Genera empleo para 60 personas y atiende el mercado latino de La Florida.

Ya piensa en nuevas inversiones en planta y equipos para exportar más.

Es una de las primeras empresas que recibió apoyo del Plan Padrino.


Por
Francisco Javier Arias R.
Medellín

Aunque su volumen de exportaciones todavía no es muy importante, sí es notable el esfuerzo y la preparación que cumple Tostaditos Susanita para enfrentar los más exigentes mercados internacionales. Fotos Robinson Sáenz | EL COLOMBIANO

Una inevitable situación familiar, la separación de su esposo, llevó a doña Susana Posada, a convertir en empresa lo que todos los días hacía para el algo y el desayuno de sus 4 hijos. Sus vecinos y amigos ya habían probado las tostaditas que ella, con el amor de madre, producía para su familia. Así nació Tostaditos Susanita, una pequeña empresa con amplio reconocimiento en el mercado y una marca muy posicionada que, con la convicción de lo que hace y la calidad de sus productos, lucha todos los días contra una competencia feroz.

Ahora, dos de sus hijos, Andrés y Lina, manejan la empresa, pero ella no se separa de lo que ha sido su vida y su pasión, y sigue yendo todos los días a supervisar cada paso y a visitar los supermercados y a atender las necesidades de sus clientes, que la respetan y la quieren y a quien conocen, simplemente, como "Susanita".

En la oficina de la gerencia de la empresa se observan dos fotografías: una, de ella con sus 4 hijos muy pequeños y, la otra, con los cuatro hijos ya graduados como bachilleres "pero con vestidos prestados para la foto".

Andrés, el gerente de la mediana empresa, ingeniero de Producción de la Universidad Eafit y quien laboró en Noel, cuenta que la acogida que fueron teniendo las tostaditas y bizcochos que su mamá les hacía, la llevaron a pensar en algo más grande para solucionar los problemas económicos que enfrentaba en esa época.

Las primeras ventas las hizo a sus vecinas y amigas y en el Hospital San Vicente de Paúl, donde laboraba como voluntaria. "El producto tuvo muy buena aceptación y fue codificado por primera vez en El Cafeterito, que funcionó en La 33. El negocio fue creciendo y la producción se mantenía en el horno de la casa".

Posteriormente, fue codificado en Comfama y en Éxito y, entonces, para responder al crecimiento de la producción, también fue necesario crecer el área física. Desde esa época, hace 21 años (en 1982), tomó las instalaciones que hoy ocupa su planta de producción, en Itagüí, donde instaló modernos hornos industriales y empezó a fabricar en gran escala. Hoy en día genera empleo directo para 60 personas y para otro grupo igual, en forma indirecta, en las tareas de comercialización y promoción externa en las cadenas de almacenes y mercados independientes.

La tarea siguiente fue posicionar la marca y la calidad del producto y empezar a pensar cómo desarrollar esa cultura exportadora que el gobierno ha pregonado entre las pequeñas y medianas empresas.

Primeras exportaciones
Tostaditos Susanita pertenece a la primera generación de empresas atendidas en el programa Expopyme, de Proexport y Acopi, y también a la primera camada de empresas que recibieron apoyo del Plan Padrino en el sector de alimentos. En este caso, una reconocida compañía exportadora, Industrias Alimenticias Noel, fue su padrino.

A pesar de las dificultades, por tratarse de un producto perecedero, con una vida útil de tres meses, Susanita consideró que ya estaba lista para empezar a exportar, no sólo porque era su vocación, sino porque tenía un buen producto que ya tenía presencia en 22 ciudades, haciendo gala de una de las características exigidas para las empresas que acceden al programa: ser un buen jugador local antes de salir a los mercados externos.

Sin embargo, con una mejor atención del mercado nacional como una manera de protección ante los jugadores internacionales que ya habían llegado al país (caso Bimbo, por ejemplo), seguía preparándose para dar el gran salto a los mercados internacionales.

"Desde hace mucho tiempo se viene hablando del Alca (Area de Libre Comercio de las Américas) y uno cree que eso está muy lejos y que no lo afecta a uno pero, finalmente, es una oportunidad para consolidar las ventas afuera y, al mismo tiempo, para que los de afuera lleguen a meterse en la casa de uno", afirma Andrés Peláez.

Además de la exploración e identificación de mercados potenciales, la empresa se comprometió de lleno con el tema de la calidad y cumplió en forma anticipada con un requisito que le iban a exigir en esos mercados: la certificación de aseguramiento de la calidad ISO 9001, versión 2000, que le entregó el Icontec en abril del año pasado y que avala la calidad en el proceso de "fabricación y comercialización de productos alimenticios de panadería tostados".

"Fuimos la primera y, hasta el momento, la única panadería en Colombia en contar con esta certificación que nos abre las puertas a los mercados del mundo... Este es nuestro punto de partida", dice. La certificación le ayudó no sólo a mejorar la calidad del producto sino a estandarizar el proceso para evitar que las tostadas perdieran su característica o cambiaran su sabor de un día para otro.

Amplía la planta
Actualmente, sólo le vende a Estados Unidos unas pequeñas cantidades, especialmente al mercado hispano de La Florida y a través de la comercializadora de Alimentos Copelia, pero tiene identificado el potencial para sus productos en Venezuela y Panamá bajo la meta de colocar en los tres países el 10% de su producción en los próximos dos años.

Susanita produce 13 referencias de tostaditos y caladitos, en diferentes sabores: cinco referencias de tostadas en diferentes sabores -aliñadas, de canela, de ajo, de mantequilla e integrales (que se consumen en el desayuno, en el algo o como pasabocas)-; otras tres referencias de caladitos -integrales, normales y mini-, y los bizcochos y el polvo de bizcocho para procesos de apanado.

A nivel mundial, los principales competidores son Francia, Italia y España, lo que indica que el consumo de tostadas no es una costumbre local y que el potencial de crecimiento del negocio es muy grande. La empresa labora en dos turnos de trabajo y tiene capacidad ociosa que le permite aumentar la oferta exportable. Y, adicionalmente, ya adelanta trabajos de ampliación de la planta y de incorporación de nuevos equipos, que estará lista en dos meses y que le permitirán poner a trabajar otro turno adicional (en la noche) y duplicar la producción con miras a los mercados externos.

Susanita se considera una mediana empresa y no es muy amiga de compartir públicamente sus cifras e indicadores de producción y ventas. Y hasta razón tendrá su gerente cuando afirma que "si decimos que somos muy pequeños, entonces, nos aplastan, y si decimos que ya somos grandes, nos atacan". Lo que sí comparte es su producto, como una labor de proyección social, con los grupos más necesitados, específicamente, con los niños que atiende la Fundación Carla Cristina.

Doña Susana, la fundadora de la empresa ya superó las dificultades que la llevaron a abrir el negocio. Ya no madruga tanto como antes, pero sigue al frente y permanece en la empresa o en la calle hasta bien entrada la noche. Sigue de cerca el proceso de producción y, lo que más le gusta, es visitar los mercados para examinar la exhibición de sus productos. "Tiene la visión completa de la empresa. Si ella lo dice, es porque es así", recalca su hijo Andrés.

Servicio y utilidad
El mercado ya reconoce la marca

Dos de los avances más importantes de la empresa han sido, según su gerente, Andrés Peláez, la obtención de la certificación de aseguramiento de la calidad ISO 9001 y el posicionamiento que ha logrado de su marca en el mercado.

Según dijo, la empresa ha logrado posicionar una marca y rediseñar sus empaques para una identificación más fácil de sus clientes, pero pensando sobre todo en la llegada de nuevos competidores. Sin embargo, con miras a las exportaciones, los empaques cumplen con todos los requisitos de la agencia estatal que regula la materia en Estados Unidos.

"Todo lo que hemos hecho hasta ahora es para posicionar la marca y protegernos ante la eventual llegada de nuevos actores. Pero también estamos listos para salir a competir afuera... No hemos hecho las cosas rápido para salir a exportar, pero sí bien hechas", explica el gerente y agrega: "Tenemos un producto con calidad y la forma de llegar a esos mercados, pero lo que nos falta es cerrar negocios. En eso estamos".

- ¿Y que le aprendió Susanita a su padrino, Industrias Noel?
- "Aprendimos que exportar es un proceso de todos los días y una convicción que debemos mantener. También nos apoyó en el mejoramiento de los empaques para un producto de corta vida, como lo han hecho ellos con sus galletas y en todos los aspectos de logística de exportación.

Desarrollamos inteligencia de mercados para identificar dónde podríamos ser más competitivos y revisamos todos los aspectos de producción, calidad y estructura de la planta. Fue muy importante su apoyo. Lo que hemos hasta ahora es prepararnos para salir y para la llegada de otros jugadores internacionales", respondió su gerente.