Imagínese el lector que está bailando en una fiesta. Al finalizar una pieza regresa a su mesa y un amigo le hace la siguiente pregunta con relación a la pieza que usted acaba de bailar con su pareja:
-¿Quién ganó?
¿Qué le respondería usted?
Probablemente le diría que no entiende la pregunta, pues en todo caso al bailar no se trataba de ganar, en el sentido de ganarle a su pareja. Si había algo que ganar, probablemente la idea era que ambos ganaran, en el sentido de pasar un rato agradable. La ganancia en este caso estaría en haber llevado a cabo una actividad más agradable para usted (y espera que para su pareja también) que si no hubiese bailado.
Examinemos algunas enseñanzas que podemos deducir del baile y nos pueden ser de utilidad al negociar, pues negociar es como bailar, en el sentido más estricto posible.
Bailar: acción conjunta entre dos partes, para beneficio potencial de cada una.
La idea de bailar es la de llevar a cabo una acción conjunta en colaboración con otra persona orientada a producir un resultado más satisfactorio para cada uno de los dos que si no se llevase a cabo tal acción. Esto no siempre funciona: a veces una de las personas no logra pasar un rato agradable, y a veces las dos personas la llegan a pasar mal. Sin embargo la lógica fundamental del baile es la misma: pasar mejor el tiempo bailando en lugar de hacer otra cosa.
La pareja: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda.
En el terreno del baile, la pareja es mi aliado potencial para mejorar mi condición actual. Ella puede incrementar en mi nivel de satisfacción en el baile o puede reducirlo e incluso hacerlo muy desagradable: igual puedo hacer yo hacia ella.
Posición inicial: intención de mejorar con relación a no bailar.
Al inicio del baile, no estoy totalmente seguro de que saldré ganando (en el sentido de pasar un mejor rato que si no bailo) pero mi intención es hacerlo, y casi siempre tengo razones para suponer que mi pareja quiere exactamente lo mismo, pues si no pensara eso probablemente no bailaría con esa persona.
Impacto del proceso en el mismo proceso y en el resultado final.
A lo largo del baile, mi comportamiento va a influir en mi nivel de satisfacción, en el nivel de satisfacción de mi pareja y en su comportamiento, y viceversa. El efecto puede ir desde magnífico hasta catastrófico. Puede llegar a ser el inicio de una relación íntima que dure para siempre, puede ser la continuación de una relación de amistad y afecto, o puede llegar a ser el torpe final de una relación pasajera.
Los dos pueden seguir bailando mucho después del final de la mú sica o puede uno de ellos dejar plantado al otro en la mitad de la pieza y de la sala.
*Columna completa en nuestra página: www.elcolombiano.com/opinion
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