Consejos para iniciar un negocio y competir en la Era Digital

Repase algunas recomendaciones que ayudan a reducir los riesgos cuando se arranca o lleva un negocio al competitivo mundo digital.

negocio-digitalLos últimos treinta años han sido altamente productivos para los negocios, pero ese aumento de la productividad ha derivado en una desbordada y, en algunos casos, descontrolada aceleración. La violenta transformación de la sociedad hacia lo digital se ha encargado de poner el mundo corporativo de cabezas. Las empresas y sus líderes han sentido y sufrido el enorme reto que representa la evolución digital, situación que contrasta con la realidad para los usuarios y consumidores que, antes que verse atacados, se han visto favorecidos por la nueva economía y dinámica comercial.
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¿Cómo enfocar una estrategia digital para que traiga resultados?

Revisemos algunas particularidades claves que deben tener en cuenta las empresas que quieran obtener buenos resultados con su estrategia digital.

estrategiaAunque la mayoría de los líderes corporativos digan «de dientes para afuera» que para ellos y su organización lo más importante en la actualidad es contar con una estrategia digital estructurada, la mayoría aún no tiene una.

Comencemos primero por convenir que una estrategia digital es una estrategia a nivel funcional —el nivel funcional es el que se encuentra por debajo del corporativo y de negocio—, que, en forma de plan, busca apoyar a las empresas para que logren una correcta apropiación de las herramientas tecnológicas en su intención de conseguir objetivos de comunicación, marketing y negocio.

Una estrategia digital es, entonces, una visión que permite a largo plazo perfeccionar y aprovechar los entornos digitales, entregando herramientas y formas de actuar que sitúan a la compañía en una posición de avanzada y de asimilación rápida de cada avance o tendencia tecnológica. Pero no se confunda, una estrategia no es una táctica digital —equivocación frecuente en aquellas empresas fanáticas del hacer sin pensar—. Las tácticas son simples acciones orientadas al corto plazo, mientras que las estrategias son disposiciones complejas enfocadas en el largo plazo. Dicho de otra forma, la estrategia digital es algo que obliga a las compañías a pensar y prepararse para el futuro lejano y cercano.

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Las 11 megatendencias que marcan el presente de los entornos digitales

Enterarse de las megatendencias del presente digital es una obligación —que facilitará la anticipación e interpretación del futuro— para quienes trabajan en marketing.

tendenciasEn la actualidad existe una profunda grieta, que con el pasar de los días crece, entre quienes asimilan y se apropian de la tecnología y quienes no.

Las personas nacidas en la Era Digital siguen asumiendo cada avance como la evolución natural de la red, mientras que los demás se enfrascan en discusiones sin sentido sobre su verdadera utilidad. Para los segundos, muchos de esos adelantos digitales pueden llegar a ser sumamente complejos; una situación que se profundizará si ellos no logran interiorizar las tendencias básicas del presente y se preparan para las que vendrán.

En términos elementales, una tendencia es la dirección o rumbo de un mercado. Por su parte, una megatendencia es una ruta que influirá en los mercados por un período de tiempo más largo.

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Las características de la organización que potencian una estrategia digital

Asimile las características que deben incorporar los negocios que quieran obtener excelentes resultados comerciales y de comunicación en los entornos digitales.

La creación de una estrategia digital es un proceso complejo y metódico que desemboca en la elaboración de un modelo para estructurar el pensamiento de la empresa y documentar el plan de actividades y tareas digitales, ajustándose con precisión a los recursos disponibles dentro de la compañía. Pero este proceso de construcción de la estrategia digital, además de desarrollarse bajo unos parámetros preestablecidos, debe ambientarse y concatenarse con algunas características corporativas que produzcan un ecosistema apto, en el cual sea posible la ejecución y el crecimiento de lo planeado. Si una organización no se adecua a las nuevas realidades e integra algunos patrones de comportamiento, por más que planee y estructure, no logrará buenos resultados digitales.

Esta claro que una estrategia digital estará correctamente construida cuando los objetivos pretendidos empiecen a guiar las decisiones y el accionar en el mundo digital, cuando se persigan metas puntuales y, en consecuencia, usuarios concretos. ¿Cuál es el beneficio de esta metodológica creación? Que el fruto de una estrategia digital, bien formulada, marcará las diferencias entre dos negocios que intenten apropiarse de la tecnología para atacar los mercados —porque todas las empresas tienen acceso a las herramientas pero no todas diseñan planes—. Ahora, si a esa preparación del plan de acción se le suman algunas característica, como las que enumeraremos a continuación, las compañías se ubicarán en una posición privilegiada para enfrentar los nuevos retos en la competencia por obtener logros digitales:

1. Investigación

La orientación hacia la obtención de nuevos conocimientos, y su aplicación para la solución de problemas, es una particularidad indispensable en la construcción y ejecución de una estrategia digital. Esta investigación debe ser vista como una exploración permanente de los mercados, de los competidores, de las herramientas tecnológicas y de la audiencia como insumo básico para el enriquecimiento de los lineamientos dentro de los entornos digitales.

2. Experimentación

Este comportamiento viene de la mano con la investigación. La experimentación es un método común que habilita a las organizaciones a probar, optimizar, aprender y cambiar el rumbo cada que sea necesario. La posibilidad de probar o ensayar cosas, como modelo de acción en el mundo digital, convierte a los negocios en verdaderas fábricas de ideas e innovación (una característica difícil de igualar para los competidores).

3. Asunción de riesgos

El temor al fracaso es algo que se ha grabado profundamente en las empresas. Fallar es malo, es una frase que no se dice de forma explicita en las compañías pero que siempre está presente en la mente de los equipos de trabajo. Esta es una realidad que debe cambiar, las estrategias digitales deben permitir que las personas asuman riesgos calculados y, si es necesario, fallen sin temores. Los directivos deben aceptar aquellos riesgos de los que se pueda aprender algo (aún cuando se pierda tiempo o recursos). La experimentación, seguramente, traerá consigo errores; pero no todos los errores tienen que ser malos, pueden ser la consecuencia de hacer algo nuevo. Quienes se arriesgan, ganan.

4. Diversificación

Uno de los peligros que se debe eludir en una estrategia digital es la excesiva concentración táctica. Es frecuente encontrarse con estrategias digitales centradas en pocas acciones o plataformas, lo cual generará una enorme dependencia. Aceptemos que algunas acciones son divertidas y otras no tanto, o que muchas entregan resultados en el corto plazo y otras necesitan más tiempo y esfuerzo, pero estas no pueden ser razones para concentrar, en pocos lugares, todos los esfuerzos digitales. Las buenas estrategias digitales no se construyen sobre una sola táctica, las buenas estrategias digitales son recursivas y tienen una creativa diversificación de tácticas.

5. Perseverancia

La mayoría de las estrategias digitales, tal como lo hemos dicho en reiteradas ocaciones, son proyectos para el largo plazo; por ende, desistir pronto de alguna actividad, por una falta evidente de beneficios, podría ser un error costoso. Una de las características más importantes que se debe interiorizar en la ejecución de una estrategia digital es la persistencia. Un esfuerzo pensado, constante y milimétricamente controlado conducirá a la consecución de los objetivos pretendidos.

6. Evaluación

La revisión es una disciplina que busca calcular el valor de algo a lo que se le está invirtiendo recursos. Esta inclinación por la incesante valoración de los logros obtenidos y los aprendizajes adquiridos es una particularidad crítica dentro de la estrategia digital. Estimar lo que se obtiene, y ponerlo a consideración del equipo, lleva a la organización a una estructura de pensamiento crítico y a una toma consciente de decisiones, soportándose en los datos y en la información.

7. Optimización

Cuando hablamos de optimizar, en los entornos digitales, nos referimos al proceso mediante el cual se modifica un sistema o una tarea para mejorar su eficiencia y el uso de los recursos disponibles. La optimización, dentro de la estrategia digital, es la función que asegurará su evaluación continua. Esta característica, además, garantiza alcanzar, cada vez con mayor eficacia y con menor esfuerzo, los resultados pretendidos.

8. Evangelización

Para terminar, la evangelización —palabra prestada de la religión para describir que una estrategia digital debe ser predicada con persistencia— por parte de los líderes y por cada uno de los miembros de una empresa debe ser algo permanente. La masificación y el aumento de visibilidad de la estrategia digital es una responsabilidad colectiva.

Cuando una estrategia digital se expresa con precisión, esta debe desembocar en el planteamiento de acciones específicas para problemas y objetivos puntuales. De ella también derivará un cronograma detallado de tareas y actividades que llevarán a la compañía a una satisfactoria inmersión y al aprovechamiento de los entornos digitales. Esta minuciosa planeación, sumada a las características anteriormente descritas y a una eficiencia operativa sobresaliente dará ventajas competitivas muy poderosas.

La conclusión de todo esto es que el éxito en los escenarios digitales no esta atado al uso o selección de herramientas tecnológicas sino al desarrollo de estrategias claras y coherentes y a la interiorización de algunas particularidades que nos ubiquen en el rumbo acertado.

¿Cómo transformar una organización del siglo pasado en una empresa digital?

Identifique los elementos, decisiones y acciones prioritarias para llevar las compañías a una nueva forma de actuar y pensar, que las acerquen al comportamiento fluido de las organizaciones nacidas en la Era Digital.

Comencemos por definir, ¿qué es una empresa digital? Una empresa digital es aquella que ha conseguido interiorizar la tecnología, apropiándose de ella no como una simple herramienta sino como una forma de pensar y actuar.

La mayoría de las grandes organizaciones en la actualidad fueron construidas en el siglo pasado (excluyendo Facebook, hasta los gigantes digitales no pertenecen a este siglo); esto es inocultable. Pero esta realidad no debe ser vista como una desventaja sino como un desafío; las empresas que quieran seguir al frente estarán forzadas a reinventarse, desde lo organizativo, pasando por los procesos, revisando su relación con el entorno y terminando en los manejos gerenciales y la toma de decisiones.

Han sido pocas las que han logrado dar el salto hacia la transformación digital, y las que lo lograron están recibiendo enormes beneficios.

¿Cómo convertirse en una empresa digital?

Antes de iniciar con el proceso de inmersión digital es importante que las organizaciones admitan algunas realidades (para no caer en la trampa de las falsas expectativas): Los entornos digitales no son lugares mágicos donde todo funciona perfectamente y en los que, con poco tiempo y esfuerzo, se obtienen excelentes resultados. Lo mágico solo sucede cuando las empresas se transforman honestamente y comienzan a usar lo digital para su beneficio.

Dicho esto, la prioridad de los líderes —y su batalla inicial— es combatir la resistencia al cambio.

Resulta ilógico pensar que el cambio producido por la tecnología se pueda evitar o, peor, no afectará una empresa o sector en particular. Una vez asumido esto, el directivo debe comprometerse con el cambio y evangelizar a toda la organización sobre los riesgos y beneficios del proceso de transformación hacia lo digital; para luego iniciar el proceso de cambio cuestionando y revisando, literalmente, todo.

La estrategia corporativa, el organigrama, las personas, los procesos, la comunicación interna y externa, los productos o servicios, las formas de evaluación para la toma de decisiones, el entendimiento y la anticipación de las tendencias, la inversión en innovación, el marketing, etc., deben ser repensados desde la nueva óptica digital. Cualquier rincón sin revisión podría estropear o frenar la transformación. Ahora, revisión no es sinónimo de cambio; cuando hablamos de evaluar todo no significa cambiar todo, sino mirarlo desde una nueva perspectiva para intentar mejorarlo y adaptarlo a la nueva forma de pensar.

¿Por qué las empresas deben orientarse hacia lo digital?

Porque el gobierno de la tecnología en el mundo empresarial apenas está comenzando y si no se acelera la transición el costo, en competitividad y penetración de mercado, será elevado. Es un hecho comprobado, en el mundo digital las empresas que toman acciones primero, tienen la ventaja.

¿Qué necesitan las empresas para acelerar el proceso de transformación?

Para avanzar hacia lo digital se requiere algo más que presupuesto. Las organizaciones deben invertir en conocimiento, luego exigir dedicación y disciplina a los equipos y motivar la experimentación. La conversión digital es un proceso paulatino, pero decidido, en el que una idea o proyecto puede ser el punto de partida para el cambio.

El mundo necesita hoy menos fábricas y más organizaciones que fomenten el trabajo colaborativo para enfrentar los retos y oportunidades, que le huyan a las jerarquías, que estimulen la participación, que escuchen y que forjen relaciones estrechas con quienes interactúan (clientes, proveedores, empleados, etc.). Hoy necesitamos empresas digitales, con estructuras flexibles y fácilmente adaptables, que tejan redes a su alrededor y que promuevan la innovación.

El mundo empresarial quiere más organizaciones y líderes que se comporten como startup o emprendedores, que nunca pierdan el ímpetu, que valoren el trabajo en equipo más que cualquier cosa y que propicien los escenarios para que las ideas fluyan con creatividad, coherencia, convicción y cooperación.

Los nuevos mercados están obligando a las empresas a evitar la improvisación.
Las organizaciones digitales son aquellas que estudian, encuentran el camino correcto y, finalmente, establecen un plan de trabajo. Las nuevas compañías entienden que su mejor inversión es conocer profundamente su interior y exterior, responden con estrategias y no con políticas, no piensan en lo que quieren hacer sino en lo que deben hacer y no se preguntan que puede hacer lo digital por ellas sino que pueden ellas hacer para apropiarse de lo digital.

¿Qué impacto ha tenido el mundo digital en su empresa?

Si la respuesta es «ninguno», algo está haciendo mal.

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¿Cómo presentar un informe de métrica digital al jefe?

Discutamos sobre las características fundamentales de un informe exitoso sobre los resultados de un esfuerzo en los entornos digitales.

Construir una presentación de indicadores digitales a un directivo debe ser visto como una amenaza y una oportunidad por parte de los encargados de la actividad digital de una empresa. Es una amenaza porque existe la posibilidad de que quien recibe la información entienda poco del mundo digital y no esté lo suficientemente enterado como para dimensionar los logros e inconvenientes del día a día de la actividad digital de la organización; y es, a su vez, una oportunidad porque es el escenario ideal para evangelizarlo con el fin de obtener un mayor apoyo y recursos de la empresa para la gestión de los proyectos digitales.

La elaboración de un informe debe comenzar por lo esencial: entender que una buena presentación necesita ser relevante y simple. Muchos podrían pensar que esto es básico, pero resulta recurrente encontrarse con archivos llenos de datos, gráficas y textos que muestran mucho pero dicen poco. La relevancia y simplicidad, como principio elemental para la creación de un informe, facilitará la comunicación y entrega de información para los directivos, y acercará a quien construye el documento al objetivo prioritario de un balance de resultados: producir entendimiento y generar recordación.

Otro elemento fundamental en la elaboración y exposición de datos métricos es la capacidad de conectar con el interlocutor usando el lenguaje apropiado. Quienes conviven con las cifras y la analítica se ven permeados por su léxico complejo y, con frecuencia, llevan ese lenguaje enredado a los informes. Encaminar el análisis sobre un lenguaje de fácil entendimiento para cada uno de los receptores del mensaje es vital para establecer una conversación constructiva. Conectar con quien evalúa y toma las decisiones es crítico.

Entendidos estos principios de relevancia, simplicidad y lenguaje; presentamos nuestro recomendado enfoque de cinco pasos para la exitosa presentación de datos métricos a los jefes, un enfoque basado en cinco verbos para obtener una comunicación eficiente de la realidad, retos y aciertos de un proceso digital: Reconocer, definir, comparar, diagnosticar y actuar.

1. Reconocer

El primer paso para la creación de un informe métrico para los jefes es identificar los indicadores esenciales para el interlocutor, no puede ser igual el documento que se presenta al director comercial que al jefe de servicio al cliente o al gerente general. Cada quien tiene intereses particulares y los datos entregados deben responder a ellos. Avinash Kaushik —autor de varios bestsellers sobre analítica digital— sugiere con vehemencia que es necesario enfocarse en no más de 5 cifras claves cuando se hace una presentación a un directivo corporativo. Reconocer las métricas prioritarias para el negocio y para el interlocutor es un paso clave en la construcción de un informe de analítica memorable.

2. Definir

Como lo planteamos anteriormente, igualar el lenguaje del emisor y el receptor es elemental. En este segundo paso se recomienda precisar con claridad cada uno de los aspectos del informe que podrían generar falta de entendimiento o confusión. Quien construye la presentación debe destinar suficiente tiempo —de una forma ágil y eficiente— a evangelizar, en conceptos y términos, a quien recibirá la información. De nada vale diseñar una presentación inteligente, concreta, relevante y simple si en el fondo quien recibe el contenido no lo entiende y se apropia de él.

3. Comparar

Los datos, cuando se individualizan, entregan poca información útil. La tercera fase del proceso de diseño de un documento analítico es confrontar. Contrastar cifras en el tiempo, establecer patrones de comportamiento, mostrar cada una en un contexto y evidenciar tendencias, facilita el entendimiento. Mostrar la progresión de dos indicadores o examinarlos bajo diferentes contextos permitirá, a quien evalúa, formarse una idea real y aterrizada de los logros conseguidos y los problemas enfrentados. Por ejemplo, si se muestra sola la tasa de rebote de una página de inicio de un sitio web, sin acompañarla de un contexto, la interpretación podría ser errónea; pero si por el contrario, el dato se entrega con un rango de comportamiento promedio del sector o con el resultado de otra página interior del mismo sitio web, estará ofreciendo información adicional que ayudará a sacar conclusiones asertivas.

4. Diagnosticar

Una vez elegidos los datos, se deben explicar y comparar para luego emitir las hipótesis. Diagnosticar las posibles causas o razones de los resultados es una tarea básica de quien construye informes de métrica digital. Una buena presentación —siempre— debe estar acompañada de conclusiones que expliquen el porqué de cada situación. Pero esta, la cuarta etapa, no se debe quedar en un simple planteamiento de hipótesis sino que necesita derivar en un proceso de validación o verificación que finalice con la comprobación.

5. Actuar

El informe métrico finaliza siempre con un plan de acción. Un cronograma de tareas que sea coherente con los resultados obtenidos y que busque la transformación de la realidad digital de la organización, potenciando lo bueno y corrigiendo lo malo.

En resumen, construir un buen informe métrico para los jefes debe centrarse en: elegir los datos correctos para presentar, explicar con detalle el significado de cada cifra, mostrar tendencias, analizar las causas del resultado y proponer caminos o actividades para mejorar. Aquellos que siguen este paso a paso evalúan lo importante, asignan una causa para cada comportamiento y eligen una acción que enfrente cada realidad. Quienes se comportan de esta forma se merecen el título de «analistas de métrica digital», quienes no lo hacen son simplemente «recopiladores y diseñadores de tablas de datos».

Bibliografía

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¿Qué exige la nueva realidad digital del marketing a las empresas?

Aprenda a analizar y entender los nuevos patrones que rigen la economía como antesala para la consecución de objetivos en el mundo digital.

Es un hecho innegable e inevitable: el mundo y los mercados se enfocaron en el «nosotros» y dejaron de lado el egocéntrico concepto del «mi». Y, bajo este nueva realidad, lo digital brilló y logró el protagonismo que hoy lo tiene en la cima. Para diferenciarse, en la actualidad, cualquier negocio necesita usar la tecnología y la innovación como palanca para ser catapultado al éxito.

Pero este discurso debe dejar de ser un cúmulo de palabras dentro de las organizaciones para transformarse en verdaderas acciones de cambio. Los líderes empresariales deben dejar que las iniciativas fluyan y conviertan, para permitir que aparezcan oportunidades que traigan consigo la exploración de nuevos mercados, productos o modelos de negocio.

El asunto ha llegado ya al extremo de: adaptarse al nuevo escenario o sucumbir ante la fuerza de las nuevas generaciones corporativas; porque la tecnología y esas nuevas generaciones no tendrán la paciencia para esperar a los rezagados, por el contrario, el ritmo vertiginoso continuará su aceleración.

Los medios sociales, la movilidad, la analítica y la computación en la nube —SMAC, por su sigla en inglés— son hoy el motor para la evolución de las compañías y el escenario para la interacción con los mercados; afirmación que ratifica el informe Technology Visión 2015 realizado por la firma Accenture Strategy. Dicho informe advierte, además, que para alcanzar el éxito futuro las organizaciones deben transformarse en negocios digitales si quieren aspirar a liderar el mercado.

¿Cómo deben apropiarse las empresas de la tecnología?

Lo primero que deben interiorizar los líderes corporativos es que una estrategia digital ya no se limita a la creación de un plan de marketing online o a la estructuración y ejecución de un proyecto de comercio electrónico; sino, también, a temas de relacionamiento e interacción con las audiencias y creación de valor en la cadena de suministro. Si hasta ahora la clave estaba en apropiarse de la tecnología como herramienta para mejorar los procesos internos, productos y servicio; a partir de este momento el reto es mayor, las empresas deben desafiar su estructura organizacional para adaptarse a los ecosistemas digitales.

¿Cuales son los pilares del entorno digital que deben entender las empresas?

El desapego de la herramienta tecnológica y el aumento de interés en la planeación y la búsqueda de beneficios a partir de la innovación es un excelente punto de partida para la conversión de una empresa en un negocio digital. A continuación le presentamos 10 conceptos y acciones críticas dentro del proceso de transformación digital:

1. La economía del «nosotros»

La incorporación de tecnologías SMAC dentro de la empresa debe ser vista como una etapa preliminar y no como un objetivo final del esfuerzo hacia lo digital. Las organizaciones necesitan sacudirse del «mi» y lanzarse al «nosotros», creando un ecosistema digital que impacte a clientes, socios, empleados, cadena de suministro y demás audiencias con las que tenga algún tipo de relación. Esto se podría resumir en la consolidación de un tejido digital que conecte cada vínculo del negocio con públicos y procesos. Las empresas digitales del futuro serán aquellas compañías capaces de usar sus competencias digitales para construir entornos colaborativos, atacar nuevos espacios de mercado y crear modelos de negocio novedosos.

2. Compartir, colaborar e interactuar

Estas son las tres cualidades que necesitan desarrollar e incorporar dentro de su cotidianidad los entes y actores que busquen una transformación hacia lo digital. Compartir información y conocimiento con el entorno, colaborar al colectivo en la construcción de valor y usar la interacción como mecanismo de socialización, masificación y confrontación de puntos de vista.

3. Interconectarse para sobrevivir

La tecnología pone a la mano de las personas y las empresas las herramientas, pero el buen uso de estas dependerá de cada quien. Unirse al ecosistema digital es una responsabilidad individual, igualmente situarse en el centro de este para avanzar en la dirección correcta es una obligación que debemos asumir. Las organizaciones interconectadas e involucradas con los nuevos mercados serán las únicas que sobrevivan, mientras que las individualistas tienen los días contados.

4. El mundo personalizado

Esta megatendencia, llamada «The Internet of Me» por la firma Accenture Strategy, habla de la importancia de ubicar al usuario en el centro de la experiencia digital. Según la mayoría de los analistas, la experiencia del cliente será la base de la competencia corporativa en los próximos años. Las experiencias altamente personalizadas aumentarán el involucramiento y, como consecuencia de esto, se elevarán las posibilidades de retener a los usuarios o clientes. Dicho de otra forma, la experiencia del cliente en un futuro cercano será la ventaja competitiva que mejores resultados entregará a una organización.

5. El conocimiento como atributo

El concepto de la educación permanente —en inglés: Lifelong Learning— es un paradigma educativo abierto a cualquier etapa de aprendizaje de la vida de una persona (1). La adquisición de conocimiento como fuente para potenciar los resultados es la ruta correcta hacia la digitalización. Pero las empresas no pueden conformarse con «rascar la superficie» del mundo digital; necesitan sumergirse profundamente para que puedan empezar a competir con argumentos y estrategias. Si la empresa y cada uno de sus funcionarios no están estudiando, entendiendo y aprendiendo del mundo digital, están fracasando en el.

6. La economía de los resultados

La proliferación de dispositivos y herramientas tecnológicas a llevado al mercado a dejar de comprar productos para buscar soluciones puntuales a sus problemas. Hacia esa dirección se enfoca la economía de los resultados —en inglés: Outcome Economy—. Los nuevos negocios disruptores digitales nos están enseñando a restarle atención a la venta de cosas y entregársela a la oferta de resultados y soluciones inteligentes.

7. La (r)evolución de las plataformas

Las compañías que se construyen y se fundamentan en plataformas tienen cada vez mejor acceso a las oportunidades que ofrece la tecnología para generar crecimiento y rentabilidad. Transformar los productos, servicio y organizaciones en plataformas abiertas, interconectables y expandibles hará que se multipliquen las posibilidades de negocio y se incrementen las opciones de ampliación de mercados.

8. Desarrollar la capacidad de adaptación y ejecución

Reaccionar y actuar con velocidad para enfrentar cada circunstancia de mercado es una habilidad a la que todas las compañías necesitan aspirar. El disponer de un plan claro que permita decidir con agilidad y unos protocolos de acción ajustados y eficientes, puede convertirse en la pieza diferencial de un negocio. Los entornos digitales giran con velocidad y exigen adaptación y ejecución si demora.

9. Empresas con cerebro

Una empresa inteligente tiene máquinas inteligentes y usa herramientas enfocadas en ello para cada aspecto del negocio. La analítica, al servicio de las compañía, permite desarrollar una tecnología cognitiva, una ciencia de datos y una capacidad de toma de decisiones asertivas. Invertir en dotar de cerebro a las empresas permitirá mejores y más rápidas respuestas (y por ende, excelentes resultados).

10. La fuerza del trabajo conjunto

La digitalización no está desplazando a las personas; por el contrario, está amplificando la necesidad de que los humanos y las máquinas hagan más cosas juntos. Los avances tecnológicos conducen a que los dispositivos sean vistos como un miembro extra del equipo, con responsabilidades y objetivos específicos. La colaboración humano-máquina harán visibles nuevas oportunidades y otorgarán autonomía y colaboración al colectivo completo.

Bibliografía

(1) Definición tomada de Wikipedia.

ZAMORA, Alberto. MATOS, Manuel. La era de los negocios digitales: ampliar la frontera. Artículo publicado en Harvard Deusto, Business & Technology en Abril de 2015.

4 tendencias globales que podrían afectar su comercio electrónico

Discutamos sobre las tendencias globales que necesita entender para poder medir su impacto en los resultados de su comercio electrónico.

Son muchas las tendencias en diseño, arquitectura de la información y «layout» (disposición de los elementos en un espacio determinado) que pueden afectar el rendimiento de una tienda online. Tanto la forma de ajustar los contenidos para cada visitante, como el despliegue de los detalles de un producto influyen en las decisiones de compra de las personas; y por ende, en la consecución de objetivos de mercado para las empresas.

La experiencia del cliente sigue siendo la piedra angular del comercio electrónico —y la obsesión de los profesionales del marketing—, pero esta tendencia global y predominante no es la única importante; debe acompañarse de otras que, de acuerdo con recientes estudios, potencian aún más las conversiones en las tiendas online.

Hace poco la consultora de negocios digitales «iVentures Consulting» publicó su informe anual eShopper Index Report que analiza la experiencia de compra en línea en 111 sitios populares de comercio electrónico. Con el estudio, la consultora busca identificar tendencias globales que puedan representar cambios generales en las prácticas de comercio electrónico para que los comerciantes pueden sumar ventajas competitivas.

1. Personalización

La tendencia más importante en los entornos digitales sigue siendo la personalización. Pero esta no se debe reducir a la creación de procesos logísticos y de embalaje personalizados, sino llevarla a cada una de las decisiones y acciones dentro de una plataforma de comercio electrónico. Presentar contenido y ofertas individualizadas es primordial para los compradores. Las empresas deben apropiarse de los datos de comportamiento y navegación de cada usuario para adaptarse a sus necesidades y presentarles información y productos con los que sean afines (para con esto obtener una mayor propensión a la compra).

A pesar del evidente beneficio que trae la personalización en comercio electrónico, son pocas las empresas que la usan. Según el estudio, solo el 13% de las 111 páginas evaluadas ofrece contenidos y productos basándose en el historial de navegación o compras del cliente. Si adicionalmente se analiza el uso de los datos para la segmentación en el envió de información vía correo electrónico la cifra cae al 8% (el documento, adicionalmente, aclara que las empresas de moda y productos de tecnología son las más activas en la personalización).

Ha sido demostrado por varios estudios y consultores de comercio electrónico que la brecha entre lo que la personalización es capaz de hacer y su uso por parte de las tiendas online puede representar una gigantesca oportunidad para las pequeñas y medianas organizaciones que quieren competir mano a mano con las grandes (por ejemplo, la popular marca de ropa American Apparel informó que sus ventas aumentaron un 59% de 2011 a 2012 gracias a la personalización).

El estudio finalmente agrega las que considera mejores y peores practicas en la tendencia de personalización. Amazon y Galeries Lafayette son reconocidas como las mejores y la marca de cosméticos Mac como la peor. De Amazon dice que cuenta con una sofisticada plataforma para marketing digital con una fuerte personalización sobre las ofertas especiales, las recomendaciones de productos y la venta cruzada. A Galeries Lafayette le reconoce un excelente trabajo en sus programas de fidelización que, con el conocimiento profundo del historial de compra, mejora el despliegue de información y la recomendación de productos. Finalmente a la marca de cosméticos Mac la cataloga como una plataforma básica y primaria que no impulsa a la compra cruzada.

2. Marketing de contenido

La apropiación del contenido con fines de marketing es una obligación en el comercio electrónico. Si la personalización es el arma que mejora nuestras oportunidades de derrotar a los competidores, el marketing de contenido es la herramienta para mantenernos en el juego y en la mente de los compradores.

De acuerdo con el estudio, el 65% de los sitios pone en practica el uso de contenidos como herramienta de venta. ¿Cómo lo hacen? De diferentes formas dependiendo del sector al cual pertenecen. Por ejemplo, las empresas de moda son muy dadas a usar imágenes inspiracionales de producto que evidencian el estilo de vida de sus consumidores (en algunos casos usan directamente fotos de sus clientes); las empresas multisector prefieren crear blogs con contenidos de valor para sus prospectos y las empresas de perfume y cosméticos optan por la creación de tutoriales para educar en el correcto uso de sus productos.

Las mejores practicas sobre uso de contenido con fines comerciales enunciadas en el informe son la tienda londinense Harrods y la empresa francesa de artículos electrónicos Fnac, mientras que la peor calificación la recibió Amazon. A Harrods la muestra como una excelente tienda que ayuda e inspira a sus visitantes a la hora de tomar decisiones de compra gracias a su abundante contenido de moda (tendencias, noticias de moda, tips de uso, entre otros). Sobre Fnac destaca su constante ayuda —por parte de expertos— para los consumidores que no dominan o dudan a la hora de comprar productos tecnológicos. Y sobre Amazon dice que no tiene ninguna ayuda editorial (se limitan a comercializar productos, sin ningún contenido generado por ellos que oriente o actualice a los usuarios).

3. Movilidad

El comercio móvil es otra de las áreas criticas para el futuro de las ventas en entornos digitales. Para afrontar esta tendencia las empresas disponen de dos caminos: hacer que la plataforma se adapte —vía responsive desing— a cada uno de los dispositivos móviles del mercado o desarrollar una aplicación para los sistemas operativos disponibles (Android, iOS y Windows Phone). Lo que si deja claro el estudio es que el M-Commerce es una obligatorio.

El documento afirma que el 91% de las empresas evaluadas cuentan con una plataforma cuyo diseño se adapta a los dispositivos mientras que el 51% tiene una app para iOS (y solo el 37% una para Android).

Las aplicaciones son de gran ayuda en el aumento y perfeccionamiento de la experiencia de compra. Adicionalmente, estas app, pueden ser utilizadas también para ejecutar acciones de marketing que mezclen la presencia análoga y la digital (cupones y ofertas para las tiendas físicas, mapas de la tienda y otra información similar).

iVentures Consulting presenta en su estudio a la mega tienda Macy’s y a la empresa de cosméticos Sephora como los ejemplos a seguir en apropiación de la movilidad con fines comerciales y a la compañía de maquillaje Guerlain como una mala practica. Sobre Macy’s afirma que sus herramientas móviles son de gran ayuda para las personas en las tiendas físicas porque facilita los procesos de pago y ubicación de productos. De Sephora dice que ha logrado desarrollar un excelente mecanismo móvil de fidelización de clientes. Y sobre Guerlain asegura que no se han percatado de la importancia de la movilidad.

4. La página de producto

El estudio identificó las 17 características de una buena pagina de producto dentro de un comercio electrónico. Las 5 más importantes —obligatorias para las tiendas online— son: Una buena fotografía (desde diferentes ángulos, con posibilidad de zoom y que muestre el uso del producto), una descripción cualitativa (que haga claridad de los beneficios, usos posibles y valores agregados), una lista detallada de especificaciones cuantitativas (información técnica y de ingredientes o componentes), opciones disponibles (variedad de colores, tallas, accesorios, entre otros) y herramientas para compartir en los medios sociales (Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest como prioritarios).

El análisis concluyo que existen algunas características que se despliegan en las páginas de producto que ayudan a incrementar la tasa de conversión y que pocas las tiendas ofrecen. Por ejemplo; solo el 32% de las tiendas evaluadas muestra en sus páginas de producto videos con demostraciones y consejos de uso, únicamente el 30% informa la disponibilidad del producto en las tiendas físicas (por si el comprador prefiere dirigirse a una tienda física para verlo antes de comprarlo), apenas el 39% ofrece herramientas de ayuda en línea (chats, foros, etc.) y cerca del 59% detalla los tiempos de entrega y las políticas de reembolso para cada producto en particular.

La consultora nombra a la cadena de almacenes de lujo Saks Fifth Avenue y a los almacenes de venta de electrodomésticos Darty como las mejores practicas en lo que a páginas de producto se refiere; y a la marca de moda francesa Hermes como la peor. A Saks Fifth Avenue lo califica como una exquisita experiencia de revisión detallada de los productos, con información abundante y herramientas innovadoras. De Darty destaca la increíble profundidad de la información de cada producto. Y de Hermes afirma que entregan una pobre información de los productos que no evidencia razones para comprarlo.

13 preguntas que su estrategia digital debe responder

Identifique las preguntas claves que debe resolver su planeación digital y cuestione su estrategia.

A lo largo de los años se ha escrito mucho sobre estrategia y son muchos los académicos que la han definido y nos han enseñado fórmulas simples para crear buenas estrategias de negocio. Quienes vivimos en contacto con el mundo empresarial tenemos un concepto —aunque sea vago— de lo que persigue una estrategia, lo que resuelve y lo importante que es para las organizaciones.

La RAE, cuando habla de estrategia, la define como una palabra proveniente del latín «strategĭa», y esta a su vez del griego «στρατηγία», que significa: arte de dirigir las operaciones militares o proceso regulable que asegura una decisión óptima en cada momento. En el mundo de los negocios existen muchas definiciones acertadas, pero todas apuntan a la construcción de un documento que establezca claramente el mercado en el que se compite, la forma como se compite y lo que se quiere lograr.

Son muchos los líderes empresariales que invierten poco tiempo en pensar su estrategia corporativa, aún comprendiendo su importancia. La mayoría prefiere sumergirse en el actuar diario y enfrentar los retos sin un mapa para la toma de decisiones. Este tipo de directivos difícilmente triunfará en los escenarios digitales. Hoy, si usted no construye una estrategia clara, será opacado por las empresas que si lo hagan (por más simple que sea dicho plan).

¿Cómo construir una estrategia digital? Existen muchas metodologías; algunas se centran en las audiencias, otras en las acciones y otras en los procesos. Lo que si está claro es que todas tienen que resolver las siguientes 13 preguntas:

1. ¿Quién conforma su audiencia objetivo?

Cualquier estrategia comienza por el entendimiento de las personas con las que se va a interactuar. Si una estrategia no delimita la audiencia objetivo, sencillamente es una estrategia incompleta. Pero no solo es un tema de delimitación de segmentos por alguna característica particular; para el mundo digital también es necesario conocer la conducta y el grado de importancia que tiene para la empresa cada uno de los subgrupos. Desarrollar personajes tipo de los de los diferentes clientes potenciales ayudará a enfocarse, a descubrir oportunidades y a prevenir amenazas. Conocer los nichos hará más eficiente la selección de las plataformas y las acciones que se desarrollarán.

2. ¿Cuáles son las preferencias de contenido de su audiencia objetivo?

Aprender y conocer su audiencia para luego actuar debería ser el mantra de las empresas cuando diseñan su plan digital. Identificar las preferencias de contenido simplificará la tarea de construir relaciones y cercanía con las audiencias. ¿Cómo hacerlo? Revisando con detalle lo que comparten, comentan y califican sus seguidores. Es necesario que constantemente confronte lo que publica con los resultados obtenidos (es la única forma de aprender y mejorar). Si su estrategia no entrega pistas claras de las preferencias de contenidos, algo falló.

3. ¿Cuáles son los objetivos estratégicos de su negocio en el mundo digital?

En su planeación debió quedar claro en cuales de las 5S se hará énfasis desde la actividad digital. ¿Venta (sell), servicio (service), comunicación (speak), ahorro (save) o generación de ruido positivo (sizzle)? Se puede atacar cada uno de ellos desde una plataforma específica o se puede centrar el esfuerzo digital en un único resultado deseado. Es crítico que las organizaciones diseñen y ejecuten acciones digitales para conseguir objetivos estratégicos de negocio y eso debe establecerse desde el inicio.

4. ¿Qué tipo de contenidos son prioritarios para su negocio?

Como lo dijimos anteriormente, es necesario saber lo que prefiere su audiencia; pero también es importante que en el plan sea evidente los contenidos prioritarios para que su negocio logre los resultados esperados. Analizar los contenidos de los competidores y entender las preferencias de la audiencia para luego crear una mezcla de contenidos que atraiga a prospectos es obligatorio. Con esto se buscará diferenciarse de los competidores y acercarse a los objetivos empresariales.

5. ¿Cuál es la diferencia entre los canales de comunicación digital y los otros canales usados por la empresa?

Comunicar es uno de los principales objetivos de cualquier actividad digital; pero comunicar de una forma estratégica (no reducir el esfuerzo a obtener un simple ruido). Las empresas necesitan ajustar sus mensajes para cada canal —análogo y digital— y las diferencias deben ser evidentes en la planeación (en caso contrario no se justificaría tener contacto con la misma empresa por sus diferentes presencias). Es importante definir una oferta poderosa y única de contenido para cada uno de los canales, que motive a suscribirse a el aun cuando ya estén recibiendo información por otro.

6. ¿Cómo se integrará la actividad de las diferentes presencias digitales?

Esta es una pregunta complicada que debe ser resuelta tanto estratégica como tácticamente. Crear muchas acciones independientes en el mundo digital que funcionen como islas incomunicadas no es una buena idea. Sumar esfuerzos, crear historias que redunden en cada presencia y que se complementen es una táctica ganadora para las organizaciones de cualquier tamaño. De nada sirve colonizar territorios digitales si no se usa esa conquista para enfrentar los otros escenarios.

7. ¿Cuál es la frecuencia de publicación adecuada para su audiencia?

Para atraer audiencias se requiere publicar regularmente contenidos. Pero, ¿cuánto es regular? Determinar el número de publicaciones en un espacio de tiempo específico debe quedar estipulado en la estrategia (y esto se debe revisar constantemente; recuerde que las buenas estrategias no están quietas, son vivas). Si usted tipificó correctamente la audiencia y los segmentos, esa definición le servirá para encontrar claves de consumo de plataformas y contenidos, lo cual será un insumo poderoso que facilitará la definición de la cantidad y la frecuencia de publicación.

8. ¿Cómo debe ser el calendario editorial para su actividad digital?

Una buena estrategia no debe responder únicamente cuantas publicaciones se harán en cada plataforma sino qué tipo y sobre qué temáticas. El plan debe entregar pistas claras para la construcción de un calendario editorial que ayude a comprender la vinculación entre los contenidos generados para cada presencia digital y su aporte a los objetivos de negocio. Gestionar una presencia digital no se reduce a hablar sin pensar; hay muchos tipos de contenido y esto necesita planificación y recursos (es aquí donde un calendario editorial resulta esencial).

9. ¿La empresa debe generar el contenido o es preferible subcontratar esta tarea?

Crear contenido toma tiempo y consume recursos; incluso si se trata de un simple tuit. La construcción de contenidos detallados y de alta calidad obviamente requerirá más tiempo y herramientas; esas publicaciones valiosas son las que harán la diferencia para su audiencia, y por consiguiente para su empresa. ¿Cuenta la organización con los recursos internos para crear este contenido que atrae y produce interacción? ¿Es conveniente que se desarrollen las capacidades internas o es mejor subcontratar su creación? Son dos de las preguntas interesantes que deben ser respondidas con argumentos sólidos.

10. ¿Cómo se gestionará la publicación de contenidos y la interacción con la audiencia?

Las 3 actividades más recurrentes cuando se gestiona una presencia digital son: crear contenido, publicarlo e interactuar con la audiencia. En el anterior punto hablamos de la primera y en este recalcaremos la importancia de las dos restantes. Publicar y gestionar la interacción son dos actividades que no se deben tercerizar, por lo tanto las empresas deben diseñar —desde su estrategia— los mecanismos, protocolos y responsables de ambas tareas.

11. ¿Qué herramientas tecnológicas se necesitarán en la ejecución de la estrategia digital?

Las herramientas sirven para ahorrar tiempo y recursos. Las empresas necesitan explorar las plataformas tecnológicas disponibles en el mercado para facilitar la tarea de quienes ejecutan las actividades digital. Es responsabilidad de los líderes, que construyen el plan, elegir las plataformas y destinar los recursos necesarios para la contratación o apropiación de ellas.

12. ¿Cómo se medirá el impacto de la estrategia digital en el negocio?

Antes de lanzarse a la realización de las tareas es un obligación determinar los indicadores que medirán la eficacia de las actividades digitales. Traducir las métricas a un lenguaje que explique el valor para el negocio debe ser una tarea constante. No se puede perder de vista y cuantificar el cumplimiento de los objetivos por los cuales se decidió destinar recursos para desarrollar acciones en los escenarios digitales.

13. ¿Cómo se optimizará la presencia digital?

El seguimiento no vale la pena a menos que se revise y se actúe en consecuencia. Medir, como lo proponemos en el apartado anterior, es el primer paso y optimizar el segundo. Probar, aprender y perfeccionar las actividades de marketing son procesos que deben definirse desde la conceptualización de la estrategia. Para obtener el mayor provecho se debe dedicar una buena cantidad de tiempo a la optimización.

Si usted —o algún funcionario de su empresa— no tiene claras las respuestas de cada una de estas 13 preguntas, vale la pena que destine recursos para su revisión. No existe un negocio que consiga el éxito en el mundo digital sin haber respondido estas preguntas.

Bibliografía

MONTGOMERY, Cynthia. The Strategist, become the leader your business needs. HarperCollins Publishers. New York, 2012.

CHAFFEY, Dav y ELLIS-CHADWICK, Fiona. Digital Marketing, strategy, implementation and practice. Pearson Education Limited. 5th edition. United Kingdom, 2012.

10 principios fundamentales para hacer publicidad en el mundo digital

Identifique y memorice los razonamientos básicos que transformarán sus campañas publicitarias en las plataformas digitales.

El marketing debe ser visto como una sumatoria planeada de esfuerzos y herramientas. Buscar la mezcla correcta de acciones y plataformas es lo que trae resultados óptimos y sostenibles para una organización. Lo análogo y lo digital forman parte del mix de tareas usadas para conseguir objetivos corporativos de comunicación, publicidad, ventas, servicio al cliente y relacionamiento.

Una de las alternativas de las que disponen quienes construyen esa mezcla es la publicidad; y al igual que en el mundo offline, cualquier estrategia digital debe abordar la publicidad como un complemento poderoso para obtener visibilidad y cercanía con la audiencia. El alcance y la interacción no deben ser una responsabilidad exclusiva del trabajo orgánico.

Aunque todas las industrias son diferentes, los principios fundamentales de la publicidad digital se mantienen constantes; y son esos fundamentos los que les queremos compartir. A la hora de construir su estrategia publicitaria en el mundo digital tenga en cuenta:

1. Definir KPI’s

Cada una de sus campañas debe tener indicadores claros y coherentes con los objetivos. Coincidamos en que hoy hacer branding en el mundo digital es realmente ineficiente; es por esto que cada una de sus acciones publicitarias debe tener objetivos específicos.

Asociar métricas a los objetivos y configurar la herramienta de medición para monitorear los resultados con detalle es una obligación. Las campañas publicitarias en el mundo digital tienen que apoyarse en Analytics (o la herramienta métrica que usted prefiera) y en la parametrización de URL’s para proteger cada centavo del presupuesto (nunca olvide que usted está pagando por clics y es su responsabilidad optimizar cada clic para mejorar su ROI).

2. Analizar resultados

Asignar indicadores no sirve de nada si no se realiza un análisis cuantitativo y cualitativo de cada una de las campañas. Atrévase a navegar por datos y a sacar conclusiones; pierda el miedo a exportar los datos y “diviértase” con ellos en Excel. Trate de sacar conclusiones y aprender de los resultados para mejorar futuras acciones (vale la pena en las primeras campañas contratar la ayuda de analistas métricos de mayor experiencia que lo orienten en la interpretación de la información).

3. Diseñar buenos anuncios

Entender la actitud que tienen las personas en cada uno de los medios que quiere hacer publicidad y las particularidades de estas plataforma son tareas claves para construir buenos anuncios. No puede ser igual una campaña pensada para Google Adwords (que será desplegada a personas con una evidente actitud de búsqueda) que una para Facebook, Twitter o You Tube (que se mostrará a personas claramente interesadas en socializar o consumir contenidos).

Crear buenos anuncios va más allá de diseñar piezas gráfica o copys creativos; se necesita entender las motivaciones y los comportamientos de quien será impactado por la acción publicitaria (en gran medida los bajos resultados son una consecuencia de la mala construcción o de lo inoportuno del mensaje).

Es importante, además, comprender que los lapsos de atención de las audiencias son cada vez más cortos. Por lo tanto es recomendable prestar especial atención a 3 aspectos: la imagen (debe ser atractiva, sorprendente y simple y, en la medida de lo posible, cambiar periódicamente para evitar que las audiencias se acostumbren a ignorarla); el llamado a la acción (claro, impulsivo y fácil) y el texto (corto, que entregue razones y de explicaciones de lo que sucederá cuando las personas hagan clic).

4. Acercar el prospecto a la conversión

Hacer clic a una campaña publicitaria debe ser un paso muy cercano a la consecución de la conversión; mientras más lejos del paso final esté el prospecto al hacer clic en el anuncio menor será la tasa de conversión. El éxito de una acción publicitaria digital es llevar al usuario a un destino que no ofrezca muchas opciones, que necesite tomar pocas decisiones y que empuje con fuerza a la conversión (si usted está guiando a quienes hagan clic en sus campañas a la página de inicio de su sitio web, lo mas probable es que se dispersen y pierda la oportunidad de convertirlos en clientes).

5. Hacer revisar sus campañas por externos

Un par de ojos frescos pueden aportar mucho a sus acciones, evitar errores y perfeccionar el mensaje. Es frecuente que quienes construyen la campaña se acostumbren al mensaje, lo tengan claro en su cabeza y den cosas por sentadas que no son evidentes para los que lo recibirán. Aunque todo parezca estar en su lugar, para los creadores de la acción, vale la pena que personas ajenas revisen los anuncios, los cuestionen y evalúen (incluso en las estrategias más optimizadas y planeadas se pueden estar desaprovechando oportunidades y/o cometiendo errores).

6. Investigar

No es una buena idea guiarse únicamente por percepciones (confiar en los instintos es un error común de publicistas y creativos publicitarios). Elegir las plataformas que se usarán en la campaña debe ser el producto de un proceso investigativo (al igual que la creación del mensaje). Estudiar las audiencias, las plataformas, el lenguaje y las tendencias lo acercará a los objetivos; no hacerlo atenta contra sus recursos presupuestales.

7. Experimentar sin temor

La publicidad tradicional fue creada bajo un modelo de negocio que obliga los intermediarios (diseñadores, agencias, centrales de medios, entre otros); mientras que la digital se caracteriza por la facilidad en la autogestión. NO tema probar; las plataformas publicitarias en el mundo digital son sorprendentemente sencillas de usar y muy intuitivas (se requieren pocos conocimientos para aprender a manejarlas y para crear campañas). NO existe nadie con un conocimiento más profundo de los clientes, y sus necesidades, que usted. Arriésguese a probar y a aprender a autogestionar sus acciones publicitarias en la red (esto hará que se aproveche mejor su presupuesto).

8. Simplificar

Mucho se ha hablado de lo poderoso que puede ser lo simple; mientras más fácil de entender sea una campaña publicitaria, mejor. NO diseñe acciones complejas de seguir; NO atente usted mismo contra sus resultados (es importante aclarar que simple no significa carente de ingenio).

9. Complementar organicamente

Como lo planteamos al inicio de esta publicación, el alcance y la interacción son una responsabilidad compartida por las acciones pagadas y orgánicas; es obligatorio que usted complemente sus campañas publicitarias con actividades orgánicas en los medios sociales y en su sitio web. Enfrentar los objetivos desde la mayor cantidad de ángulos le asegurará mejores resultados.

10. Hacer remarketing

Es hora de tomarse en serio el remarketing; las posibilidades que ofrece son inigualables. Si una persona visitó su sitio web, revisó su oferta de productos o servicios y no se decidió de inmediato, vale la pena darle un empujón sutil. El remarketing le ayudará a reforzar su marca en la mente de quienes ya la conocen, a resolver dudas a quienes están en el proceso de toma de decisión y a reforzar los beneficios de sus productos o servicios en las personas que son susceptibles de convertirse en clientes. Usar el remarketing es atacar prospectos, sin desperdicio de recursos.

Bibliografía

iiWORKS, Internet Intelligence Words. 15 PPC Tips for 2015. Dic, 2014.
SKINNER, COL. 9 practical tips on targeting online advertising. Dic, 2014.