Uno de los aspectos que mayor consideración está teniendo en la actualidad es el que en mercadeo se refiere a las que algunos han llamado barreras mentales, que todos tenemos, las cuales, para la fuerza de ventas, se consideran como objeciones de los clientes y prospectos, que aumentan cada día, debido, principalmente, al efecto de la creciente y feroz acción de la competencia y la cantidad de oferta, los cambios en todos los sectores, y la imposibilidad de estar actualizados en la mayoría de las disciplinas del conocimiento, entre otros.
La mente va “almacenando” en la memoria las marcas, los productos, las personas, las actividades, etc., que debido a experiencias, (des)conocimiento, referencias, cultura, comportamiento social, y acciones de mercadeo, se van constituyendo en esas barreras, pues ese conjunto de estímulos sensoriales hacen que así sea, derivándose de esos estímulos las preferencias y los sentimientos de lealtad de los que tanto se habla en el marketing.
Esas barreras son, esencialmente, de cinco tipos: funcionales, físicas y económicas, derivadas del desarrollo de los procesos cognitivos y las experiencias, siendo posible para el mercadeo superarlas básicamente, con la utilización de testimonios y/o demostraciones; pero hay otras dos que son las sicológico-culturales y las sociales, las cuales son mucho más complicadas de superar, y que requieren mucho más tiempo y dinero para hacerlo.
Las tres primeras son derivadas de la falta de conocimiento y/o de las experiencias negativas propias y de terceros, convirtiéndose primero en temores que, por efectos posteriores se convierten en barreras mentales. Las segundas son consecuencia de los principios, las creencias y los valores que se infunden en las personas, desde los primeros años de existencia, que se convierten en patrones de comportamiento.
Actualmente, como siempre ha sido, son muchas más las marcas, los productos, las actividades, las personas, etc., que están bloqueadas en la mente, que las que consideramos libres de barreras, para los procesos de la toma de decisiones, siendo indispensable que las personas de mercadeo y ventas identifiquen los tipos de barreras que el cliente y/o prospecto tiene para poder superarlas, y esa labor es del diario vivir, pues siempre estamos recibiendo más información, derivada de la constante del cambio, haciendo que cada día sepamos de más existencia de alternativas, pero sin alcanzar a profundizar en tantas cosas que hoy existen.
Es otra de las razones por las cuales el mercadeo se hace cada vez más necesario.
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