En tiempos en los que internet le permite a un cliente alquilar un espacio en un recinto ferial en cualquier parte del mundo, la organizadora de eventos Messe Frankfurt, que cuenta con el salón más grande del planeta, con un tamaño proporcional a 50 canchas de fútbol; y que tiene 800 años de historia, no renuncia al acompañamiento personal y directo como fórmula para garantizar el éxito a la hora de celebrar una exposición.
Así lo resume la bogotana Patricia Vega, representante de esta empresa alemana, quien regresó a Colombia luego de 20 años en el país europeo con la misión de enseñarles a vendedores y compradores cómo se visita una feria.
“Hay que organizarse, tener agenda de citas y si eres expositor definir qué mercados son de interés, tener presentaciones y estar en los stand acompañando a la gente”, expresa Vega, quien dialogó con EL COLOMBIANO.
Una de las primeras lecciones que esta experta plantea es que quienes visitan este tipo de eventos no solo van a mirar y a saludar. “El visitante debe estar acreditado, ser especializado, para que aproveche la oportunidad de hacer negocios y sacar precios y descuentos de feria”.
¿Cuáles son las ferias más importantes que realiza Messe Frankfurt?
“Una de ellas es la feria Automecánica que se hace cada dos años y la próxima será en octubre. La otra es un evento de consumo y se llama Ambiente, cualquier novedad en materia de decoración pasa por esa muestra. Ambas están vendidas para los próximos tres años y las listas de espera, para potenciales expositores, son del mismo orden. Hay un par de empresas antioqueñas interesadas en participar desde 2016, pero no se han abierto los espacios. Son ferias que reciben más de 200 mil visitantes, cada una”.
¿Con qué innova una empresa que tiene una tradición de 800 años?
“Hay campos relativamente jóvenes. Desde hace 25 años, por ejemplo, celebramos la feria de Navidad que se hace en la última semana de enero. Siempre estamos a la expectativa de mejorar, de aprender y escuchar tanto a la demanda como a la oferta y es así como una de las inquietudes que planteó el público fueron las flores. Para esa temporada en Europa no hay flores y el año pasado nos atrevimos a tener una exhibición de flores y fue todo un éxito. Pero, para 2019, no hemos logrado convencer a los floricultores colombianos, quienes tienen mayor interés en atender los pedidos para la fiesta de San Valentín, que es a mediados de febrero” (ver Paréntesis).
El viernes terminó en Plaza Mayor la Feria de Autopartes 2018 y usted tuvo oportunidad de estar allí, ¿qué opinión se hizo?
“Quedamos sorprendidos. Por 25 años he estado en el sector de ferias y he viajado mucho, pero la organización de esta feria en particular está a la altura de lo que se hace en el exterior y creo que es muy similar a lo que se ve en Colombiamoda. Diría que son los eventos que están en la cima”.
Pero, ¿qué detalles son los que las hacen exitosas?
“La organización desde antes del evento despacha correos electrónicos con información precisa y clara, hubo reuniones previas para explicar cómo sería el funcionamiento. En el recinto, en cualquier feria, hay inconvenientes de última hora y eso es normal. Yo pedí ayuda con una caja eléctrica que necesitaba reubicar y en quince minutos resolvieron mi petición. He estado en otros lugares, donde al segundo día de feria me están carameliando. Los equipos de trabajo son profesionales y así sea para ir al baño encuentras una persona, uniformada, que te brinda orientación”.
¿Qué habría que reforzar?
“A la Feria de Autopartes le falta crecer internacionalmente, aunque también me sorprendió ver expositores turcos y eso es una muy buena señal. Cuando vas a una feria y ves participación extranjera, te das cuenta que no se trata de una feria de pueblo y entiendes que es una actividad competitiva, que obliga a los participantes a mejorar constantemente”.
Además de la organización de la feria es necesario que se vinculen otros sectores...
“Hay cosas que definitivamente van con la idiosincracia. En una feria en Europa dentro de los recintos no hay música, pero acá somos rumberos y ese puede ser otro detalle a mejorar. Otra cosa, aquí, la agenda se extiende hasta las nueve de la noche y luego de esa hora es difícil encontrar un restaurante. Una actividad ferial europea empieza a las nueve de la mañana, cierra a las seis y a las siete, después de un día de trabajo y negocios, los empresarios están cenando y concretando acuerdos comerciales. Por el lado hotelero y de conexiones aéreas, creo que Medellín no tiene problemas ”.
¿Qué les aconseja a los pequeños y medianos empresarios, que son temerosos de invertir en participaciones en ferias?
“Estos procesos son largos y los resultados no se ven de la noche a la mañana. Incluso, solo para visitar ferias, jugar al comprador y aprender a manejar los mercados, se requiere preparación. Tomen nota, observen qué hace la competencia, analicen su potencial y su capacidad de responder por los compromisos que asumirán. Defina los mercados a los que quiere llegar e identifique a los potenciales compradores. Recuerde convencerse de que su producto es el mejor, para poder convencer a los demás. Y como colombiano, nunca vaya a una feria en el exterior para venderle a sus compatriotas: para su producto hay un comprador en algún lugar del mundo”.
¿Operará Messe Frankfurt ferias en Colombia?
“Esa es una meta que tenemos y por ahora estamos intentando un acercamiento con algunas ferias que están creciendo y que tarde o temprano necesitarán un aliado”.
