Poner los ojos en las cadenas de valor, no en las mipymes aisladas.

“Una mentira repetida mil veces se convierte en verdad.” (Goebbels, tal vez)

Esta frase, atribuida -pero sin confirmar- al político nazi, me sirve de entradilla para reflexionar acerca de uno de los “lugares comunes” cuando de política económica se trata: el papel de la mipyme como motor del desarrollo venidero.

No hay campaña política ni proyecto académico que no ponga el foco en las micro, pequeñas y medianas empresas para argumentar estrategias que generen mayores niveles de bienestar a través del fomento a estas unidades económicas. Y este discurso se repite tan reiteradamente que hemos terminado por creerlo. ¿Por qué dudo de éste?

1. Las mipymes, una categoría inútil.

manufacturas

En la misma canasta estamos colocando empresas que tienen menos de 10 empleados con otras que tienen hasta 199. O sea, primero considero necesario llamar la atención sobre la inutilidad o, incluso, el sentido perverso de pensar en programas, proyectos o estrategias que sirvan tanto a las microempresas como a las medianas empresas. Si revisamos las diferencias de tamaño (en número de trabajadores, de activos o de ventas) nos daremos cuenta que los problemas de los que adolece la microempresa de lejos se diferencian de aquellos que tiene la mediana empresa e, incluso, muchas de las pequeñas (estas últimas entre 10 y 49 trabajadores).

En síntesis, para empezar, debemos diferenciar a la microempresa de la pyme; reconocer dos subgrupos con capacidades, retos e intereses diferentes. Incluso, las microempresas representan entre el 85 y el 90% de las organizaciones productivas en los diferentes países. De otro lado, la pyme equivale al 10-14%, mientras el resto del escenario lo ocupan las grandes empresas.

Por lo anterior, si asumieramos que el potencial de desarrollo de una economía no se encuentra en la gran empresa, sino en las unidades económicas más pequeñas, deberiamos empezar por diferenciarlas, reconociendo particularidades en la microempresa que no son parte de la realidad de la pequeña y menos de la mediana empresa. Esta separación es necesaria para establecer políticas de fomento con un mayor potencial de impacto.

2. El desarrollo económico no depende del tamaño de las empresas sino de las relaciones entre las mismas.

Hay tres categorías económicas que se deberían reflexionar: la economía en la base de la pirámide, las cadenas globales de valor y los clusters.

La economía en la base de la pirámide hace referencia a cerca de 2 mil millones de personas que viven con dos dólares o menos al día (en datos de Prahalad), a lo largo y ancho del planeta. Esta es la población de la economía informal, del rebusque y del subempleo (ver a Hernando de Soto). En gran medida su economía conecta frágil y marginalmente -o no conecta-, con los hilos de la economía formal e industrializada. Con esta premisa quiero señalar que lograr llevar a los informales a los circuitos económicos formales puede ser uno de los mayores motores para sacar a un país de la pobreza y el subdesarrollo.

El fenómeno de la conexión interempresarial a nivel mundial se denomina Cadenas Globales de Valor. La evolución científica y tecnológica nos ha llevado a un nivel de especialización tan profundo, que hace que las empresas no hagan productos, sino tareas en una cadena interempresarial de producción. Cualquier bien manufacturado que conozcas está lleno de componentes hechos en diferentes fábricas, los cuales fueron ensamblados en México, Turquía o China, probablemente. Estas cadenas conectan a grandes empresas, con pequeñas y medianas. El factor de éxito consiste en ser portador de altos niveles de valor agregado en la cadena global.

comercio de tareas

Pero como se trata es de cadenas que se pueden desarrollar conscientemente, con una participación inteligente de las organizaciones productivas, entonces, existen los clusters. Estos son enlaces estratégicos de empresas en una cadena de valor aunada a organizaciones de soporte, como los bancos, las universidades y las entidades de fomente, todo con el fin de fortalecer el desarrollo de un territorio determinado.

Los clusters son una estrategia de fomento empresarial con fines territoriales. Es un camino que puede recorrer un país o regiones del mismo, para lograr el desarrollo social y económico, y en su dinámica y estructura pueden y deben participar microempresas y pymes, jalonadas por el potencial de las grandes empresas.

3. A modo de conclusión.

La mipyme no existe. Existen de un lado las microempresas y, del otro, pymes con una estructura organizacional más o menos elaborada. La microempresa hace parte, en gran medida, del submundo de la informalidad y del subempleo; mientras que la mipyme hace parte de la economía formal. Los programas de fomento deben entender estas diferencias y atender las empresas de acuerdo a sus realidades.

Pero, de otro lado, la superespecialización derivada de los desarrollos en ciencia y tecnología exige una integración interempresarial para alcanzar la competitividad, ya que, muchas empresas sólo se dedican a la labor de diseño y gestión de marca, mientras otras a la manufacturación o a la de distribucion y comercialización.

En síntesis, es necesario que se aprenda a visualizar la microempresa con sus retos, diferenciándola de la pyme. Pero, más importante aún es desarrollar estrategias de integración empresarial, tanto a nivel vertical (cadenas de valor) como horizontal (como los Prodes que desarrolla ACOPI), para impulsar procesos de transformación territorial y bienestar de sus habitantes.

 

 

 

 

 

Un país que exporta hidrocarburos y “personas” para comprar productos chinos.

Agosto 21 de 2017.

Aunque la balanza de pagos es el espejo en el que podemos ver las relaciones de un país con el resto del mundo, aquella también se puede utilizar para observar algunos de los hilos conductores de la dinámica económica doméstica.

1. EL CONCEPTO.

La balanza de pagos tiene dos grandes componentes, la cuenta corriente y la cuenta de capitales. El primer componente evidencia las operaciones de compra-venta internacionales de un país. Sin embargo, dicho componente no sólo incluye las mercancías, sino también los servicios y los pagos que se realizan por los factores de producción. Así, los intereses que se pagan por la deuda internacional y las utilidades que repatrian las empresas multinacionales se consideran compensaciones al capital, por lo tanto aparecen en la cuenta corriente. Pero, y de modo más sorprendente, debemos señalar que las remesas que envían los compatriotras que abandonan el país por diversas razones, también se reportan en la cuenta corriente, como una especie de pago por la exportación de la mano de obra.

El segundo componente, la cuenta de capitales, contabiliza los ingresos y salidas internacionales de capital, ya sean en forma de deuda externa o de inversiones extranjeras. En esta cuenta se incluyen los capitales de corto plazo y de largo plazo.

2. COLOMBIA OPTIMISTA

A lo largo de las últimas dos décadas, la balanza comercial (componente de la cuenta corriente que registra las importaciones y exportaciones de bienes) ha reflejado un comportamiento poco alarmante. No se han presentado déficits notorios, incluso en algunos años se ha tenido superávit comercial.

De igual manera, la cuenta de capitales evidencia que el país a lo largo de dos decenios ha atraído  Inversión Extranjera Directa y créditos de largo plazo. Este tipo de capitales tienden a ser productivos, relacionados con el desarrollo de empresas y obras de infraestructura, no dedicados a financiar el consumo.

neoliberalismo money

Hasta aquí, estas dos evidencias muestran un país optimista con una relación positiva con el resto del mundo: no hay exceso de importaciones y el país es atractivo para los inversionistas extranjeros.

3. COLOMBIA AMARGA.

Si bien la balanza comercial de Colombia no presenta síntomas críticos en el largo plazo (no se presenta un crónico, estructural o profundo déficti comercial), la cuenta corriente sí es deficitaria, de manera profunda y crónica. Aunque la relación entre exportaciones e importaciones de mercancías es estable, el país tiene un crónico déficit en cuenta corriente, el cual se explica por la salida de divisas en forma de utilidades repatriadas (las empresas extranjeras se llevan las ganancias) o de pago de intereses de la deuda externa.

Este déficit no es de mayor envergadura gracias a que los casi dos millones de colombianos que han salido del país buscando mejores oportunidades, envian remesas que son más importantes que el valor total de las exportaciones de café. Aunque las remesas se han reducido con la crisis económica de España y la desaceleración de la economía de Estados Unidos, su peso sigue siendo muy relevante.

Aunque la cuenta de capitales también se ha visto favorable en las últimas décadas, en realidad hemos venido incubando una crisis. La mayor parte de las inversiones extranjeras que llegan al país vienen para la industria minera, particularmente hidrocarburos, lo que explica su sensible descenso desde que los precios internacionales del petróleo se vinieron al piso en 2014.

El tema es que las evidencias empíricas señalan que nuestra economía no es atractiva para los inversionistas extranjeros, excepto en la minería, la banca o el comercio. O sea, ni el agro, ni la industria manufacturera son destinos significativos de los inversionistas extranjeros. Durante varios artículos hemos señalado la importancia de innovar y agregar valor a nuestros productos y para ello sería de mucha utilidad la transferencia de know how por parte de las empresas extranjeras. Pero eso no está sucediendo.

juan valdez

4. A MANERA DE CONCLUSIÓN.

La balanza de pagos no sólo es una herramienta para conocer las relaciones económicas internacionales de un país. Con los datos que se pueden leer en la información que aporta el Banco de La República, se ratifican varios hechos que dan a entender la crisis estructural de la economía colombiana:

– dependemos de las exportaciones de hidrocarburos, a pesar de que no tenemos reservas de petróleo a largo plazo. La importancia del café y otros productos de agroindustria ha caído significativamente. Ni qué hablar de otros sectores de la industria manufacturera.

– atraemos inversiones extranjeras pero fundamentalmente para la exploración y explotación de hidrocarburos y la venta de empresas en el sector financiero, comercio y telecomunicaciones. Pero no llegan capitales para modernizar la industria manufacturera o el agro. Adicionalmente, la repatriación de utilidades evidencia que los países industrializados no están interesados en reinvertir sus utilidades en el país.

– las remesas de colombianos que se han ído del país financian una parte importante del déficit en cuenta corriente.

O sea, estamos vendiendo nuestras empresas, explotando el subsuelo y exportando mano de obra para financiar nuestro tren de consumo.

Frente a la recesión: innovar. Frente al subdesarrollo: innovar.

Agosto 14 de 2017.

 

Hace pocos días un colega, Luis Fermando Montoya, me entrevistó para el canal de su empresa de consultoría y preguntó, como es recurrente en estos dias en las reuniones gremiales y universitarias, acerca de la preocupación de los empresarios con respecto al ambiente económico de este año.

En una corta respuesta de 10 minutos (ver video:   https://www.youtube.com/watch?v=9wR1Gt2N2B4&feature=youtu.be) me salí de la cuestión inicial, los temas de coyuntura, y le hice un planteamiento dual en el que le expuse mis argumentos para entender las raíces de la actual desaceleración económica y le expliqué por qué la salida a los empresarios era “tomar más riesgos en función de la inversión”. O sea, no esconderse en refugios (oro, bonos, propiedad raíz, dólares), sino, todo lo contrario, sembrar semillas para el futuro.

1. La incertidumbre de corto plazo no se puede detener, pero hay un problema mayor.

En la primera parte del video señalo que la coyuntura política, cargada de incertidumbre, permanecerá hasta las elecciones del próximo año. Y sólo si hay un claro vencedor en las elecciones al Congreso y presidenciales (los del No o los del Si al proceso de paz), el escenario político volverá a mandar señales de tranquilidad. Si esto no sucede, la zozobra se extenderá por más tiempo. Doy por descontado que la implementación de ciertos acuerdos, relacionados particularmente con la reparación de víctimas, el agro y la erradicación de cultivos, ya de por sí traeran vientos muy positivos a los inversionistas.

Sin embargo, reitero en mi exposición que el problema no es la actual desaceleración económica, ni siquiera la caída de los precios del petróleo desde 2014, sino la desindustrialización provocada con la liberalización económica hace ya más de cinco lustros. La apertura económica implementada en Colombia no se parece mucho al modelo a seguir: el de los tigres asiáticos.

2. ¿Qué hacer?

El mensaje que propongo a los empresarios es no centrarse en la coyuntura de desaceleración e incertidumbre. Temo que los empresarios sigan concentrados en los factores cortoplacistas y que no estén viendo los factores de cambio de esta globalización de la sociedad del conocimiento: las cadenas globales de valor y la innovación como eje de la competitividad en los mercados internacionales.

Como le indicaba a Luis Fernando en el video, nuestros empresarios no pueden seguir atados a que la tasa de interés baje un punto o que se genere algún beneficio fiscal (son bienvenidos, claro está) porque esos son solo paliativos frente a la realidad de que nuestro aparato productivo ha reducido el grado de sofisticación de los productos (de esto puede dar cuenta el Consejo Nacional de Competitividad, a través de sus informes anuales).

sofisticacion de exportaciones emergentes y Colombia

El reto del gobierno, de los empresarios y gremios, al igual que de las instituciones educativas y centros de investigación, es redefinir nuestros procesos empresariales y volcar los recursos hacia la innovación, los desarrollos y la transferencia tecnológica.

En síntesis, lo que quiero señalar es que no podemos seguir buscando la calentura en las sábanas; con un aparato productivo más diversificado y tecnológicamente desarrollado, la caída del precio del petróleo sería algo marginal. El problema es estructural, no coyuntural.

Pero, a la vez, sugiero: a grandes males, grandes soluciones. Este es un país que puede convertirse en un jugador importante en los mercados mundiales agroindustriales, tanto alimentos como biocombustibles; al igual que en otras áreas de la biotecnología (farmacéutica, cosmetología, etc.). Tenemos una de las mayores biodiversidades del planeta y una extensión rural no cultivada inequiparable.

Pero enfatizo en la tesis de la biotecnología y la agroindustria, porque este país no puede volver de la minería a la agricultura extensiva y sin agregación de valor. Innovación es el nombre del juego.

Seguramente también hay potencial en el sector servicios (el extendido auge de la construcción ha generado capacidades en materia de diseños y otros ámbitos ingenieriles y de arquitectura), a la vez que la tradición de industrias como la de textiles y confecciones o la de marroquinería no se puede desdeñar. Pero el reto es el mismo: diversificar y agregar valor.

 

Para los detalles, sugiero que vean el video completo. https://www.youtube.com/watch?v=9wR1Gt2N2B4&feature=youtu.be

Neoliberalismo vs. Socialismo del Siglo XXI: la muerte de la integración económica latinoamericana.

Agosto 8 de 2017

 

Lo que significaba la Integración Regional Económica.

La historia de los procesos de integración regional se empezó a escribir en la década de 1950 cuando los europeos comenzaron a construir su “casa común” después de las grandes guerras del siglo XX. Ya desde 1960, Latinoamérica emulaba al viejo continente con la firma de ALALC. Sin embargo, la apertura de las economías latinoamericanas después de la crisis de la deuda externa en el decenio de 1980, trajo consigo una revisión de los modelos de desarrollo lo que se tradujo en una propuesta de Regionalismo Abierto que CEPAL trató de explicar como un proceso de integración que no se centraría en los beneficios fiscales (altos aranceles a terceros)  -tal y como fue el regionalismo de las décadas anteriores-.

La integración latinoamericana (1960-1990) se puede explicar de la siguiente manera:

– estimulaba la industria regional, manteniendo altas barreras a las importaciones de terceros países;

– se inspiraba en un pensamiento latinoamericanista, estructuralista y, hasta cierto punto, antiimperialista;

– se beneficiaba, desde la teoría ortodoxa de Viner, de los efectos de creación y desviación del comercio. (Cardona, 2017, p.agina 81).

Sin entrar en detalles del cambio, el hecho es que el Regionalismo Abierto que se erigió con el neoliberalismo y las aperturas económicas de la última década del siglo XX, se había entendido como un proceso en el que:

– se bajarían las barreras a terceros países y

– se atraería inversión extranjera para aprovechar su know how y desarrollos tecnológicos.

 

Lo que está pasando en realidad.

Tal y como lo explico en el libro que publiqué hace poco y que ya puede ser descargado totalmente gratis (La Organización Mundial de Comercio y los TLC: ¿reinventando el Sistema Mundial de Comercio), la realidad del supuesto Regionalismo Abierto dista mucho de los ideales de integración que se propuso América Latina en la segunda mitad del siglo pasado.

libro OMC y TLC

1. No hay un propósito latinoamericanista.

En las décadas pasadas, de alguna manera, élites locales, sindicatos, partidos gobernantes y académicos promovian un modelo de desarrollo industrializador que se fundamentaba en el proteccionismo y la unidad latinoamericana como estrategia. A pesar de esporádicos desacuerdos, los países de la región ejecutaron políticas de sustitución de importaciones en mercados ampliados y de promoción de exportaciones, lo que se tradujo en un fortalecimiento de la agroindustria y de otros sectores de la industria manufacturera. Con ALALC-ALADI, MCCA y el Pacto Andino, principalmente, la región, aunque de modo desequilibrado, se modernizó y redujó su carácter de economías rurales monoexportadoras.

Hoy no sucede nada de eso. Los países se han dividido: gobiernos neoliberales y otros más enfocados en nacionalismos o en ideologías de izquierda (autodenominadas del Socialismo del Siglo XXI), se confrontan abiertamente en lo político y en lo económico. La partida parecen estarla ganando los neoliberales y la consecuencia está siendo la desintegración regional.

 

2. No hay una modernización del aparato productivo.

Con pocas excepciones, la economía latinoamericana ha retrocedido en términos de modernización, diversificación y sofisticación de sus aparatos productivos. Naciones que eran autosuficientes en materia de alimentos y diversas materias primas con desarrollo en algunos sectores de industria liviana  (Colombia, por ejemplo) se han ido transformando en proveedores de commodities de la minería, abandonando su incipiente sector manufacturero, deteriorando el medio ambiente y abandonando su seguridad alimentaria. Con la apertura económica los países de la región, con un par de excepciones (Brasil y México), se han convertido en importadores de todo tipo de manufacturas, se han desindustrializado y han abandonado el campo. Los consumidores de estos países acceden a productos de alta tecnología y están conectados con el mundo; sin embargo, la sostenibilidad de este estilo de vida es dudosa puesto que la minería es proveedora de bienes no renovables, a la vez que el deterioro ambiental producto de la misma, en muchos de los casos, es irreversible.

¿Por qué está pasando esto?

3. Hay más TLC pero menos integración.

La integración regional económica, en su acepción más simple, se entiende como un proceso gradual de unificación y homogeneización de los mercados, a través del incremento de la interdependencia comercial, tecnológica, financiera e, inclusive, cultural. Un ejemplo de esta interpretación es la Unión Europea, bloque que ha roto las fronteras nacionales para los movimientos de mercancías, de capitales, de servicios e, incluso, de mano de obra.

América Latina anda en otra dirección. Los acuerdos regionales se derrumban, se estancan o se desdeñan. ¿Quién se acuerda de la Comunidad Andina de Naciones y su proyecto de crear una Unión Aduanera? El Mercosur es un ping pong entre neoliberales y proteccionistas (desde moderados hasta los del socialismo del siglo XXI), el G3 se convirtió en G2 y de la ALADI ya nadie habla. Sólo hablamos de los TLC.

El tema no son los debates ideológicos de los gobiernos de las dos últimas décadas. La pregunta que nos hacemos es si América Latina piensa en la integración como una estrategia para el desarrollo. Todo indica que no. Lo que tenemos es una proliferación de TLC que no llevan en su interior el ADN de la integración sino que son vehículos para que las Cadenas Globales de Valor accedan a materias primas y coloquen sus productos terminados, sin mayores barreras, en nuestros mercados. Con excepción de México, Brasil y Chile, la región está ausente del potencial de desarrollo que ofrecen dichas cadenas Adicionalmente, tampoco estamos desarrollando estrategias alternativas, por ejemplo, clusters regionales o parques industriales para estimular nuestra industrialización, diversificación y sofisticación de la oferta exportadora.

El auge de TLC interregionales, tal y como pretendo demostrarlo en el libro, sirve para dinamizar el propósito de la OMC de un comercio más libre a nivel global, pero va en detrimento de los proyectos de desarrollo regional integrado, estrategia que en la actualidad les sería tan valiosa a naciones aún subdesarrolladas que dicen ser “mercados emergentes” pero que no lo son. Hay una gran brecha entre China, India o Corea, líderes de las economías emergentes, y lo que pasa en Colombia, Ecuador, Bolivia, Argentina, Perú o Venezuela.

Estas últimas no emergen…se sumergen.

 

 

 

Leer el entorno económico: reto de todo empresario,…especialmente en días de crisis.

Agosto 1 de 2017. (Este artículo cuenta con cuatro videos didácticos, cortos, de mi autoría, que ayudarán a la comprensión del tema en cuestión: el entorno económico de las empresas.)

 

1. El problema no es la desaceleración coyuntural, es la desindustrialización crónica.

En estos días tanto el FMI como el gobierno colombiano han movido a la baja sus expectativas de crecimiento económico. La incertidumbre se posa sobre el ambiente empresarial.

Por ello, no es coincidente que algunos colegas, consultores y emprendedores colocan en nuestra mesa de discusión, cada vez con más frecuencia, la pregunta ¿qué deben hacer los empresarios en este momento? Y mi respuesta es reiterativa: el problema de fondo no es la desaceleración del crecimiento, es algo más profundo; algo que se hizo evidente con la caída de los precios internacionales del petróleo hace tres años pero que comenzó hace un cuarto de siglo y que se llama “desindustrialización del aparato productivo colombiano”.

La apertura económica, iniciada en las postrimerías del gobierno de Virgilio Barco (1986-1990), se justificó como un cambio de modelo que nos llevaría a la modernización del aparato productivo. La realidad ha sido otra, apalancados en una economía cada vez más primaria (producción y exportación de hidrocarburos y otros minerales), el que se ha sofisticado es el consumo, con un comercio que nos abastece cada vez más con bienes importados. Nuestra capacidad de producir bienes está más subdesarrollada que en la década de 1980.

Por ello, me parece relevante voltear la pregunta y dejar de preguntarnos por una coyuntura como la actual, la de la desaceleración. El problema es el largo plazo, así que mi recomendación a los empresarios es que dejen de dejarse enceguecer por la cortina de humo del corto plazo y miren prospectivamente: ¿hacia donde va la economía en el futuro? ¿cuál quiero que sea mi empresa en el largo plazo? Así que la invitación es a centrarse en la innovación y el emprendimiento. Esta crisis, esta coyuntura negativa debe ser tomada como un punto de partida para re-crear nuestras empresas. Si nos quedamos esperando que baje “un poco” la tasa de interés o que el gobierno ofrezca algún subsidio, entonces seguiremos caminando de paliativo en paliativo hacia la derrota final.

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Para que la innovación y el emprendimiento tengan sentido, o sea, sean opciones reales de éxito, es necesario que los empresarios hagan una lectura prospectiva del entorno, en todas sus dimensiones, desde lo sectorial hasta lo global. La lectura prospectiva implica el análisis de factores de cambio (ver el corto video sobre tendencias y potencialidades) para visualizar los dinamizadores de las transformaciones a largo plazo. La coyuntura es un pequeño bucle en una espiral que va mucho más lejos. Así, por ejemplo, el largo plazo no son los computadores o los teléfonos inteligentes (coyuntura) sino la nanotecnología y la integración tecnológica.

 

2. Los círculos del entorno económico: de lo sectorial a lo global (ver video).

El entorno sectorial es el más cercano al empresario. Si éste no conoce las características de su mercado (oligopólico o de competencia monopólica, por ejemplo); si no reconoce el poder de negociación de sus proveedores o clientes, etc. entonces, difícilmente podrá desplegar estrategias pertinentes que le eleven la competitividad de largo plazo. En este contexto, la propuesta de Michael Porter, conocida como “las cinco fuerzas del mercado”, es una herramienta didáctica de diagnóstico del entorno, que puede ayudar a los empresarios a comprender mejor la industria en la que se mueve. Para mayor ilustración preparé este corto video sobre “las cinco fuerzas del mercado“.

El siguiente anillo es el de la macroeconomía. Lo que para las empresas son los productos, los trabajadores y los precios -individualmente hablando-, para la macroeconomía son la el PIB, el empleo y la inflación. Esta vertiente de la economía se ocupa de los agregados económicos y comprender su dinámica, la interdependencia de variables y las motivaciones y formas de intervención del Estado sobre aquellos, es una herramienta de diagnóstico externo que ayuda a los empresarios a advertir situaciones y a tomar medidas estratégicas de cara a los retos del futuro.

Ahora, las variables del entorno económico no se pueden entender por fuera del escenario internacional, incluso mundial. Las economías son interdependientes, se abastecen recíprocamente de bienes, servicios, capitales e, incluso, mano de obra. Por lo tanto, la inflación, el desempleo y el crecimiento del PIB no se pueden entender en una dimensión autárquica. Cada vez más somos una aldea global, nos guste o no nos guste. Para entender la lógica y compenentes del análisis macroeconómico he preparado este corto video. Y es en este contexto global, de interdependencia, que se deben analizar, por ejemplo, los acuerdos internacionales de comercio como los TLC. No se trata sólo de una lectura del convenio en sí mismo, sino de una comprension de las capacidades productivas y de los potenciales de mercado de los países con los que se firman los acuerdos.