosa, "muchas que empezaron conmigo se cansaron de vender, pero yo me mantengo, por la clientela que tengo y por la rigurosidad con la que manejo el negocio", dice.

En Colombia hay 900.000 personas dedicadas a la venta directa, o por catálogo. Según datos de la Asociación Colombiana de Venta Directa (Acovedi), el 95 por ciento de este segmento son mujeres y 48 por ciento de ellas son cabeza de familia.

El estratega en mercadeo, Ignacio Gómez Escobar, explica que esta industria ha crecido en Colombia a pesar de la rapidez con la que entran y salen actores de ella. "De cada diez empresas que incursionan en el canal de venta directa, unas siete u ocho fracasan, puede ser por los costos que hay detrás de ello y por lo competido que es el negocio", dice.

Así mismo, las vendedoras vienen y van. Muchas de las que empiezan a mostrar un catálogo, no pasan de una o dos temporadas de venta. Y es que la competencia es dura. Carmen Rosa asegura que cada vez ve más gente que se la rebusca con catálogos de venta.

"Pero así como empiezan, terminan, porque en este negocio es muy fácil que a uno le queden mal y el que responde ante la empresa no es el cliente, sino el vendedor. Sé que a muchas colegas les han tenido que hacer cobros jurídicos por deudas de sus clientes" dice.

Por eso ella no fía. "Ese es mi secreto. Cuando entrego el producto mis clientas me pagan. En eso soy muy afortunada y organizada".

Solución al desempleo
La velocidad con que crece este negocio es directamente proporcional a la pérdida de empleos en el país. La desocupación en Colombia, que para junio se ubicó en 11,6 por ciento, ha hecho que muchas de las personas que perdieron su trabajo acudan a este mecanismo para obtener algunos ingresos.

Y eso las convierte en trabajadoras independientes y, en el mejor de los casos, en pequeñas empresarias. María Adelaida Saldarriaga, presidenta de Avon para Colombia, asegura que muchas de las representantes que tiene la marca Avon en el país han logrado educar a los hijos gracias a este negocio.

"Este esquema revela el ímpetu de muchas mujeres por tener las riendas de su vida y de su familia. Muchas de ellas son amas de casa que se hacen a un ingreso importante cada mes. La comisión que reciben es de 25 por ciento por las ventas".

Para Ana María Carmona, gerente de Asuntos Corporativos de Natura Colombia, el otro valor que tiene este negocio está en fortalecer las relaciones humanas. "Nuestras consultoras son el principal eslabón de esa relación con los consumidores finales, son las responsables de transmitir nuestra razón de ser, además del compromiso en causas sociales y ambientales", afirma.

Crece la informalidad
Sin embargo, no todo es color de rosa en esta industria. El director de la Escuela Nacional Sindical, Luciano Sanín, expresa sus reservas frente a este fenómeno. "Es una forma de desvincular a las personas del mercado laboral. Todos los riesgos corren por cuenta del trabajador. Si se enferma o tiene un accidente tiene que asumir los costos y dejar de percibir ingresos mientras esté incapacitado. Adicionalmente, todos los costos de transporte y alimentación corren por cuenta del vendedor".

Para este investigador, la tendencia de vender por catálogo ha generado una capa de trabajadores desprotegidos. "La legislación laboral colombiana está muy enfocada en la industria, es caduca, de los años 50 y no reconoce esquemas laborales como este y en esa medida no genera ninguna protección".

Acovedi asegura que las reglas del juego están claras. Hermógenes Ardila, vocero de este gremio, afirma que las vendedoras son empresarias, no empleadas. "En Colombia y en todas partes del mundo, la venta directa se concibe como una actividad propia, que genera ingresos adicionales a las personas que se dedican parte de su tiempo a esta actividad. El tiempo se maneja libremente, no hay un sitio de trabajo obligado y las promotoras, vendedoras, ejecutivas y soñadoras -o como se le llame en cada empresa-, dedican el tiempo que creen conveniente", dice.

Si, pero no. Afirma Gloria Elena Guzmán, una empleada que refuerza su ingreso mensual con un catálogo de ropa interior. "No me imagino cómo será vivir solo de esto. He averiguado y las comisiones no son más del 25 por ciento o 30 cuando mucho. Con eso la persona tiene que vender por lo menos dos millones y medio de pesos en el mes para tener un ingreso decente, superior al mínimo. A eso le tiene que restar lo que se gasta en transportes o en comida en la calle. Me parece muy duro, no cambio mi empleo fijo, no quiero ser una empresaria con tan poquitos ingresos".

Para Carmen Gallego no hay otra forma de vida. Sus clientas la quieren y la respetan. Hace el esfuerzo de pagar salud y pensiones. No tiene carnet de riesgos profesionales, pero dice que Dios la acompaña a todas partes. Ella es una empresaria pobre pero feliz.