Aunque febrero y marzo han sido, históricamente, meses fríos para el comercio, este año la caída en el consumo de los hogares ha sido más pronunciada que en los últimos años. Esta situación, junto con otros factores como la gran carga impositiva y la inseguridad, ha afectado en gran medida a los comerciantes del Valle de Aburrá, que han optado incluso por cerrar sus locales.
"Al revisar los primeros meses del año, hay una desocupación importante de locales en los centros comerciales. Esto se da pues el comercio nunca puede subsistir a pérdida y en esta época las ventas tienden a bajar. Encima de eso, las ventas de diciembre, que se supone es el mejor mes para el sector, no fueron lo que se esperaba", explica Juan Guillermo Múnera, gerente de la firma de mercadeo Momentos de Verdad.
En otras palabras, si bien los comerciantes saben que el dinamismo es poco en estos días, las ventas flojas de diciembre los dejaron sin margen de maniobra. Sergio Ignacio Soto, director de Fenalco Antioquia, explica que los comerciantes deben poner en marcha estrategias creativas para impulsar las ventas, pues los bolsillos de los consumidores vienen resentidos por la temporada escolar y las billeteras no se vuelven a ver hasta el día de la madre, en mayo. "La estrategia tradicional es la de las promociones y descuentos, especialmente en un comercio que tienen tanta competencia. Los comerciantes necesitan salir de inventarios, con lo que bajan precios y le pegan a la rentabilidad. En muchos casos desafortunadamente, compensan disminuyendo los gastos de personal".
En el país, según Fenalco, el arranque de 2013 estuvo aceptable para la mayoría de comerciantes. Los sectores de confecciones y calzado reportaron buen movimiento, aunque comentaron que les tocó desarrollar "increíbles promociones" para seducir al consumidor y la temporada escolar contribuyó a mejorar algunas ventas.
Simón Moreno Santamaría, director de la Asociación de Centros Comerciales de Medellín (Asocentros), explica que en años anteriores, la entidad realizaba actividades centralizadas, como la promoción "Medellín es una ganga", para ayudar a los comerciantes a salir de la mercancía que les había quedado en inventario. "Este año no se hizo, pues ha sido más difícil coordinar a todos los almacenes para cumplirle al cliente la promesa de que en cada local encontrará promociones. Pero cada centro comercial ha compensado con actividades similares, como los happy days de Oviedo y El Tesoro".
Además de los almacenes de ropa y calzado, las grandes superficies también se han sumado a esta ola de promociones. El Éxito tendrá su tradicional promoción de aniversario hasta el 17 de marzo, con descuentos de hasta el 25 por ciento en miles de artículos de tecnología y electrodomésticos, aseo personal y del hogar, entre otros.
Más allá de las promociones
El director de Fenalco explica que los comerciantes han puesto en marcha otras estrategias, como condiciones de financiamiento más atractivas. "El 70 por ciento de las ventas del Valle de Aburrá se hacen a crédito, entonces en esta época los locales atraen a los clientes con plazos mayores y condiciones financieras más favorables". Adicionalmente, se busca un comercio de asesoría con un acompañamiento más cercano y garantías extendidas en sectores de tecnología y electrodomésticos, con lo que se busca fidelizar consumidores.
Múnera, por su parte, señala que el sector se está moviendo hacia una mayor racionalización de los costos. "La gente está enseñada a trabajar con costos exagerados, pero deben volverse más eficientes. Así mismo, tratar de buscar los intereses de cada consumidor y estimularlo. Abandonar todas las actividades dirigidas a un público general y reemplazarlas con actividades especializadas para los segmentos del público que se quieran atender".
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