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Arnau: la inversionista que surgió en un garaje en Medellín
Esta paisa, que se dio a conocer por el reality Shark Tank, se dedica a acompañar e invertir en empresas en etapa temprana.
04 de septiembre de 2022
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Recién egresada de la Universidad, Andrea Arnau fundó su primera compañía, se llamaba Tribal y era una agencia de publicidad digital, cuando el internet apenas estaba llegando a Colombia. Era como vender un sueño, algo que nadie podía siquiera imaginarse. Hoy es una “tiburona” que busca cuáles serán las empresas de base tecnológica más exitosas para invertir en ellas y los emprendedores le hacen fila para contarle de qué se tratan sus proyectos.
Ser emprendedora surgió como algo natural, venía de una familia de varias generaciones de empresarios, entonces en sus cuentas nunca estuvo ser empleada. Cuando volvió a Medellín al egresar de Publicidad de Emerson College en Boston (Estados Unidos), empezando los 2000, decidió que un buen comienzo para su carrera era crear una empresa de publicidad digital dentro de la agencia tradicional que tenía su padre, Michel Arnau.
“El internet apenas estaba llegando a Colombia, había algo así como 700.000 usuarios, lo que era un reto impresionante, porque era decirle a los clientes, que ni siquiera tenían computador, que podían vender por internet y que la publicidad allí podía hacer la diferencia. Era vender un sueño. Yo les decía: ‘créame que esto va a ser grande y si usted empieza a aprender primero que todos sus competidores, va a sacar ventaja, sino lo van a borrar”, dice Arnau.
Obviamente, ella ya conocía los avances en los niveles de conectividad que se vivían en Estados Unidos y cómo las marcas estaban creando conexiones con sus consumidores a través de internet, así que sabía que tarde o temprano lo mismo iba a ocurrir en Colombia, por eso quería garantizar que sus clientes fueran de los primeros en beneficiarse de la red.
Arrancar con su negocio fue muy duro, empezaron con las uñas en pequeño local en El Poblado, apretados al extremo, y buscaron a sus prospectos con el directorio de Páginas Amarillas, llamaban una a una de las empresas y agendaban citas. Así lograron tener a marcas muy sobresalientes entre sus clientes: Pepsi, al banco más grande del país, entre otros.
De ahí que dos décadas después sea esa empresa la que recuerda con más orgullo y cariño: “Miro atrás y veo lo chiquitos que éramos, lo poquito que sabíamos de la vida, pero lo convencidos que estábamos de que eso del mercado digital era importante y que daba resultados. Eso me llena de orgullo”. Era un sueño que logró materializarse con mucho esfuerzo y muy poca plata.
En ese momento los emprendimientos no buscaban financiamiento externo sino que vivían de la facturación, y tal vez eso lo hacía emocionante para Arnau y sus socios, porque si no vendían no podían pagar sus gastos ni salarios, así que no había más remedio que mover la caja.
Nuevos negocios
Luego de ese primer emprendimiento, Arnau agudizó su olfato para detectar oportunidades y si ese nuevo negocio que ideaba se salía de la misión de su compañía entonces creaba otra.
Se dio cuenta, por ejemplo, que era necesario atender el mercado hispano en Miami, pues ya tenían en Colombia muchos clientes como aseguradoras, compañías de cruceros, entre otras, que podían llevar sus productos y servicios a Norteamérica y la publicidad digital podía ser la entrada a esos mercados.
“Nos pasaba una cosa muy loca, íbamos a donde clientes locales en Medellín y les decíamos mire es que nosotros hacemos este trabajo para compañías gringas y ellos no podían creer que hiciéramos esas maravillas en ese garajito. Los clientes gringos nos sirvieron muchísimo para tener una carta de presentación para que las compañías locales creyeran que este equipo de gente súper joven y hasta mal vestido era capaz de hacer esas cosas tan increíbles”, cuenta la empresaria.
Así que recorrió Miami, Nueva York, Texas, y muchas otras ciudades contando lo que estaban haciendo en Colombia: los éxitos de sus clientes, mostrando una cara diferente de este país, cuando en el exterior solo se le conocía por el narcotráfico y por la violencia. Y aquí hacían lo mismo: mostrar el éxito de sus clientes estadounidenses, e iban sumando y sumando más empresas a sus compañías.
Fue así como Arnau se convirtió en una detectora de oportunidades. En los primeros 10 años de su vida profesional fundó tres agencias digitales en Estados Unidos y América Latina y entre sus clientes se encontraban grandes marcas como McDonald’s, Clorox, Procter & Gamble, ABInBev, Skandia, Bancolombia y Nokia.
Ser paisa y mujer
Dice que nunca fue un impedimento ser de Medellín ni hablar con un marcado acento paisa para lograr el éxito y hacer buenos negocios en el extranjero, su conocimiento del mercado le abría puertas a donde quiera que fuera, interpretaba muy bien la idiosincrasia latina y eso era lo que necesitaban las empresas que querían conquistar mercados en el Sur. “Ellos no estaban enfocados en cómo hablaba sino en lo que yo sabía y ellos no”.
Arnau recuerda que una vez yendo a una reunión con directivos de Pepsi vio en un kiosko la revista People en español, que tenía en su portada los 50 más bellos de la revista en inglés, en cuya versión original eran los 100 más bellos. En medio de la reunión sacó la revista para dar algún ejemplo y al darse cuenta de que esta versión traía una selección más pequeña les dijo: “Bueno, perdón, los hispanos solo tenemos 50 bellos”, y eso le ayudó para que sus clientes entendieran que había diferencias muy grandes entre latinos y estadounidenses y que los primeros eran tratados como un mercado chico, cuando ya debían ser uno importante y relevante en Estados Unidos.
Tampoco sintió que ser mujer fuera un obstáculo, porque no lo era en su mente. “Trabajé mucho en Colombia y en Estados Unidos donde las mujeres estamos presentes en todas las industrias, la situación es más difícil, por ejemplo, en México”, dice Arnau y recuerda que en una oportunidad llegó con su socio a presentarle una propuesta a un cliente y fue ignorada, el prospecto le preguntaba todo a su socio, pese a que fuera ella quien contestara.
Pero con el tiempo se dio cuenta que sí hubo momentos en los que ocurrieron cosas incómodas que habían sucedido únicamente porque era mujer, “es que aprendimos a crecer con la discriminación”, entiende ahora. Y cuenta que cuando era muy nueva en el negocio se organizaba muchísimo pues sentía que era necesario para ocupar un lugar, pero se fue relajando porque se cansaba mucho en el transporte público en tacones o vestidos y hasta darse cuenta de que la apariencia no era tan importante en el negocio que desarrollaba; sin embargo, un día un cliente le dijo: “Pero maquíllese un poquito para estas reuniones”. En ese momento Arnau se rió y hasta se cuestionó si estaba muy informal para visitar a sus clientes.
“Creo que crecimos aceptando un montón de cosas que no están bien, no está bien que te digan cosas así en tu trabajo, ni que te hablen de tu figura o de tu apariencia cuando lo que estás discutiendo es un tema totalmente distinto. Porque entonces qué pasa, ¿cuando uno no está lindo tiene menos valor? No debería ser así. Y eso mismo no se le enrostra a un hombre”, cuestiona años después Andrea Arnau.
Una tiburona
Luego de emprender en varias empresas, empezó a buscar oportunidades por fuera, para financiar proyectos de otros en los que cree que puede aportar más allá del dinero.
“Dedicarse a invertir es algo se ve súper lejano, pero a mí me gustaría inspirar a la gente a que piense que cuando tenga un excedente de capital no se lo gaste en carteras, en bobadas y en carros caros, sino que lo invierta, porque eso te permite diversificar tu riesgo y aprender de muchas historias y de muchas industrias y poder crear empresas de otra manera sin tener que estar ahí, porque uno no tiene tiempo de crear todas las empresas que quisiera”, aconseja desde el lugar en el que está hoy, como tiburona en Shark Tank en sus versiones para Colombia y México (ver Para Saber más).
Hoy esta empresaria paisa tiene en su portafolio cinco empresas propias, otras que ha creado las ha vendido, y 20 emprendimientos financiados. Es una tiburona exigente, que no le da el sí a cualquiera, porque obviamente tiene recursos limitados y no puede ilusionar a un emprendedor que tenga un proyecto sin futuro.
De acuerdo con la empresaria, solamente invierte en cosas en las que tenga algún entendimiento: “Que sea claro para mí cómo puedo aportar más allá de una inversión económica, porque en general invierto en compañías de etapa muy temprana que van a necesitar más ayuda que solo plata, van a necesitar contactos y conocimiento y en esas compañías me meto mucho”.
Y es que insiste tanto, que ha levantado empresas que estaban agonizando, por las que ya nadie daba un peso. Porque así es este negocio, la mayoría de los emprendimientos de base tecnológica (también conocidos como startups) fracasan. Dicen los que saben que 9 de cada 10 emprendimientos de este tipo muere en menos de dos años, pero Arnau se esmera tanto que no confía en estadísticas sino en el trabajo duro y en su buen criterio para saber dónde se puede invertir.
Le gustan las compañías que pueden salir de su mercado original, que puedan expandirse a otros mercados globales, o al menos regionales; que tengan equipos diversos; que sus miembros no sean de las mejores universidades, que no hayan tenido todas las oportunidades; y para ella es absolutamente relevante que el proyecto en el que invierta “le devuelva más al planeta de lo que le quita, social o ambientalmente”.
La crisis que se asoma
“De todas las crisis salen grandes compañías”, así contesta Arnau cuando se le pregunta por los vientos de recesión y por la burbuja de las startups que según los futurólogos se avecina, pero eso no le preocupa, y al contrario lo ve como una oportunidad.
“Creo que las que más afectadas serán las compañías que generan menos valor de lo que generan de expectativa o los que están basados en un sueño de hacer una transformación muy grande. Va a haber una exigencia mayor para todos los emprendedores de demostrar que lo que hacen es transformador, que su sueño tiene fundamento y que hay evidencia de que ese sueño sí se puede llegar a cumplir algún día”, explica la tiburona.
Por eso no cree que se acabe la inversión en statups, porque no se va a acabar el mercado para la innovación, la gente quiere que todo sea más fácil, más rápido y más móvil y va a pagar por eso y las emprendimientos van a seguir necesitando recursos porque no pueden generar ganancias desde el principio, pues en la mayoría de sus modelos es necesario tener una base de clientes muy grande para que funcione.
Así es Andrea Arnau, la empresaria paisa que empezó un sueño siendo muy joven e inexperta. Hoy es CEO de CPT investment, una de las empresas que fundó, vicepresidenta de Marketing y News Ventures de Iuvity, inversionista en Shark Tank y conferencista, todo un ejemplo para otros que empiezan así como ella lo hizo hace 22 años.
Siempre aconseja a los demás que por muchas ocupaciones que tengan no se olviden de su vida personal y el amor por su familia. Justo el día en que habló con EL COLOMBIANO su padre se encontraba en cuidados intensivos, y su mayor anhelo era que hoy leyera aquí su historia.
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