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Hay 11 caminos para exportar

Los términos de negociación incoterms son claves para tener las cuentas claras al cerrar este tipo de negocios. Lea de qué se trata.

  • ilustración sstock
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  • Incoterms, claves en los negocios con clientes internacionales. FOTO: COLPRENSA
    Incoterms, claves en los negocios con clientes internacionales. FOTO: COLPRENSA
Por diego vargas riaño | Publicado el 03 de octubre de 2021

De 2,54 millones de unidades económicas que tiene Colombia, solo 8.300 exportan. Un dato que evidencia el desafío de estimular esa práctica en más empresas para ayudar a reducir la dependencia del petróleo en la canasta exportadora, cuyo peso es de casi 50% y superar el techo de los US$50.000 millones por ventas de esta clase, que son dos de las metas como país.

Pero, ¿por qué la mayoría no exporta? No estar interesadas en hacerlo, como aseguró 51% de las firmas en la industria y 43% en el sector servicios; considerar que su negocio no cuenta con productos exportables (13% y 23%) y no tener información sobre potenciales mercados (17% y 12%) son las razones halladas por Anif.

Para expertos, que un empresario esté bien informado y capacitado para dar el salto al exterior es sustancial para alejar mitos y perder el miedo. Entre lo que consideran clave están los términos de negociación empresarial para exportar, que se conocen como incoterms.

"Son las reglas de negociación internacional de compraventa de mercancías creadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), en virtud de las cuales se establecen las responsabilidades relacionadas con la transmisión de riesgo, distribución de costos, entre otras obligaciones a cargo del comprador y vendedor", explica María Paula Sánchez, directora de Aduanas y Comercio Exterior de la firma Posse Herrera Ruiz.

En otras palabras, con los incoterms las partes involucradas en un negocio de comercio exterior se reparten las obligaciones del proceso, definen las condiciones de entrega de la mercancía y hasta qué punto se hace responsable cada quién.

¿Y cuántos términos de negociación existen? Luz Adriana Henao, gerente de la regional Medellín de Araújo Ibarra Consultores, recuerda que la última edición de reglas Incoterms expedida por la CCI es de 2020 y cuenta con 11 términos divididos en dos bloques estratégicos según el medio de transporte que se requiera utilizar; reglas para cualquier medio o medios de transporte y reglas para transporte marítimo y vías navegables interiores.

En detalle

En una síntesis de esos 11 ítems, Bancolombia menciona que está el EXW (En fábrica), con el que se entrega la mercancía en el almacén del vendedor, quien no responde por carga o transporte. Está también el FCA (Libre transportista), en el que el vendedor paga los aranceles de la exportación. En tanto, bajo el FAS (Libre al costado del buque), quien vende es responsable de poner el producto junto al buque para que luego el que compra asuma costos de carga y riesgo durante el viaje.

Ahora, entre los más usados está el FOB (Libre a bordo), que extiende la responsabilidad del vendedor hasta que la mercancía se carga en el buque; el CFR (Costo y flete), que establece que además de la carga este debe responder por costos de transporte incluyendo el flete, y el CIF (Costo, seguro y flete), que agrega una condición respecto a las características del CFR y es que quien vende corre con el pago del seguro.

Otros términos son el CPT (Transporte pagado hasta), con el que el vendedor tiene responsabilidad sobre la mercancía hasta que se la entrega en el lugar de carga al transportista designado por el comprador; el CIP (Transporte y seguro pagado hasta) en el que se transfieren los riesgos al comprador cuando se entrega el despacho al transportista; el DAP (Entregada en el lugar), que explica que el rol del vendedor termina cuando la carga llega al lugar acordado y luego el cliente la descarga y culmina la cadena.

Y por último están el DPU (Mercancía entregada y descargada) que responsabiliza al vendedor de cubrir el valor de descargue cuando la venta llegue al punto acordado y el DDP (Entregado con derechos pagados), que deja la responsabilidad de toda la cadena logística al comerciante hasta que entrega.

Consejos

Frente a esto, Sánchez, la experta de Posse Herrera Ruiz, sugiere a empresarios que estén por exportar o tengan entre sus metas hacerlo, establecer un tipo de contrato de compraventa internacional por escrito para el proceso y analizar los aspectos principales que quisieran asumir, “es decir, contratar el transporte principal, reducir riesgos o tener mayor seguridad en la cadena logística”, antes de escoger el incoterm más acorde.

Eso sí, no hay que olvidar que en materia aduanera en Colombia el termino de negociación es fundamental para la determinación de base gravable e imposición de tributos aduaneros, explica Henao, de Araújo Ibarra.

“Por otro lado, no podemos desconocer que, a pesar de que algunos términos de negociación representen un ‘menor riesgo’ para una de las partes, frente a la autoridad aduanera la responsabilidad del importador o exportador colombiano no dependen necesariamente del incoterm, por lo cual podría ser responsables de sanciones en caso de incumplimientos en las condiciones y requisitos listados para la exportación o importación de las mercancías en el país”, agrega Henao.

Según las analistas consultadas el término EXW es el más usado por pequeñas o medianas empresas y, en general, los menos recomendados para exportadores son el DAP y el DDP, en tanto hacen que este corra con toda la responsabilidad

8.300
empresas exportan en Colombia, de acuerdo con Analdex.

Contexto de la Noticia

Paréntesis según el medio de transporte

Un punto a tener en cuenta sobre los incoterms es que su cobertura está sujeta al medio de transporte en el que se realice la exportación. Por ejemplo, los términos FAS, FOB, CFR y CIF se manejan en transporte por mar y aguas fluviales. Entre tanto, los términos EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP se refieren a cualquier modo de transporte incluido el multimodal. También es relevante tener claridad en que además de las diferentes clases de incoterms, también hay versiones de estos (la de 2010 o la de 2020, por ejemplo) y debe dejarse claro en el momento de la negociación cuál se desea usar. El año pasado la ICC publicó la última versión.

Diego Andrés Vargas Riaño

En mis bolsillos hay una grabadora y unos audífonos; en mi mente, amor por el periodismo.


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