Que no pretenda un empresario colombiano llegar a China a cerrar negocios de afán y pensando en que tiene en sus manos la oportunidad de su vida. Establecer una negociación comercial con el gigante asiático requiere de cuidado, paciencia y, sobre todo, respeto por la milenaria cultura china.
Lo dicen los expertos. Empezando por el embajador de China en Colombia, Gao Zhengyue, quien recomienda al empresario colombiano tomarse su tiempo para comprender las diferencias culturales con ese país, antes de emprender la aventura de cerrar negocios con clientes chinos.
Pero una vez establecido el contacto, el diplomático recomienda ofrecer productos colombianos que no solo son tradicionales de acuerdo con la experiencia exportadora de Colombia, sino que son apetecidos por el mercado chino. "El mercado es muy grande y está en pleno desarrollo. Necesitamos muchas cosas, acá se producen muy buenos productos, el café, las flores y las esmeraldas".
Pablo Echavarría Toro, ex embajador de Colombia en China (en 1998) y director del Centro de Estudios Asia Pacífico de Eafit, hizo eco de los comentarios del embajador Gao.
"La cultura china tiene como eje central el confucionismo y muchas veces nuestros empresarios se apresuran y llegan a ese destino sin conocer ni entender la cultura. Se requiere preparación en ese sentido".
Para Echavarría, la situación no se limita a la oportunidad de hacer negocios en China. "Es que nos va a tocar hacerlo porque China va a ser un jugador de primer orden mundial en este siglo". El experto afirmó que no es fácil determinar qué sectores pueden ser atractivos. "La prioridad es nivelar la balanza comercial. Si bien es cierto que hay exportaciones hacia China, todavía hay un desequilibrio porque es mucho más lo que importamos que lo que exportamos. En ese sentido debemos trabajar en enviar productos con mayor valor agregado".
Colombia, una plataforma
El ex diplomático se refirió al estudio de la firma Araújo Ibarra sobre el tema y que recomienda utilizar a Colombia como plataforma exportadora hacia Estados Unidos. Podemos terminar de producir o ensamblar en el país productos chinos que tienen gran demanda en Estados Unidos y que China envía a ese país directamente con el pago de muchos impuestos. En cambio los productos que sean terminados acá pueden entrar a Estados Unidos usando las preferencias del Atpdea o del eventual acuerdo de libre comercio".
Para Enrique Posada Cano, director del Observatorio Virtual Asia Pacífico de la Universidad Jorge Tadeo Lozano y director de la Casa de la Cultura China de Colombia, la clave para hacer negocios con China, está en la confianza.
"Y eso se construye. Con ellos no se negocia a corto plazo. De manera que deben llegar sin afán, no pensar que van a una cita y luego de ello están mandando el contenedor. Ellos no buscan el negocio del día, sino el negocio para varios años. Mi experiencia es que los colombianos creen que se necesita un viaje para lograr resultados", apuntó.
En ese sentido, Posada comentó que hay un sector que puede ser determinante para el exportador colombiano. "Colombia está ofreciendo actualmente lo que se necesita en China, que son los energéticos, pero a futuro el sector alimentario es muy importante. China tiene déficit de maíz, de soya y de sorgo. Esos son productos que obligarían a Colombia a prepararse con la creación de áreas de cultivo. Son desafíos que se nos presentan para ya".
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