Analizar, estudiar, preparar y planear: hay que dedicar mucho tiempo en estas actividades antes de incursionar en los mercados internacionales. “El empresario debe adquirir el conocimiento de los Términos de Comercio Internacional (Incoterms) para poder así cotizar sus productos en el exterior, conociendo los riesgos y costos que se asumen dependiendo del término de la negociación”, señala Miguel Aristizábal, asesor en comercio exterior y asuntos gubernamentales.
A partir de allí, Aristizábal recomienda escoger el mercado de destino con base en criterios como proximidad geográfica, afinidad cultural, nivel de ingresos o sofisticación del mercado. El portal de la CIA World Factbook (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) es una herramienta valiosa para conocer cifras clave como el Producto Interno Bruto per cápita, poder adquisitivo o salario mínimo de cada país.
Una vez escogidos los mercados, se debe investigar cuál es la denominación internacional del producto en el arancel de aduanas, es decir la posición arancelaria. Con este código de 10 dígitos y consultando las bases de datos de las aduanas de cada país, se puede tener acceso a los volúmenes y precios de importación de cada producto.
“El error más grave que puede cometer una empresa que decide exportar es lanzarse al mercado exterior sin estar preparado, sin conocer la demanda potencial, sin hacer bien la tarea de investigación. Una exportación hacia un mercado demasiado grande o a un segmento inadecuado puede hacer que todo el proyecto fracase”, explica Remigi Palmés, director de Formación Pime y especialista en Comercio Internacional y Dirección de Logística.
Otro aspecto importante son las normas y requisitos exigidos para que el producto tenga el acceso preferencial otorgado en virtud de los acuerdos negociados. ¿Cuál es la ventaja competitiva que tiene el producto, en el marco de estos acuerdos, con respecto a proveedores de otros países? ¿Cuál es el arancel (impuesto a la importación) que deben pagar aquellos competidores que no tienen acuerdos comerciales en los mercados donde se pretende llegar en condiciones preferenciales? Estas son preguntas fundamentales que todo empresario debe hacerse antes de embarcarse en una exportación.
