Mucho ingenio para vender a E.U. con TLC
A cuatro meses de vigencia del acuerdo, la historia de una empresa paisa que exporta por primera vez a E.U.
Para que se concretara el sueño de muchos años de exportar a Estados Unidos con el Tratado de Libre Comercio (TLC), el gerente de Industrias Genio (Ingenio), Juan David Roldán Londoño , primero tuvo que viajar varias veces a China y persistir durante dos años en un negocio que amenazó con caerse.
Este administrador de Empresas de 34 años junto a su socia y esposa, Lina María Sosa Rojas , de 33, tuvieron que trabajar muy duro para que Ingenio pasara de ser una idea de negocio, en 2004, hasta ser un proveedor fiable para los exigentes clientes estadounidenses en la actualidad.
Pero el esfuerzo tuvo frutos y a principios de septiembre comenzó la producción en serie de cargadores de bebé (tipo canguro) para la multinacional Infantino. En dos semanas sale el primer contenedor de Cartagena con 7.500 unidades de este producto rumbo a Estados Unidos. Igual cantidad se exportará cada mes en una etapa inicial para evaluar la rentabilidad del negocio y las posibilidades de expansión de los pedidos, cuenta Juan David.
Exportar: camino largo...
Hace ocho años, él y su novia, recién egresados de la Universidad Pontificia Bolivariana, apostaron por su propia comercializadora de productos de hogar y compraron el aviso, lo único que quedaba, de una empresa de individuales para comedores.
Las ventas fueron mejorando. Lina era la vendedora estrella, mientras Juan David vio la necesidad de producir por su propia cuenta para responder por los pedidos que sus proveedores no alcanzaban a cumplir. “Abrimos un tallercito en un local compartido por Guayabal (suroccidente de Medellín). Teníamos dos operarios y en esa época hasta la secretaria (sigue con ellos) nos ayudaba a estampar los productos”, recuerda el gerente.
El local de 100 metros cuadrados les quedó pequeño y ahora están en una bodega de 1.600 metros cuadrados en la zona industrial del Barrio Colombia. De dos operarios pasaron a tener 250, el 90 por ciento son confeccionistas madres cabeza de familia. De unos pocos productos confeccionados para el hogar, pasaron a tener más de 30 categorías, desde bolsos, cosmetiqueras, cojines, hasta sábanas y peluches, que alimentan la oferta de ventas por catálogo y grandes superficies. De tener clientes locales de bajos inventarios, saltaron a vender a Avon, Grupo Éxito, Homecenter, Prebel, Dupré y Novaventa (Nutresa). En los primeros tres años las ventas se duplicaron anualmente y el año pasado crecieron 42 por ciento en ventas y ya facturan en cientos de millones. “Si fuera por ventas, nunca vimos la necesidad obligada de exportar, pero a través de Avon, comencé a enviar productos hace año y medio a Ecuador, Perú, México y Argentina”, cuenta Juan David, que tiene en sus cuentas 2.000 millones en ventas al exterior el año pasado y que espera que para este año sean de 3.000 millones de pesos.
Aprender de los chinos
Pero Estados Unidos seguía en los planes. La primera posibilidad llegó con un industrial que visitó a Ingenio para evaluar si se le medían a producir cargadores para Infantino, dos años atrás. “Parte de nuestro éxito ha sido nunca decir no y asumir riesgos”, confiesa Juan David.
Comenzaron las pruebas. Muestras iban y venían de Medellín a las oficinas de Infantino, en San Diego (California). Las normas de materiales y producción eran exigentes. Ingenio hacía cuentas. El TLC seguía sin ratificarse por Estados Unidos. La Ley de Preferencias Arancelarias (Atpdea) continuaba en el limbo y no era garantía para exportar con cero arancel. El cliente dudaba que se pudiera concretar el negocio. Juan David viajó a China a conocer cómo producían otros proveedores de Infantino. “Para cerrar el negocio nos tocó pensar como los chinos. Ellos negocian por volumen. Tengo la misma maquinaria, me basé en los tiempos de los chinos, ahora hay que ganar eficiencia, pura economía de escala”, cuenta el empresario con sencillez y confiado de que con este nuevo cliente pueda tener en el mediano plazo unos 500 trabajadores.
Ingenio alista su primer contenedor de cargadores de bebé. Aún falta para alcanzar la eficiencia china. Los costos logísticos son grandes. Los gringos no dan espera. Pero el sueño de Juan David y Lina ya es un hecho. Ahora el objetivo es llegar con ‘ingenio’ a México y Centroamérica.