"El mercado americano no perdona y no olvida... Si te equivocas una vez, no vuelves a entrar". Esta es la recomendación que les formula el colombiano Francisco Borrero Palau, presidente de la firma Logistic Alliance, a las pequeñas y medianas empresas interesadas en llevar sus productos a Estados Unidos.
Pero también les recomienda estudiar muy bien los mercados, especializarse en nichos específicos y definir un precio competitivo. Y tiene la experiencia para decirlo, a pesar de su corta edad: fundada en 2003 y con 35 empleados, la empresa de este caleño de 40 años, radicado en la Florida hace cinco, es distribuidora directa, con bodegas y camiones propios, de empresas nacionales de reconocida solvencia como Alpina y Nacional de Chocolates -para algunas zonas de ese país-, Incauca y Supercoco, e importa unos 100 contenedores al mes.
Recuerda que cuando llegó a ese país, luego de haber laborado varios años en el Puerto de Buenaventura, estuvo dos semanas con dolor de espalda "por haber ayudado a descargar el primer contenedor".
Ahora, tiene su marca propia, "Del Sur", para comercializar unas 100 referencias de alimentos y productos étnicos con fuerte demanda en el llamado "mercado de la nostalgia" (patacones, fríjoles, mazamorra, brevas, panela, chontaduro y otros) no solo de Colombia, sino de Ecuador, Chile, Perú, Venezuela y Costa Rica y ahora será el distribuidor de las publicaciones de Semana y negocia con otras empresas, como Rimax y Pintuco.
Con estos productos llega a las principales cadenas, entre ellas, Wal Mart, Publix, Sedano´s y otras y, con la ratificación del TLC, planea llevar cárnicos y otros productos alimenticios.
A aprovechar el TLC
Durante foro realizado por la firma Conexión Global y la Cámara de Comercio del Aburrá, con el respaldo de Acopi, el Sena, Une, TCC, Protección, Colombia es Pasión, Comfenalco y la Agencia de Cooperación e Inversión de Medellín (ACI) y otras empresas y entidades, el señor Borrero estimó que en 2008, su cuarto año de operación, cerraría con ventas por 15 millones de dólares y llegaría a 25 millones de dólares en el 2009.
"Ojalá se dé el TLC, pero si no se da, competitivos seremos, porque los costos de los aranceles no pasan del 20 por ciento, mientras que la logística pesa entre el 20 y 25 por ciento", explicó el empresario, vicepresidente de la Cámara de Comercio Colombo Americana en el Sur de la Florida.
Y se mostró optimista sobre la competencia en un mercado más abierto y competido: "las empresas se han venido preparando para afrontar ese mercado. Los consumidores colombianos que compran en las cadenas colombianas no tienen ningún gusto diferente. Son exigentes en Colombia y lo son en Estados Unidos. Si una empresa tiene un buen producto y lo está vendiendo bien, igualmente lo va a vender allá. Lo que necesita es concentrarse, especializarse y contar con el volumen y la capacidad de responder".
"La clave es concentrarse en la producción y en la calidad. dejen la logística, los empaques y la comercialización a otras compañías", les dijo a los pequeños empresarios que estuvieron en el foro "Colombianos exitosos en el mundo", realizado en la sede de la Cámara de Comercio, en Itagüí.
Y explicó que en el mercado de Estados Unidos "nos ven como empresarios capaces, competitivos y con productos buenos, pero hay que buscar asesoría para negociar y para conocer la legislación comercial y la estructura legal, porque los errores cuestan plata".
Borrero les dijo a los pequeños empresarios: "hay riesgos, como en todo mercado, pero tengan confianza en lo que hacen. Por grandes que sean esas cadenas americanas, podemos hacer negocios con ellas... Ellas compran lo que uno quiere que compren, siempre y cuando el producto esté bien orientado y tenga demanda en ese mercado".
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