Una sola cifra da la idea de la marcada tendencia consumista de los chilenos: En un país de 16 millones de habitantes se tiene registrado el uso de 25 millones de tarjetas de crédito.
Como dato curioso, la expansión de esa forma de dinero plástico no ha corrido principalmente por cuenta de los establecimientos financieros. Según Jorge Hernán Gutiérrez Ramírez, director de Proexport en Chile, el 56 por ciento de estas tarjetas de crédito han sido emitidas por casas comerciales, con lo cual han facilitado el acceso de las familias más pobres a este sistema de compras.
Esa economía mueve al año cerca de 174.000 millones de dólares. El ingreso per cápita duplica con creces al colombiano, con sus 10.367 dólares. Al resto del mundo le compra cerca de 56.500 millones de dólares anuales, de los cuales los empresarios colombianos apenas se benefician con el 4 por ciento, frente al 32 por ciento de los chinos, el 19 por ciento de los norteamericanos y el 9 por ciento de los mexicanos y argentinos.
Su comercio es de tal dinamismo, que las ventas al por menor equivalen al 21 por ciento de la economía, superando de lejos los 35.000 millones de dólares. El grueso de esta torta la manejan los supermercados, con el 26 por ciento, seguidos por las grandes tiendas, con el 13 por ciento. En las registradoras del comercio tradicional, como las tiendas de barrio, se queda el 8 por ciento.
Otra evidencia del buen nivel de compra de los chilenos y su gusto por la tecnología son los 15 millones de teléfonos celulares que hay en servicio en este país.
También les gusta verse bien, pues el 57 por ciento de los gastos de un chileno promedio son en ropa y vestuario. Además, son poco reprimidos. De cada 10 visitas que hacen al comercio, la mitad se traduce en compras efectivas. Es decir, allí no pega mucho el modelo de la familia Miranda.
Al profundizar en el perfil del consumidor chileno, Gutiérrez Ramírez destaca que se trata de personas muy profesionales, fascinadas con las crestas de las olas tecnológicas. Son muy informados, conocen de las tendencias mundiales en los campos de la moda, los autos, son exigentes, aunque no por ello dejan de buscar los precios bajos de cada categoría. Parte de su visión global podría atribuirse al hecho de que el 24 por ciento de los hogares posee televisión satelital.
Pensar en llegarles con el precio más bajo no parece una buena idea, porque en ese frente los reyes del parque son los proveedores asiáticos. Para el director de Proexport en Chile, en muchos productos se puede aspirar al segundo o tercer mejor precio, haciendo productos diferenciados en su calidad y diseño.
Ahora bien, como Colombia está de moda entre los chilenos por cuenta del Tratado de Libre Comercio (TLC) que recientemente entró en vigencia, hay que aprovechar el cuarto de hora para aterrizar con marcas nacionales. El trabajo de avanzada ya lo han hecho firmas como Juan Valdez, que tiene seis tiendas; hamburguesas El Corral, con cuatro locales; y Terpel, con sus 260 estaciones de servicio abiertas al público.
Recetario de Proexport
Listo, si le suena Chile, entonces mire estos consejos.
No pretenda hacer negocios por teléfono. Si tiene suerte, quizás le dé resultado, pero lo mejor es ir directamente a ese mercado. No se le haga raro que su producto tenga que competir con proveedores de la China, Estados Unidos, Europa, Suramérica y Pakistán.
Consulte las bases de datos, una materia en la que los chilenos son muy organizados.
Investigue bien los precios y la cadena de valor.
No se conforme con una venta o negocio puntual. Proyecte en el tiempo su relación comercial.
Conozca bien la logística de exportaciones y los fletes de compensación.
No se limite a enviar una cotización. Haga todo un ejercicio de presentación de su producto y empresa, documente sus casos exitosos de comercialización, genere confianza y demuéstrele al comprador qué gana al hacer negocios con usted. Ponga el precio de último, porque si lo coloca de primero, corre el riesgo de que lo dejen con la palabra en la boca.
La venta allí es bien distinta, pues debe hacerse de una manera muy profesional para llegar a los supermercados.
Tenga presente que allí existen estaciones y, con ellas, cambian los hábitos de consumo y los sistemas de compras de las tiendas y los canales de distribución de ropa y alimentos.
En Chile coge fuerza el desarrollo de marcas propias. De manera que conviene ser flexible en las propuestas y pensar en las bondades de maquilar productos para ellos.
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