NeuroMarketing aplicado al diseño Web: 10 técnicas de persuasión

NeuroMarketing 10 técnicas de persuasión en el diseño WebEn este artículo revisaremos 10 técnicas para aplicar el NeuroMarketing al diseño Web, tomado de una presentación de Víctor Puig llamada No es lo que dices es cómo lo dices.

En un artículo anterior de este blog llamado Guía de NeuroMarketing: ejemplos y usos en el marketing moderno tratamos los fundamentos del NeuroMarketing.

Las técnicas NeuroMarketing aplicadas al diseño Web son las siguientes:

1. Validación social

Saber la experiencia de otras personas con un producto o servicio lleva a las personas a la acción. Se ha probado que incluir calificaciones de un producto por otros usuarios incrementa las ventas en un 20%.

En la ilustración siguiente se muestra como Atrapalo.com utiliza la calificación de los servicios para mejorar sus ventas.

Atrapalo.com Ejemplo de validación social NeuroMarketing

2. Ofrecer información para la toma de decisiones

Es importante incluir estadísticas, gráficas y en general, hechos y datos que lleven a pensar que la decisión de compra es correcta.

También se refiere a validación social cuando se menciona por ejemplo que 2 de cada 3 usuarios que compraron este producto también compraron otro producto.

En la ilustración siguiente se muestra como Thefootballshirt.com utiliza la información de camisetas vendidas y número de visualizaciones para promover las ventas.

 es un ejemplo de Ofrecer información para la toma de decisiones NeuroMarketing

3. Contar historias

Los testimonios en forma de historia generan más probabilidades de ventas. Se debe tratar de incluir:

  • Quién da el testimonio
  • En qué situación estaba
  • Qué beneficio obtuvo

Expedia.es utiliza la estrategia de testimonios contando la historia para mejorar su persuasión.

Expedia.com ejemplo de contar una historia NeuroMarketing

La utilización de fotos del público objetivo o público aspiracional también ayuda a la conversión, esto se ve muy claro en los sitios que venden vestidos de baño donde se trabaja con imágenes aspiracionales.

4. Personas como protagonistas

Se debe utilizar lenguaje natural, es decir hablarle al cliente como él habla. El lenguaje debe ser cercano para mostrar que somos reales y ser común con el público objetivo.

En el ejemplo gente como tú que le gusta este producto ha hecho esta receta, permite que las personas se identifiquen con el sitio Web.

La cocina de Serrats utiliza la persona como protagonista NeuroMarketing

5. Sentimiento de escasez

  • Escasez de producto: expresiones como “Oferta hasta agotar existencias” lleva a las personas a la acción.
  • Escasez de tiempo: expresiones como “Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo ahora” suelen ser muy efectivas.

Groupon.com.co trabaja muy bien el concepto de escacez de tiempo con un cronómetro regresivo (parte inferior izquierda) que informa cuándo termina la oferta.

Groupon.com utiliza el concepto escacez NeuroMarketing

6. Manejo del precio

  • Productos básicos con posibilidad de complementos hace parecer el producto barato.

Nissan.com.co utiliza este concepto para hacer parecer barato su vehículo. El valor desde es sin accesorios. La expresión llévatelo también tiene un fuerte llamado a la acción.

Nissan.com.co maneja del precio sin accesorios NeuroMarketing

7. El orden de los productos es importante

Los productos o servicios que están primeros son los que tienen más opción de ser vendidos.

Gap.com muestra sus productos más costosos primero y luego los más baratos. Esto genera mayores ventas de los productos costosos.

GAP muestra los productos de mayor a menor NeuroMarketing

8. Pocas opciones son mejores que muchas

Muchas veces cuando existen demasiadas opciones puede originar en el cliente incapacidad de tomar acción alguna. Es recomendable centrarse en uno o dos atributos del producto a la vez.

Dell.com simplifica su oferta compleja de un portátil a dos aspectos aumentar su poder y seguridad.

DELL simplifica su oferta compleja a pocos factores NeuroMarketing

9. Tú eres lo importante

Si se quiere captar la atención de alguien se debe captar la atención del cerebro, mensajes utilizando la palabra Tú suelen ser muy efectivos. No hable del producto, hable de lo que Tu puedes hacer con el producto.

Chevrolet.es utiliza la palabra tú el CTA “Aprovecha TU oportunidad ahora”, esto mejora de manera importante la conversión.

Chevrolet.com Tú eres lo importante NeuroMarketing

10. Sentirse en deuda.

Cuando se ofrece un regalo aumenta  el endeudamiento, lo que hace mayor la posibilidad que otros quieran corresponder ofreciéndole algo.

Zappos.com obsequia el envío, y la devolución del producto en caso de ser necesario. Esto ha aumentado de manera importante las ventas.

Zappos.com regala el envío y la devolución NeuroMarketing

Los invito a dejar su opinión sobre este artículo o realizar preguntas que con gusto las responderé.

Las pruebas A/B permiten optimizar su sitio Web

En nuestro trabajo de consultoría hemos identificado que las empresas con presencia en Internet siempre quieren saber cuál es el mejor diseño de su sitio Web, de acuerdo a su tipo de producto, sus clientes, su mercado, etc.

Debido a un importante componente subjetivo (basado en gustos, sentires y modas) de los diseños de sitios Web es difícil para las empresas establecer cuál es el mejor diseño, sin recurrir a costosas pruebas y en muchas ocasiones con resultados limitados.

Existe hoy una herramienta que permite establecer de manera objetiva y gratis el mejor diseño para su sitio Web.

Pruebas A/B

pruebas A/BLas pruebas A/B son una técnica de usabilidad que permite realizar evaluaciones con los visitantes reales del sitio Web para medir de manera objetiva la mejor página Web entre varias alternativas. Se puede evaluar:

  • Entre dos páginas de inicio completamente distintas cuál genera más ventas.
  • Cuál diseño de botón de acción (CTA) genera más clics.
  • Cuál disposición de espacio en mi sitio Web genera más usuarios registrados.
  • Cuál es el contenido (copy) más efectivo para mi sitio Web.
  • Cuál diseño de boletín generó más negocios.

Estas pruebas dan la oportunidad de mejorar en forma continua nuestro sitio Web, optimizando los elementos que pensemos son susceptibles a mejora.

¿Qué es el Optimizador de Sitios Web o Google Website Optimizer?

Optimizador de Sitios WEb (Website Optimizer)El Optimizador de Sitios Web (Website Optimizer) es una plataforma Web gratuita de Google que permite evaluar y optimizar sitios Web existentes.

Esta plataforma de optimización permite probar con los visitantes actuales el sitio Web de forma rápida y sencilla de tal forma que incrementemos el porcentaje de conversiones y reduzcamos los rebotes.

Website Optimizer puede ser utilizado por expertos o personas nuevas en el marketing digital.

Para utilizarlo necesita una cuenta de Google (si tiene cuenta de Google Analytics esa le sirve) e ingresar al servicio de Optimizador de Sitios Web.

¿Cuáles son las ventajas de Optimizador de Sitios Web (Google Website Optimizer)?

Los beneficios del Optimizador de Sitios Web (Website Optimizer) son:

  • Es gratis.
  • Permite realizar pruebas continuas.
  • Establece, a través de métricas, la mejor opción de todas las evaluadas.
  • Presenta informes intuitivos que permiten identificar e implementar rápida y fácilmente la mejor combinación.
  • Permite probar todo, desde bloques de contenido e imágenes individuales hasta diseños de página completos.
  • Mejora el porcentaje de conversión.
  • Reduce el porcentaje de abandono de una página.
  • Mejora los tiempos de permanencia de los visitantes.

¿Dónde encuentro tutoriales del Optimizador de Sitios Web (Google Website Optimizer)?

Toda la información en español necesaria para utilizar el Optimizador de Sitios Web (Website Optimizer) la puede encontrar en el sitio de Google de ayuda de Optimizador de sitios Web.

También les comparto este video que realiza un tour por Website Optimizer. Aunque es en inglés tiene Closed Caption (CC) y se puede pasar al español.

Caso de éxito

Todo lo que hemos dicho suena muy bonito, pero ¿tanta belleza si es verdad?

Un caso de éxito que muestra la efectividad de esta técnica de usabilidad y conversión es Newegg.com (pionero en el mundo en venta de electrónicos). Este sitio Web aumentó sus ventas anuales en un 30% (US$1300 millones o 2,34 millones de millones de pesos) realizando pruebas A/B e implementando 7 cambios:

1. Fuentes grandes
2. Adición de Wish list
3. Calificaciones de clientes expuestas a motores
4. Ancho dinámico según resolución
5. Agregar contenido de proveedores
6. Cuatro páginas de inicio
7. Evaluación de 12 botones para adicionar al carro de compras

Los botones evaluados fueron:

botones en pruebas A/B Newegg.com

Fuente: http://www.marketingsherpa.com/article.php?ident=27178

Conclusión:

El Optimizador de Sitios Web de Google (llamado en inglés Website Optimizer) permite, de manera gratuita, realizar pruebas a su sitio Web para identificar el diseño que mejor se ajusta a sus necesidades y que es más efectivo para su negocio.

Para reflexionar:

Los  dejo con una pregunta para conocer su opinión:

¿Considera que sería posible llegar al mejor diseño de un sitio Web sin pruebas A/B?

Los invito a dejar su opinión sobre este artículo o realizar preguntas que con gusto las responderé.